大客戶成交的八維營銷培訓(xùn)(蘇州,11月30-12月1日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海,2019年11月28-29日;蘇州,2019年11月30-12月1日
【培訓(xùn)地點】上海、蘇州
【培訓(xùn)對象】大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者
【課程背景】
當(dāng)前的市場環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營銷方法也隨之發(fā)生變革,營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù),解決客戶問題的能力,深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力,最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化,實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變,最終實現(xiàn)大客戶銷售成功呢?
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃、客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶與內(nèi)外部教練、商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手、差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法、影響客戶對供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個維度進(jìn)行講解和實戰(zhàn)訓(xùn)練,讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅隊伍,形成最具協(xié)作,最被信任,最受尊重,業(yè)績最高,最穩(wěn)的,戰(zhàn)無不勝,攻無不克的大客戶銷售團(tuán)隊。
【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,真實模擬打單整個過程,優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí),讓學(xué)員固化更快,案例分析與讓學(xué)員開動思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學(xué)員事半功倍,風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。
【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開心門與講師互動,讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動化。
【課程大綱】
第一維度:解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機會應(yīng)
小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務(wù)角度:增強合作信心
2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時刻正面價值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認(rèn)可角度:測試與實驗設(shè)局,取得事實認(rèn)可
第二維度:客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和五個關(guān)系層級
1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個評估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認(rèn)可層級
六個維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評估表格
第三維度:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結(jié):客戶內(nèi)部教練評估表
第四維度:商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準(zhǔn)備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
練習(xí):找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期望的四種表現(xiàn)
四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
2、如何表達(dá)溝通中客戶需求
3、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)
1、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點
六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施
1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素
2、為什么要預(yù)演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動
2.1邏輯驅(qū)動
2.2情感驅(qū)動
2.3利益驅(qū)動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
4.1客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表
4.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻
第五維度:競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競爭對手分析工具進(jìn)行分析
3、得出分析結(jié)果,采取針對性行動
二、分析工具:利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié):競爭對手分析表格
第六維度:差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?
3、什么是最重要的和最有價值的差異點?
二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、實現(xiàn)價值
三、根據(jù)差目前份額,關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動
小結(jié):差異化營銷制定表格
第七維度:影響客戶對供應(yīng)商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次
小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表
第八維度:商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識四步提問法
小結(jié):談判對手風(fēng)格評判表
【講師介紹】
李健霖老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人
大客戶營銷與客關(guān)系管理著名講師
清華、北大等EMBA客座教授
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理
現(xiàn)任華中航計量檢測營銷總經(jīng)理
培訓(xùn)資深大客戶營銷講師
李健霖老師咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷
十九年營銷管理與市場操盤經(jīng)驗,曾任森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理,中興通訊簽約講師,昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理,現(xiàn)任華中航計量檢測營銷總經(jīng)理,擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入,在任高管的時間負(fù)責(zé)整個團(tuán)隊的建設(shè)與管理,營銷流程的節(jié)點與里程碑的輸出,營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領(lǐng)銷售人員拓展市場,取得卓越的業(yè)績。
十多年來培訓(xùn)全國數(shù)千家企業(yè),曾評審中國工業(yè)品營銷5強講師,長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉》公開課,受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的熱捧;長年為工業(yè)品企業(yè)提供營銷咨詢與輔導(dǎo),輸出流程管控、營銷戰(zhàn)略體系、人才復(fù)制等,使工業(yè)企業(yè)績效大幅改善。在大客戶營銷領(lǐng)域系統(tǒng)課程專業(yè)度與實戰(zhàn)性得到客戶的高度認(rèn)可;最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略,顧問式銷售的八步流程,營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行, 卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧,大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉,大客戶關(guān)系管理方法與實戰(zhàn),營銷團(tuán)隊的卓越管理,雙贏商務(wù)談判技巧,這些課程采購與重復(fù)采購非常高,具體思路細(xì)節(jié)詳見大綱或與老師溝通。
曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。
授課特點
多年的管理與市場運作經(jīng)歷讓課程更加貼近實戰(zhàn),并歸納了很多要決,易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營銷講師是李健霖的講師使命,所以專注于課程編、導(dǎo)、演的完美性;潛心研究華為和中興等標(biāo)桿企業(yè)營銷項目運作流程,在此領(lǐng)域頗有建樹,結(jié)合自身的實踐,更能與時俱進(jìn)。
授課過程中,案例真實可靠,教學(xué)視頻親自剪切,對學(xué)員觸動強烈,情景模擬不僅與學(xué)員互動,還會親自示范,精確點評。課程歸納為“有道,有料,有趣,有效”,教練式的授課方式與學(xué)員絲絲入扣的實踐流程,追求最佳的實施策略。
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費3200元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))