大訂單的銷售策略及其策略制定方法論（上海，11月23-24日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2018年11月23-24日
【培訓地點】上海
【培訓對象】銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

【策略銷售破解大訂單“三大迷局”】
定位迷局
■很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
■不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
業(yè)績復制迷局
■銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
■什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標客戶看起來很不錯，但是卻總也產生不了購買？而一些爛客戶卻產生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
視野迷局
■大訂單中不知道如何發(fā)展內線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗證，總是走哪算哪。
■多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們的決策模式開展公關至關重要。
■老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權利的‘偽’角色？

【課程收益】
建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺，讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

【課程大綱】
第一章：課程導入
1.為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2.復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3.策略銷售的制定步驟
4.策略銷售的作用

第二章：辨識要素
1、第一節(jié)：認識策略要素
■單一銷售目標：SSO
■采購角色：EB、UB、TB、COACH
■反應模式 ：G、T、EK、OC
■角色利益：組織利益、個人利益

2、第二節(jié)：理解策略要素
■單一銷售目標：加人、減人、換人
■采購角色：搞定人
■反應模式：把握銷售時機
■利益：贏單的勝負手

3、第三節(jié)：提煉策略要素
■結合給定案例，學員分析出以下要素
■SSO
■角色
■反應模式
■結果與贏
■支持程度
■影響程度

第三章：評估訂單
1、第一節(jié)：評估原則與角度
■如何全局畫的看一個訂單
■贏單角度評估：提升贏單率
■資源角度評估：減少資源投入

2、第二節(jié)：定位
■定位：制定策略最重要的工作
■定位的方法
■定位尺
■定位的作用

3、第三節(jié)：競爭
■為什么不能把注意力放到對手身上？
■競爭的分類和原則
■留住老客戶
■挖角別人的老客戶
4、第四節(jié)：理想客戶
■線索的挖掘
■舍棄一些不合格客戶
■理想客戶標準

5、第五節(jié)：時間漏斗
■漏斗模型
■合理安排銷售時間

6、第六節(jié)：優(yōu)勢與風險
■什么是訂單中的優(yōu)勢
■什么是訂單中的風險

7、第七節(jié)：評估訂單
■結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風險

第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節(jié)：制定策略的原則
■一般性原則
■以優(yōu)治劣原則
■簡單訂單原則

2、第二節(jié)：涮選策略
■符合大原則
■最大化利用優(yōu)勢
■考慮資源和能力

3、第三節(jié)：檢查策略
■結構性檢查
■替代定位

4、第四節(jié)：制定計劃

第五章：總結
■一個原則
■雙贏思想
■三個步驟
■四個要素
■五個特點

【講師介紹】
崔建中老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

從事專業(yè)銷售訓練八年，積累了10萬+學員培養(yǎng)與指點的經驗，被數百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家！
著作
《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產品之外的價值獲得競爭優(yōu)勢。

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，也已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

【費用及報名】
1、費用：培訓費4800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)