銷售投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)全景演練（深圳，4月26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年4月26日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳

【課程背景】
這是面向大客戶和大項(xiàng)目的沙盤模擬課程。學(xué)員扮演銷售團(tuán)隊(duì)到外星Avota集團(tuán)銷售大型設(shè)備，學(xué)員分別扮演客戶和銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)背景材料進(jìn)入角色。學(xué)員以實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景過(guò)程為背景，把從陌生拜訪到投標(biāo)中標(biāo)簽署合同的整個(gè)銷售過(guò)程，通過(guò)游戲模擬的方式體驗(yàn)大客戶銷售的特點(diǎn)和致勝策略。
模擬游戲中的客戶聯(lián)系人，決策者和利益相關(guān)者均由學(xué)員扮演，扮演銷售的學(xué)員分別拜訪客戶中的不同角色，了解客戶的不同需求，并通過(guò)策略影響客戶�？蛻魟t根據(jù)銷售的表現(xiàn)選擇對(duì)其支持的程度，并在制定招標(biāo)文件時(shí)將傾向性展現(xiàn)出來(lái)。最終，在人際技術(shù)和商務(wù)層面都滿足客戶需求的一方將獲得勝利！
游戲過(guò)程中，學(xué)員之前互相進(jìn)行評(píng)估記錄，游戲結(jié)束后，學(xué)員將進(jìn)行討論、分析，培訓(xùn)教練也會(huì)將過(guò)程中觀察到的現(xiàn)象進(jìn)行講述。首輪結(jié)束后，學(xué)員還會(huì)進(jìn)行第二輪的沙盤演練，將知識(shí)點(diǎn)掌握。
Sell Smart主要包括多個(gè)模塊，可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行搭配。

【課程大綱】
第一章分組、熱身
學(xué)員按5-6人一組進(jìn)行分組，組建“銷售公司”并設(shè)計(jì)Logo、口號(hào)，組織熱身活動(dòng)，讓學(xué)員互相認(rèn)識(shí)，并將精神狀態(tài)調(diào)整到培訓(xùn)狀態(tài) 。

第二章初訪Avota集團(tuán)
指導(dǎo)教練（助教）扮演“客戶”，每組學(xué)員分別拜訪Avota集團(tuán)中各個(gè)層次的人員，進(jìn)行深入溝通。溝通之后，學(xué)員填寫信息表，看哪個(gè)小組了解到最多的有效信息。點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：
1.銷售人員與客戶溝通中應(yīng)該了解哪些信息
2.如何對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)
3.銷售禮儀
4.溝通技巧
5.快速拉近客戶關(guān)系

第三章精準(zhǔn)推薦
根據(jù)前面與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)，銷售公司選派一名高級(jí)銷售，向Avota集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，以是否介紹到客戶關(guān)心的要點(diǎn)為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
1.如何挖掘客戶的潛在需求
2.核心性能USP與核心價(jià)值UBV
3.表達(dá)與推薦的技巧
4.針對(duì)不同類型客戶的推薦方法

第四章處理客戶的疑議
指導(dǎo)教練（助教）扮演對(duì)產(chǎn)品有疑議的“客戶”，每組學(xué)員分別與“客戶”溝通，溝通之后，主要看銷售人員是否了解到客戶產(chǎn)生疑議的真實(shí)想法，客戶是否滿意，問(wèn)題是否解決。點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：
1.沖突管理的基本流程
2.如何巧妙了解客戶提出疑議背后的真實(shí)意圖
3.銷售人員如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估
4.如何扭轉(zhuǎn)疑議，有效提升客戶關(guān)系
第五章決勝投標(biāo)
Avota集團(tuán)進(jìn)行大型招投標(biāo)項(xiàng)目，各供應(yīng)商分析自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，影響客戶接受有利于自己的方案，從而贏取投標(biāo)項(xiàng)目的勝利。
點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：
1.招標(biāo)的相關(guān)規(guī)定與法律法規(guī)
2.招標(biāo)中的技巧運(yùn)用
3.招標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
4.招標(biāo)中如何設(shè)計(jì)排他性方案

?Sell Smart優(yōu)勢(shì)
一、 沙盤模擬教學(xué)通過(guò)輕松的課堂氛圍使學(xué)員充分的參與到學(xué)習(xí)中，通過(guò)體驗(yàn)學(xué)到的知識(shí)不易褪色。

二、 一般營(yíng)銷課程是單向傳遞，學(xué)員的實(shí)際水平和學(xué)員在課堂上吸收多少內(nèi)容無(wú)法掌握；Sell Smart通過(guò)模擬活動(dòng)和互動(dòng)的方法，能夠了解到學(xué)員的實(shí)際水平以及傳授知識(shí)的掌握情況。

三、 現(xiàn)有的一些“營(yíng)銷沙盤”實(shí)際是一些“營(yíng)銷決策沙盤”，適合高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理學(xué)習(xí)市場(chǎng)投入和產(chǎn)品定位等方面的能力，不能真正提高一線銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力;Sell Smart真正模擬銷售現(xiàn)場(chǎng)情況，體現(xiàn)人的個(gè)性化特點(diǎn)，直指銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力，有效提高銷售成績(jī)。

【講師介紹】
崔老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家
清華大學(xué)EMBA
曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師
國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理人研究中心顧問(wèn)
多家國(guó)內(nèi)國(guó)際大型企業(yè)常年顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
西門子企業(yè) 大中華區(qū)區(qū)域經(jīng)理
戴爾公司 中國(guó)和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理
美國(guó)OK集團(tuán) 中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理
崔老師曾在國(guó)企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強(qiáng)西門子、戴爾集團(tuán)，擔(dān)任過(guò)銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位，擁有10多年的跨國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。是從技術(shù)到營(yíng)銷、從一線到管理的典范。
研究方向及著作：
崔老師專注營(yíng)銷、管理領(lǐng)域，尤其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時(shí)代潮流，對(duì)300多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納提煉，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨(dú)到見(jiàn)解。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3500元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))