大客戶策略銷售（廈門，6月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年6月21-22日
【培訓(xùn)地點】廈門
【培訓(xùn)對象】二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者

【課程背景】
在大多數(shù)企業(yè)中，越來越多銷售崗的員工，有著這樣的問題和難點：明明要成交訂單了，客戶按兵不動了，使勁渾身解數(shù)，細目紋絲不動，成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)。面對這些問題，銷售管理者也為此感到困惑，如何解決這樣的問題，如何快速提高訂單的成交率？銷售人員與銷售管理者常常陷入這樣的感到困惑——
■銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？
■銷售，是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？
■銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？
針對以上問題，我們特邀知名實戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家張譯老師與您一同進行探討學(xué)習(xí)。本課程通過大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴謹?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對，才有可能獲取成功！

【課程收益】
1、 系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定；
2、 掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具；
3、 幫助銷售團隊在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作。

【課程特色】
1、實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練與工具結(jié)合；
2、貼合實際工作，關(guān)鍵知識點進行實戰(zhàn)演練，即學(xué)即用；
3、課程邏輯的精雕細琢讓學(xué)員思路清晰，案例解讀的精準(zhǔn)，講師經(jīng)驗交流分享，值得學(xué)員反復(fù)學(xué)習(xí)。

【課程大綱】
一、 分析局勢

1、 大客戶銷售目標(biāo)分析

（1） 銷售目標(biāo)制定

（2） 客戶的采購動機

2、 整體形勢分析

（1） 客戶項目階段的認知

（2） 銷售項目進程的分析

3、 客戶的決策分析

（1） 關(guān)鍵人物

（2） 客戶對現(xiàn)狀的認知

? 案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

? 實戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析

（3） 客戶對方案的反應(yīng)

二、 應(yīng)對局勢

1、 客戶的主觀認知分析

（1） 主觀認知分析圖

（2） 案例分析：客戶的期望值如何管理

（3） 實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進

2、 關(guān)鍵人物認知與應(yīng)對分析

（1） 最終決策者認知與應(yīng)對分析

（2） 專業(yè)決策者認知與應(yīng)對分析

（3） 使用決策者認知與應(yīng)對分析

（4） 內(nèi)線認知與應(yīng)對分析

3、資源分配

（1） 資源的種類

? 實戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

（2） 資源使用注意事項

4、競爭形勢

（1） 如何看待競爭

（2） 我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

（3） 競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

? 案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

? 實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進

5、尾聲：回顧總結(jié)，行動計劃制定

【講師介紹】
張譯老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
知名實戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家
擁有二十年銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任萬能達集團東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域，擅長將自身實際行業(yè)經(jīng)驗與國際最新理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場營銷實戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。 授課特點 激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實用性極強，廣受學(xué)員好評。授課方式的新穎多變，課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語和極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。 主講課程 大客戶策略銷售、銷售路徑優(yōu)化、銷售團隊管理、專業(yè)銷售技巧、談判的藝術(shù)、大客戶銷售技巧、有效溝通技巧。 服務(wù)客戶 中國移動、中國電信、交通銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、飛利浦、三星、阿爾卡特、UT斯達康、日立電器、強生、立邦、卡斯柯、新世界百貨集團、百聯(lián)集團、東方商廈、蘇寧、星巴克、安利、新華傳媒，巨人集團，阿里巴巴，寶鋼，柯達……

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4200元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))