大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制和流程化管理（北京，7月19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海，2018年6月7日；北京，2018年7月19日
深圳，2018年8月23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海、北京、深圳
【培訓(xùn)對象】
1、負(fù)責(zé)管理大客戶銷售、項(xiàng)目銷售的
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等
2、面向大客戶的電話銷售的
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等
3、負(fù)責(zé)市場管理、商務(wù)經(jīng)理的
市場部總監(jiān)、經(jīng)理；商務(wù)部總監(jiān)、經(jīng)理
4、負(fù)責(zé)對大客戶銷售、項(xiàng)目銷售人員進(jìn)行考核的
人力資源總監(jiān)、經(jīng)理；薪酬經(jīng)理、專員

【課程背景】
王老師，作為國內(nèi)頂尖的B2B營銷、管理專家，基于21年實(shí)踐和8年培訓(xùn)+咨詢經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)“精益營銷”理論，并將此理論應(yīng)用于大客戶︱項(xiàng)目銷售流程化管理、實(shí)戰(zhàn)技能課題的研究，其研究成果為數(shù)以百計的企業(yè)所應(yīng)用，它解決了大客戶︱項(xiàng)目銷售管理標(biāo)準(zhǔn)、操作技能落地這兩個核心問題，大大提升了銷售管理效率、大客戶開發(fā)的成功率，直接觸發(fā)銷售業(yè)績的超水平增長。
“大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖”是大客戶︱項(xiàng)目銷售流程化管理的核心工具，開發(fā)過程歷時五年，十多次移稿。
“大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖”好比一條高鐵，幫助銷售人員快速、高效地到達(dá)目的地——搞掂訂單，也為銷售的流程化管理、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖”配套完整的銷售路標(biāo)（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）、節(jié)點(diǎn)成果的驗(yàn)證方法和管理工具，既可以作為一門課程，也可以作為咨詢的方案藍(lán)本。
針對的業(yè)務(wù) 1、業(yè)務(wù)模式：B2B業(yè)務(wù)，即面向組織型客戶的銷售
2、業(yè)務(wù)性質(zhì)：開發(fā)型大客戶銷售，如，工業(yè)品的大客戶開發(fā)、項(xiàng)目銷售
3、行業(yè)范圍：工業(yè)品、儀器儀表、工業(yè)自動化、IT、系統(tǒng)集成、環(huán)保、電氣、新能源、智慧城市、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、各類B2B服務(wù)項(xiàng)目等
針對的銷售管理形態(tài) 1、銷售集團(tuán)管理：如集團(tuán)公司下轄多個事業(yè)部、分公司、大區(qū)的銷售管理
2、銷售部門管理：單獨(dú)的銷售部門管理
3、市場部門管理：需要了解銷售管理模式，以便更好對接的市場部門
針對的銷售管理問題 1、缺乏規(guī)范：大客戶銷售管理沒有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，使銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊(duì)難以形成系統(tǒng)動能，管理效率低下。
2、過程控制：大客戶開發(fā)、項(xiàng)目銷售的操作隨意性大，花了錢辦不了事，或者，多花錢少辦事。其核心問題是沒有明確的過程控制的方法。
3、訂單預(yù)測：由于過程控制不得法，導(dǎo)致訂單預(yù)測只能憑主觀臆斷，從而影響目標(biāo)的制定與執(zhí)行，進(jìn)而影響經(jīng)營管理的秩序。

【課程特色】
案例價值高：20多個原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的銷售和銷售管理現(xiàn)場
案例教學(xué)精彩紛呈：生動講解、分組討論、學(xué)員分享……
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的工具，學(xué)而即用

【課程收益】
■梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶的購買行為和時間特征
■明確大客戶銷售︱項(xiàng)目銷售的路線圖、銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
■掌握大客戶銷售︱項(xiàng)目銷售的流程化管理策略與工具，大幅度提高銷售管理效率，降低各種隱性損失和浪費(fèi)，顯著提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績。

【課程配套工具】
■大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖
■大客戶︱項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表
■大客戶︱項(xiàng)目銷售訂單預(yù)測模型
■大客戶︱項(xiàng)目銷售關(guān)聯(lián)性目標(biāo)管理表

【課程大綱】
第一講 精益營銷
案例分析……
1、銷售業(yè)績超水平增長的密碼
銷售業(yè)績的三種計算方式
銷售業(yè)績超水平增長的兩件“量子武器”
2、精益營銷思想
競爭導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
3、精益營銷的行動方針
在正確的時間主動出擊
超越競爭對手和客戶的期望
積累每一個節(jié)點(diǎn)成果
案例分析……

第二講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶采購流程分析
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購流程節(jié)點(diǎn)
需求窗口期
2、大客戶銷售的時機(jī)
大客戶銷售的窗口期
大客戶銷售的最佳行動時機(jī)
3、大客戶銷售的六大競爭因素
4、大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售路線圖
案例分析……
第三講 大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、提高大客戶銷售成功率的三種控制
時機(jī)控制：窗口期
行為控制：精益營銷技能
成果控制：節(jié)點(diǎn)成果
2、精益營銷技能
大客戶銷售的套路
精益營銷技能：成果屋
3、大客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果控制
大客戶銷售節(jié)點(diǎn)成果的三個標(biāo)志
如何驗(yàn)證大客戶銷售節(jié)點(diǎn)成果
CPM表：講解與分析
案例分析……

