解決方案式銷售（廣州，8月24-25日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年8月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等

【課程背景】
解決方案式銷售是21世紀(jì)針對(duì)各類組織市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。這一銷售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務(wù)、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)及專業(yè)的問(wèn)題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經(jīng)營(yíng)成功的同時(shí)提升本企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。然而，解決方案式銷售對(duì)專業(yè)性與方案流程設(shè)置技能要求較高，許多銷售人士也因此而倍感困惑——
■如何發(fā)掘客戶的潛在需求？
■如何根據(jù)客戶行為風(fēng)格進(jìn)行有效開(kāi)發(fā)？
■如何建立客戶對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)知度與信任度，促使購(gòu)買(mǎi)？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川先生，與我們一同分享《解決方案式銷售》的精彩課程。本課程通過(guò)對(duì)銷售類型進(jìn)行詳細(xì)解析，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行定位與行為風(fēng)格分析，幫助學(xué)員理解和掌握引導(dǎo)客戶期望的方法和技巧，形成有效可行的競(jìng)爭(zhēng)策略。

【課程收益】
1、理解解決方案式銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
2、掌握系統(tǒng)分析并確定目標(biāo)客戶和客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)的策略；
3、掌握有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)的方法，并學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶期望；
4、系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
5、梳理競(jìng)爭(zhēng)的類型并且掌握相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的策略和方法。

【課程特色】
1、融入IBM大量銷售實(shí)踐案例，對(duì)大客戶銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)化分析、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、闡述深入透徹、高效使用；
2、教學(xué)形式豐富，充分參考了成人學(xué)習(xí)、吸收知識(shí)的特點(diǎn)，引入了多種教學(xué)形式：引導(dǎo)、案例教學(xué)、錄像、互動(dòng)練習(xí)等；
3、課程架構(gòu)模型先進(jìn)、成熟，工具高效、實(shí)用，便于學(xué)員在實(shí)際工作中的使用。

【課程大綱】
導(dǎo)入 解決方案式銷售的相關(guān)認(rèn)知
1、銷售類型解析
2、解決方案式銷售的典型工作任務(wù)
3、解決方案式銷售人員的成長(zhǎng)歷程
4、解決方案式銷售的核心能力架構(gòu)圖
一、明確目標(biāo)客戶
1、客戶分析定位圖
2、客戶綜合價(jià)值評(píng)估圖
3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、采購(gòu)模式及特點(diǎn)
5、SWOT分析
二、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)
1、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)模型圖
2、客戶角色及對(duì)項(xiàng)目影響的能力分析
3、意愿程度：對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)模式，及對(duì)我方的支持程度
4、客戶的行為風(fēng)格分析
5、對(duì)客戶相應(yīng)的覆蓋程度
6、如何有效地利用我們的優(yōu)勢(shì)針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶
三、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望
1、大客戶項(xiàng)目采購(gòu)有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)
2、客戶關(guān)注點(diǎn)
3、組織疼痛鏈分析
4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析
5、如何引導(dǎo)客戶期望
四、價(jià)值呈現(xiàn)
1、價(jià)值呈現(xiàn)模型
2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案
3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)
4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型
5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析
6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討
五、競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)策略架構(gòu)圖解析
3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析四維圖
4、常用競(jìng)爭(zhēng)策略解析及案例分析
5、競(jìng)爭(zhēng)策略流程圖
6、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施注意要點(diǎn)

【講師介紹】
楊京川老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
在銷售領(lǐng)域方面擁有20年的業(yè)務(wù)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)提供專業(yè)銷售咨詢服務(wù)。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)、解決方案渠道銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人等銷售管理崗位。
專業(yè)背景
曾主導(dǎo)和參與了千余個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在銷售管理領(lǐng)域，積累了豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)并提煉出系統(tǒng)化的銷售管理知識(shí)體系。從銷售?員到銷售總監(jiān)，再到企業(yè)銷售?管，均有系列的銷售課程。
授課風(fēng)格
有理論高度、講解深入淺出、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，內(nèi)容要點(diǎn)可操作性強(qiáng)；對(duì)業(yè)務(wù)有深入洞察性和落地性強(qiáng)；課程系統(tǒng)、深?、實(shí)用、創(chuàng)新。
主講課程
大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計(jì)劃、銷售績(jī)效管理……
服務(wù)客戶
用友、愛(ài)普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)A價(jià)格：4200元/人（不含課后輔導(dǎo)） B價(jià)格：4800元/人（含課后輔導(dǎo)）（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))