商鋪營銷的商業(yè)思維體系及銷售核心技法+購物中心營銷計(jì)劃制定與實(shí)施(上海,7月27-28日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年7月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對象】
1、有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在開發(fā)或在運(yùn)作的從業(yè)人員
2、企業(yè)中高層管理人員、招商、運(yùn)營、推廣部門負(fù)責(zé)人(總監(jiān)、經(jīng)理)及一線管理人員
3、各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士
【課程收益】
1、本次課程從實(shí)戰(zhàn)面出發(fā),摒棄行業(yè)固化思維,剖析新形勢下商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、銷售與運(yùn)營的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在,以及難點(diǎn)要點(diǎn)。
2、使學(xué)員重新梳理商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別;且熟練掌握商業(yè)項(xiàng)目銷售全流程中與客戶鏈接走心的核心關(guān)鍵技巧;教會(huì)學(xué)員縱向思維提煉商戶經(jīng)營需求的表象和本質(zhì),激發(fā)投資客戶購房欲望,提升客戶信心;
3、詳解商業(yè)智能系統(tǒng)創(chuàng)新的最新成果,以及國內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目近兩年在營銷、招商、運(yùn)營管理方面的創(chuàng)新打法;彌補(bǔ)了當(dāng)今很多營銷招商課程不能有效落地的不足的情況。
【課程大綱】
第一天《商業(yè)地產(chǎn)營銷的商業(yè)思維體系及銷售全流程核心技法》 主講:何老師
(本課程商業(yè)項(xiàng)目涵蓋銷售型商業(yè)綜合體商鋪、住宅底商、銷售型寫字樓及其他可售商業(yè)物業(yè))
PART 1 關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目營銷問題的思考
1、分析商業(yè)項(xiàng)目的客戶是誰?他們在哪里?能否定位撒網(wǎng)?
2、商業(yè)項(xiàng)目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶?實(shí)效性如何?
3、關(guān)于你的項(xiàng)目:你賣的是什么?是不是很難賣?
4、營銷團(tuán)隊(duì)前期做過什么工作?方向在哪里?
5、商業(yè)投資客戶的真實(shí)需求是什么?
6、你的項(xiàng)目能否對應(yīng)投資客戶的需求?怎么實(shí)現(xiàn)?
講師提問,學(xué)員互動(dòng)交流,講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
PART 2 學(xué)員商業(yè)項(xiàng)目案例說明及實(shí)操困惑分析解答
一、學(xué)員案例解讀
1、項(xiàng)目的硬件優(yōu)、劣勢分析;
2、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值提煉方向;
3、客戶的主要抗性及其原因;
4、營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對客戶的方式;
學(xué)員案例分享、講師剖析并給予解決方向(2-3個(gè)項(xiàng)目案例)
(觀點(diǎn):因每個(gè)商業(yè)項(xiàng)目價(jià)值的特殊性,故案例剖析必須立足于該項(xiàng)目本身,其他商業(yè)項(xiàng)目案例不能作為借鑒,只能參考)
二、講師分享:
對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的正確認(rèn)知;
關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目出現(xiàn)問題的4個(gè)方面和原因分析及規(guī)避的方法;
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目正確的開發(fā)流程及其生命周期;
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值梳理及其價(jià)值的數(shù)據(jù)來源;
商業(yè)項(xiàng)目銷售和招商的關(guān)系及前期工作的細(xì)化方向;
招商前置對銷售的好處及前期招商實(shí)操落地的方法;
講師案例分析:中原城市廣場項(xiàng)目商業(yè)操盤的自以為是君臨華庭社區(qū)配套商業(yè)帶給營銷的困惑
PART 3 重新審視商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值能量及營銷的核心問題
(一)商業(yè)項(xiàng)目能量價(jià)值分析和客戶最重要的投資抗性解讀
1、商業(yè)項(xiàng)目能量價(jià)值解析---終端消費(fèi)市場調(diào)研是基礎(chǔ);
2、你的項(xiàng)目能量能量在哪里---項(xiàng)目周邊終端消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)分析;
3、商鋪銷售到底賣什么---請問你賣的是“房子”還是“商業(yè)”?
4、以招帶銷是好策略---請問你是“招租”還是“招商”?
