渠道開發(fā)與管理(重慶,8月25-26日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年8月25-26日
【培訓(xùn)地點】重慶
【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷售人
【課程背景】
經(jīng)濟(jì)全球化局勢下,產(chǎn)品不再是單一區(qū)域生產(chǎn)銷售,通過渠道,產(chǎn)品銷售可以往更深更廣的區(qū)域進(jìn)行,而對渠道的管理變得牽一發(fā)而動全身。然而,渠道的開發(fā)和管理并非簡明易了,管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——
如何開發(fā)與維護(hù)穩(wěn)固的廠商關(guān)系?
區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難?
如何有效管理渠道,建立長期穩(wěn)定關(guān)系?
針對以上問題,特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生,與我們一同分享《渠道開發(fā)與管理》的精彩課程。本課程系統(tǒng)地分析渠道的管理,從理解經(jīng)銷商的角色,分析企業(yè)不同發(fā)展階段的渠道管理方法,解決渠道的沖突管理問題,幫助銷售團(tuán)隊正確理解渠道方,促進(jìn)企業(yè)銷售增長。
【課程收益】
1、陳述渠道管理的原則
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法
3、學(xué)習(xí)渠道沖突的管理方法
4、幫助銷售隊伍理解渠道方
【課程大綱】
前言:思考一些最基本的問題
1、除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
2、在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手,贏得客戶?
4、在客戶與市場開發(fā)過程中,最大的障礙時什么?
案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
1、市場競爭激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠度
2、經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難
3、經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤低
4、經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
7、經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心
8、經(jīng)銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶
二、渠道設(shè)計的原則與要素
1、外部環(huán)境:競爭對手與市場競爭的激烈程度
2、內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢:我們機(jī)會與對策
3、渠道管理的四項原則
4、渠道銷售=經(jīng)銷商?
討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?
三、經(jīng)銷商的選擇
討論:經(jīng)銷商=代理商嗎?
1、我們將失去部分利潤, 但為何還需要經(jīng)銷商?
(1)廠家對經(jīng)銷商的期望——
(2)理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
(3)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
(1)銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
(2)自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
(3)網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
(4)一定要選實力強的經(jīng)銷商?
(5)合作只是暫時的?
(6)渠道政策是越優(yōu)惠越好?
3、我們的結(jié)論是——
(1)經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品
(2)經(jīng)銷商對廠家的期望
A、廠家應(yīng)盡的義務(wù)
B、廠家可以提供的幫助
C、廠家額外提供的服務(wù)
(3)對方的需求,正是你對其管理的切入點
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
(1)企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存 + 發(fā)展
(2)企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
(3)企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力
2、渠道管理所面臨的主要困難
(1)與誰合作
A、應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商:有實力的?實力一般的?
B、經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?
C、與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):獨家授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?
(2)哪里尋找
A、自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商——資源不匹配,配合度?
B、自己開發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)——資源有限,周期較長
C、策反對手的合作方:怎樣的對手?——資源豐富,效果顯著,有難度!
(3)如何管理
A、業(yè)績的完成,長期只依賴一家渠道——穩(wěn)定性,健康型?
B、客戶是我的,廠家不能接觸!——客戶的誰的?如何接觸客戶?
C、今年的銷售計劃太高,完不成!——除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?
3、渠道管理應(yīng)避免的錯誤
(1)貪!——求大,求多,求快
(2)懶!——只看業(yè)績,滿足現(xiàn)狀
(3)變!——靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!
堅持不變,持之以恒!
案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
(1)企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場的穩(wěn)健發(fā)展,新市場的快速拓展
(2)企業(yè)面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足
(3)企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難
(1)不合適的合作方
A、有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷制度:對方有客戶!有難度,有風(fēng)險
B、有業(yè)績,但沒后勁的經(jīng)銷商:對方已經(jīng)年長,已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險;
C、有業(yè)績,但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?
(2)如何管理
A、合作方(經(jīng)銷商)數(shù)量太多
B、經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售
C、客戶/項目的歸屬權(quán)
(3)項目報備制度的建立
B、為何建立——客戶,項目,價格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開原則的體現(xiàn)
C、建立的基礎(chǔ)——時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
D、如何建立——組成與細(xì)則
討論:當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理?
(4)其他管理制度的建立
A、分銷權(quán)及專營權(quán)政策
B、價格和返利政策
C、年終獎勵政策
D、促銷政策
E、客戶服務(wù)政策
F、客戶溝通和培訓(xùn)政策
3、渠道管理應(yīng)避免的錯誤
(1)制度!——時機(jī),公平,鋼性,清晰
(2)均衡!——成熟與落后;大客戶與小客戶
(3)人員!——觀念,能力,經(jīng)驗,紀(jì)律!
★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
4、銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎?
(1)如何確定銷售額
(2)重要的可量化的信息補充
(3)產(chǎn)品組合和市場滲透
(4)評估年度業(yè)績
(5)銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
(6)客戶滿意度
(7)增長率的評估
(8)市場份額的增長
★ 討論:渠道管理中的幾個難點
六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
(1)市場范圍的沖突
(2)經(jīng)營價格的沖突
(3)經(jīng)營品種的沖突
(4)經(jīng)營方式的沖突
(5)經(jīng)營素質(zhì)的沖突
2、渠道沖突的實質(zhì)
(1)利益的沖突是
3、渠道沖突的應(yīng)對
(1)嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
(2)界定價格體系
(3)界定渠道的級別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶)
(4)不同類型渠道不同政策
(5)新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
(6)對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
七、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認(rèn)識
2、渠道銷售不同于直銷體系的價格管理,產(chǎn)品管理,市場推廣與激勵機(jī)制
3、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
4、銷售的基本素質(zhì)及如何提高(市場/客戶的開拓能力+合作方的支持/服務(wù)能力)
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
八、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
1、在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售
2、控制風(fēng)險并不會損害銷售
3、現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成
4、公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)
5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益
6、那是我們的錢--客戶不過是暫借而已
7、越及時提醒客戶就越早地收到貨款
8、客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
總結(jié):
一、如何獲得大勝
二、競爭的三個層次
三、與渠道合作的基礎(chǔ)
四、渠道管理的最高境界
【講師介紹】
鮑英凱老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)
實戰(zhàn)經(jīng)驗 近20年歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作,曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費3200元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))