業(yè)績倍增-新解決方案銷售（廣州，12月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年12月22-23日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。
【課程背景】
在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標(biāo)難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預(yù)測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？
新解決方案銷售? 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進而推動整個銷售團隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。
【課程收益】
如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售?可以幫助你
■發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
■科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；
如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售?可以幫助你
■科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標(biāo)；
■輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機會進行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺瞎指揮；
【課程大綱】
導(dǎo)言：解決方案銷售流程
■大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)和機遇
■大客戶銷售與交易型銷售的關(guān)系與區(qū)別
■大客戶購買階段與購買行為分析
■與客戶購買流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷售流程
■定義關(guān)鍵銷售技能
第一章：拜訪前的計劃與研究
■定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”
■建立客戶情境流暢度：關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、客戶概況表、
■采購決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色
第二章：激發(fā)客戶興趣
■互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶購買行為的變化
■微營銷專家的新角色定位
■制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
■應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價值主張、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者
第三章：客戶拜訪框架設(shè)計與執(zhí)行
■制定拜訪目的和拜訪前的準(zhǔn)備
■與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架
■會議開場與定位：自然建立好感、會談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對話
■判斷購買能力與協(xié)商引薦高層
第四章：構(gòu)建客戶購買構(gòu)想
■解決方案必須等同于購買構(gòu)想
■定位賣方的服務(wù)能力：F（特性）A（好處）B（利益）
■確立差異化競爭能力優(yōu)勢：差異化網(wǎng)格
■買方業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)診斷與賣方能力匹配
■六格對話處理模型：參與買方的采購標(biāo)準(zhǔn)制定
■拜訪成果確認與晉級承諾獲�。褐С终咝偶�
第五章： 控制客戶購買周期
■讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計劃（草案）
■基于價值的購買：價值驗證模型與成功標(biāo)準(zhǔn)
■成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價值）C（控制）
■銷售機會詳細評估工作表
第六章：談判與結(jié)案
■采購策略與談判策略
■準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與得－給清單
結(jié)語： 全新的開始
■銷售人員的行動計劃
■銷售經(jīng)理的行動計劃
【講師介紹】
易斌老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。全球解決方案銷售高級認證教練
英國RTC人才量化管理分析師
中國首批柯氏四級評估中文認證評估師
國內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家
暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位
中山大學(xué)管理學(xué)院首席營銷官特聘講師
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)；
服務(wù)客戶
邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團、中國電信／移動政企事業(yè)部、立信集團、TüVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產(chǎn)、千江集團、金域醫(yī)學(xué)檢驗、三七游戲、華斯度、中國人保財險、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學(xué)院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等
【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))
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