實用銷售談判技巧訓練（上海，6月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年6月22-23日
【培訓地點】上海
【培訓對象】適合希望提升談判技能的職業(yè)人士，比如銷售經理/主管、區(qū)域經理、業(yè)務經理/主管、銷售人員

【課程背景】
銷售談判是產品成功銷售的重要過程。面對經濟全球化進程的加快，市場競爭的日趨激烈，我們將面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)。所以掌握高超的銷售談判的技巧，能夠通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務伙伴達成雙贏的合作協(xié)議，對于當今的銷售負責人是非常重要的。
■都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
■對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
■對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師 呂春蘭老師，與我們一同分享《實用銷售談判》的精彩課程。本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法，基于談判的四個專業(yè)步驟，幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，4步搞定客戶提升業(yè)績！

【課程收益】
1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業(yè)步驟
3、掌握專業(yè)的銷售談判技巧
4、4步搞定客戶提升業(yè)績

【課程特色】
全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3。采用經典商務談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術/技巧。

【課程大綱】
第一部分 談判準備、心理定位（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準備清單，設定目標與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業(yè)銷售人員應該的有理有據(jù)、不卑不亢的談判心態(tài)。
三、大綱內容
1、談判的概念和運用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標準談判準備流程
4、探討優(yōu)秀銷售談判者的素質和應具備的技巧
第二部分 分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉化逆境為主動？二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點突破、優(yōu)勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價值優(yōu)勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉換
4、思考討論：我方和對方的所有籌碼
第五部分 討價還價（2-4h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
二、解決對策
1、不要就價格談價格，塑造價值感；
2、讓不同條件捆綁不同價格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內容
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通過各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果
第六部分 促成協(xié)議（1h）
一、挑戰(zhàn)痛點
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準備好BATNA（最佳替代方案）；
2、事先準備充分條款和說明，預防各種小花樣。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
3、給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應對方法
3、確認協(xié)議的關鍵點?
4、Q&A：學員運用正在談判的項目，結合在課程中的概念和技巧,提出相關問題。

【講師介紹】
呂春蘭老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。實戰(zhàn)經驗
22年銷售管理、歷經4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經理、總監(jiān)、總經理，豐富的實戰(zhàn)經驗可直面問題、直擊重點； 其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產出結果。 十五年的培訓咨詢經驗, 讓其得以將世界一流管理理論體系與國內企業(yè)實情相結合，形成了其獨特的一系列溝通/談判/管理等實戰(zhàn)課程。
專業(yè)背景
美國田納西大學Marketplace企業(yè)經營決策模擬系列課程授證講師、美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證、英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓師導師”、DISC性格測試分析授證講師、廈門大學理學學士，上海交大EMBA、上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師
主講課程
雙贏商務談判、銷售談判技巧、談判溝通技巧、跨部門溝通、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、中層干部管理技能系列、輔導與授權、情境領導、培訓師之培訓TTT、商務演示技巧、銷售演示技巧
服務客戶
Johnson Control 、普茨邁斯特機械、KODAK柯達、百事可樂、松下電機、三菱電機、YUM百勝餐飲集團、周大福、招商銀行、交通銀行、一汽大眾、上海地鐵集團、平安保險、華地集團、上海電信、紅塔集團中國煙草、上海交通大學

【費用及報名】
1、費用：培訓費A價格：3800元/人（不含課后輔導） B價格：4200元/人（含課后輔導）（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)