第四講 大客戶銷售的流程化管理
案例分析……
1、大客戶銷售流程化管理的價值
大幅度降低客戶的流失率
大幅度提高銷售成功率
大幅度提高團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績
2、大客戶銷售流程化管理五大模塊
客戶分級管理
有效的日常銷售管理
銷售進(jìn)程管理
訂單預(yù)測
關(guān)聯(lián)性目標(biāo)管理
3、大客戶銷售管理制度
案例分析……

備注:
1、冠軍爭霸賽：財務(wù)知識分組競賽或提供課后培訓(xùn)測試題，以檢測學(xué)習(xí)效果
2、閱讀材料: 擴(kuò)大財務(wù)管理知識面，增進(jìn)對相關(guān)專業(yè)知識的理解
3、具體課程時間安排，將根據(jù)學(xué)員反饋、學(xué)習(xí)狀態(tài)、課程進(jìn)度等做適當(dāng)調(diào)整，以確保實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)。

【講師介紹】
王老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。B2B營銷、談判、驅(qū)動力管理專家

實(shí)戰(zhàn)背景：
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，經(jīng)歷8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)資歷：
清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
《驅(qū)動力管理》作者、《精益營銷訓(xùn)練營》創(chuàng)始人
授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例價值高：1800多個原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場
案例教學(xué)精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用
部分案例：
IT行業(yè)：用友股份、東軟股份、長城信息股份有限公司、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、四維圖新、四維遠(yuǎn)見、國遙萬維、中科遙數(shù)信息技術(shù)有限公司、中科宇圖、北斗導(dǎo)航、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、華旭金卡、匯金科技、昆侖永通、北京泰德匯智、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、博亞龍輝、北京冠金利、北京互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時空數(shù)碼、天際園方……
通訊行業(yè)：華為、中興通訊（中興網(wǎng)信）、深圳華訊方舟、武漢電信、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中移動、中國聯(lián)通北京公司、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動……
高科技：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、方物科技、冠利新材料、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時代、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技……
電氣、電力行業(yè)：遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、浙江菲達(dá)環(huán)保、天津普訊電力、江蘇天合光能、南瑞集團(tuán)淮勝電纜、中電普華、天澤電力、索英電氣、西班亞埃特羅斯、江蘇神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團(tuán)、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞集團(tuán)、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、西安秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力公司、山西電力公司……
工業(yè)品行業(yè)：中聯(lián)重科、聯(lián)泓集團(tuán)（聯(lián)想控股）、山東紅三葉集團(tuán)、康得集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團(tuán)、日立印刷機(jī)、卡特彼勒、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利、意昂神州、東方電器、山東南山集團(tuán)、蘇州紡織品協(xié)會……
汽車行業(yè)：中聯(lián)重科、徐工、中航電測華燕科技、河南宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、天津鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、揚(yáng)州海沃（環(huán)保車）、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團(tuán)、東安發(fā)動機(jī)……
軍工企業(yè)：兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動機(jī)（已并入中國航空發(fā)動機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方……
新能源：江蘇天合光能、中廣核集團(tuán)東南公司、浙能電力有限公司、清華太陽能、新奧燃?xì)狻⒅惺�油、中海油、對外工程公司（核能）、中核對外工程公司�?hellip;…
環(huán)保行業(yè)：中持股份、路域生態(tài)、中聯(lián)重科環(huán)保事業(yè)部、北京愛土環(huán)境、江蘇海沃、富通環(huán)境、中科環(huán)能、安徽通源環(huán)境、湖南現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、北京碧水源科技、中科實(shí)業(yè)、廣東盈峰環(huán)境、北京東潤環(huán)能、中節(jié)能集團(tuán)、高能時代、曉清環(huán)保股份……
生物科技、醫(yī)療器械行業(yè)：中源協(xié)和（和澤）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、勤邦生物、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械、北京眾邦興盛、晉鵬致遠(yuǎn)、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、海爾生物制藥……
互聯(lián)網(wǎng)：百度（隨視傳媒）、必聯(lián)網(wǎng)、人人網(wǎng)、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、百科互動、京東商城、校易收、車友網(wǎng)……
設(shè)計院、第三方機(jī)構(gòu)：中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、中國電信研究院、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、七一九所、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服有限公司、北京電信規(guī)劃設(shè)計院……
建筑、建材行業(yè)：中天建設(shè)集團(tuán)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、宇陽澤麗、北新建材、盛德寶羅……
農(nóng)業(yè)：安徽農(nóng)家福集團(tuán)、愛德利都、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、河南牧翔動物藥業(yè)……
消費(fèi)品（快速、耐用）： TCL、中國普天、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會稽山酒業(yè)股份有限公司、天津創(chuàng)世源（郎酒代理）、蘇寧電器、愛普生、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料……
其他行業(yè)：幸福人壽、英大從壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、中嘉匯富集團(tuán)、重慶寸灘保稅區(qū)（招商）、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠……

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))