5、投資客戶選擇你項(xiàng)目的理由---投資客戶內(nèi)心真實(shí)的需求剖解;
6、自營型客戶買你項(xiàng)目的理由---自營型客戶內(nèi)心真實(shí)需求剖解;
7、售價(jià)不是客戶的核心抗性---租金實(shí)現(xiàn)及提升率才是根本;
8、關(guān)于項(xiàng)目的銷售定價(jià)問題---銷售定價(jià)的投資收益法測算;
9、關(guān)于起始租金的定價(jià)問題---收益和成本的矛盾對立統(tǒng)一;
10、關(guān)于投資客戶的購房成本---購房成本到底怎么算?
11、關(guān)于投資客戶的投資回報(bào)---我多少年收回成本的最大抗性!
12、關(guān)于商業(yè)物業(yè)的不規(guī)整抗性---房子重要還是收益重要?
13、關(guān)于投資客戶的最大擔(dān)憂---投資的商業(yè)物業(yè)將來能否售出?
(二)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期工作的推廣策略
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的是商業(yè)經(jīng)營價(jià)值而不是物業(yè)價(jià)值;
2、推廣的思路:把項(xiàng)目找要投資的人轉(zhuǎn)化為想投資的人找你的項(xiàng)目;
3、推廣的策略:把近乎無效的做廣告的錢用在人身上;
4、推廣的方法:營銷團(tuán)隊(duì)走出去、商業(yè)老板請進(jìn)來;
5、推廣前的重要工作:前期終端數(shù)據(jù)市場調(diào)研的科學(xué)性和有效性;
PART 4 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售接待遞進(jìn)式4步溝通核心技法及實(shí)操要點(diǎn)
(一)懂得商業(yè)投資客戶投資的2個(gè)重要前提
1、客戶做商業(yè)地產(chǎn)投資必備的5個(gè)條件;
2、影響投資客戶決策購買的6個(gè)關(guān)鍵問題;
(二)懂得自身應(yīng)該具備的綜合素質(zhì)和能量氣場
1、投資顧問在商業(yè)項(xiàng)目上的正確“客戶觀”和“價(jià)值觀”;
2、投資顧問與投資客戶之間能量氣場的對抗原理;
3、商業(yè)項(xiàng)目投資顧問的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個(gè)方向;
4、冠軍級(jí)投資顧問氣場修煉的4個(gè)法門;
5、深刻理解“殺”客和“逼”定的含義及要求;
(三)銷售接待的遞進(jìn)式4步溝通核心技法
1、課堂討論:商業(yè)項(xiàng)目如何才能銷?銷什么?怎么銷?
2、第1步:快速并有效應(yīng)對客戶上門時(shí)常見提到的三個(gè)問題;
1):我先看看再說
2):你這商鋪(其他物業(yè))多少錢一個(gè)平方?
3):你這投資回報(bào)有多少?
3、第2步:接待的關(guān)鍵藝術(shù)---高效與客戶進(jìn)行人性和商業(yè)的鏈接;
1):投資客戶類型分析
2):投資客戶特點(diǎn)分析
3):投資客戶性格分析
4、第3步:投資收益來源及商業(yè)數(shù)據(jù)分析的超級(jí)說服力;
1):投資客戶的投資目的及目的實(shí)現(xiàn)的方式
2):終端--業(yè)態(tài)--租賃--租金--提升率--升值
3):投資回報(bào)率及商業(yè)的市場成長規(guī)律分析
5、第4步:商業(yè)投資價(jià)值對應(yīng)的項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值分析;
1):你項(xiàng)目所在區(qū)域的商圈價(jià)值分析
2):你項(xiàng)目物業(yè)結(jié)構(gòu)建筑及人車動(dòng)線分析
3):具體單套的優(yōu)勢及不足之處坦誠說明
(四)項(xiàng)目沙盤講解技巧
1、沙盤講解的客戶需求思維邏輯順序;
2、沙盤講解過程中的要點(diǎn)及注意事項(xiàng);
(五)、關(guān)于價(jià)格談判技巧(售價(jià)或租金)
1、正確認(rèn)識(shí)商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格談判--價(jià)格對應(yīng)的價(jià)值;
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由;
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法;
4、守價(jià)的原則和方式;
5、議價(jià)階段的反向思維和技巧;
6、運(yùn)用定單實(shí)施價(jià)格逼定成交的催眠術(shù)
(六)、客戶異議處理
1、產(chǎn)生異議的原因分析;
2、對接客戶異議3部曲;
3、處理客戶異議5步法;
(七)、快速逼定成交技巧
1、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)分析;
2、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)的四要四不要;
3、逼定的關(guān)鍵語言和動(dòng)作;
4、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
分享:學(xué)員心得體會(huì)分享及提問回答互動(dòng)
思考:將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力!將夢想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力!將努力轉(zhuǎn)化為成果!
