策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理（廣州，8月8-9日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年8月8-9日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員（不是經(jīng)銷商：-））

【課程目標(biāo)】
1.厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；
2.學(xué)習(xí)經(jīng)銷商開發(fā)的策略，提升說服準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；
3.學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的方法；
4.學(xué)習(xí)管理經(jīng)銷商的策略要點及方法；

【培訓(xùn)方式】
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

【課程大綱】
引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場
第一節(jié)、經(jīng)銷商不可回避、不可替代（重視、感恩）
1、思考：我們?yōu)槭裁匆�找�?jīng)銷商？
2、如何正解“廠商共贏”？
3、廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位
4、對經(jīng)銷商應(yīng)有維護(hù)、有管控

第二節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維
1、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著構(gòu)建渠道）
2、客戶合作的層級：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶/大客戶…
2、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查
3、拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商
■評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標(biāo)客戶
■工具：經(jīng)銷商量化評估表的應(yīng)用
■初步拜訪你的目標(biāo)經(jīng)銷商
4、選擇合適你的經(jīng)銷商
■區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃
■選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節(jié)、準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿促成談判
1、你得有好的態(tài)度（冰山下的東西）
■積極、正面、主動
■誠懇，可信的
■站在他的立場考慮問題
■關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過程
■生意之外的溝通能力
2、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判致勝技能
■要知道準(zhǔn)客戶的心思
■溝通談判的關(guān)鍵要素及準(zhǔn)備：實力、共贏……
■準(zhǔn)經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說
■客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…
■思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么多么的“不好”！）
■溝通實用策略：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上
3、準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)
■了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀
■從中發(fā)現(xiàn)一些問題
■讓客戶意識到這確實是個問題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）
■擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）
■提供解決方案（即我們的合作方案）
4、互動：新客戶開發(fā)，疑難問題破解

第四節(jié)、如何有效拜訪經(jīng)銷商
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任：人樂觀、懂世故
2、確定拜訪的目的和計劃
第二步：拜訪接觸
1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
2、如何獲得客戶對你的認(rèn)可/信任？
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
3、先了解需求后介紹你的方案
第三步：了解需求/引導(dǎo)需求
1、探尋需求才會有更多機會
■案例：水果攤的銷售達(dá)人
■討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2、探尋顧客需求
■積累你對經(jīng)銷商的認(rèn)識（經(jīng)驗）
■需求探尋技能——望、聞、問、切
3、SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)
1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！
■案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
■討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗?zāi)愕姆桨富蚍��?wù)？
■思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？
第五步：客戶異議處理
1、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
2、互動：銷售話術(shù)的運用與演練
第六步：獲取承諾
1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務(wù)

第五節(jié)、如何有效管理經(jīng)銷商
引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
1、經(jīng)銷商管理的要點
■經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）
■顧問式管理才是有效的方式
2、經(jīng)銷商的評估與分級管理
3、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核
4、經(jīng)銷商的激勵管理
■對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容
■對經(jīng)銷商激勵的方式
5、對經(jīng)銷商的過程管理
最后，
1、學(xué)員疑難問題破解；
2、學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；

【講師介紹】
王同老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師
中國人民大學(xué)02屆MBA；
清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；
1976年生，常住上海；
資歷優(yōu)勢
王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼修；課程訂制能力強、能控大場，是主講經(jīng)銷商大會的重量級講師，輪訓(xùn)項目主講講師；
著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；
王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已為美的、蒙牛、恒安、合生元、統(tǒng)一、青啤、勁霸、惠達(dá)、歐普等數(shù)百家企業(yè)提供過咨詢和內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，課程以專業(yè)定位，服務(wù)各行業(yè)，得到眾多回訓(xùn)客戶的支持！

二點關(guān)注：
關(guān)注培訓(xùn)機構(gòu)以及機構(gòu)客戶的需求：配合度好，專業(yè)性強，為人低調(diào)謙遜......
關(guān)注銷售渠道和終端零售專業(yè)領(lǐng)域的研究：學(xué)習(xí)能力強，注重理論與實踐結(jié)合......

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))