第二天《如何打造購物中心創(chuàng)新營銷推廣體系》 主講:王老師
內(nèi)容一:打造購物中心創(chuàng)新營銷推廣體系
營銷推廣是企業(yè)成功的關(guān)鍵。--菲利浦·科特勒
(一)新零售背景下的營銷新特點(diǎn)
1、什么是新零售
2、大數(shù)據(jù)對營銷的指導(dǎo)作用
3、線上線下營銷場景的整合
4、大會(huì)員:營銷的客戶資產(chǎn)視角
(二)營銷計(jì)劃
1、營銷計(jì)劃制定
2、籌建期和開發(fā)期營銷計(jì)劃
3、招商期營銷計(jì)劃
4、運(yùn)營期營銷計(jì)劃
5、創(chuàng)新期(優(yōu)化期)營銷計(jì)劃
(三)營銷推廣的實(shí)施
1、活動(dòng)的類型與目標(biāo)策略
1.1、PR活動(dòng)與IP化
1.2、話題類活動(dòng):被傳統(tǒng)零售忽視的重要類型
1.3、場氣活動(dòng):借力打力
1.4、跨界類活動(dòng):與藝術(shù)、時(shí)尚、文化的結(jié)合
1.5、銷售爆發(fā)力的形成
1.6、商戶活動(dòng)與場地銷售
2.1、媒體工作的基本策略
2.2、行業(yè)傳播與關(guān)系維護(hù)
2.3、自媒體:內(nèi)容打造與創(chuàng)意活動(dòng)
3.1、傳統(tǒng)會(huì)員工作的基本邏輯
3.2、會(huì)員體系的打造
3.3、會(huì)員活動(dòng):商戶活動(dòng)與互動(dòng)活動(dòng)
3.4、新零售:客戶資產(chǎn)管理與大會(huì)員體系
3.5、會(huì)員的創(chuàng)新打法
(四)營銷計(jì)劃執(zhí)行
1、消費(fèi)者和市場調(diào)研
2、目標(biāo)客戶與營銷推廣的整體策略
3、營銷預(yù)算
4、營銷效果評(píng)估和財(cái)務(wù)管理
(五)大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷策略:營銷場景的全渠道化
1、 創(chuàng)新接觸點(diǎn)管理與第三方連接
2、 線上平臺(tái)的運(yùn)營與創(chuàng)新打法
3、數(shù)據(jù)庫營銷:營銷與數(shù)據(jù)的結(jié)合
4、精準(zhǔn)營銷推動(dòng)會(huì)員活躍
(六)購物中心的創(chuàng)新運(yùn)營(運(yùn)營也營銷)
1、商戶推廣的新思路-創(chuàng)新運(yùn)營
2、商戶推廣與第三方資源的整合
(七)智慧商業(yè)場景營銷與流量經(jīng)營
1、如何把握“新零售”時(shí)代脈搏在新一輪的市場競爭中立于不敗之地?
2、制定完整的客流經(jīng)營組合方案
3、緊抓客流經(jīng)營本質(zhì)
4、靈活應(yīng)用場景營銷與精準(zhǔn)營銷
(八)微信營銷思路與運(yùn)營技巧
“微營銷”通過在新經(jīng)濟(jì)格局下如何有效的運(yùn)用“粉絲”,為實(shí)體商業(yè)帶來更多的客流和銷售:
1、平臺(tái)建立
2、平臺(tái)定位
3、如何進(jìn)行粉絲招募
4、如何進(jìn)行消費(fèi)粘性提升和鞏固
5、微營銷內(nèi)容規(guī)劃。
6、案例:微信營銷經(jīng)驗(yàn)分享
內(nèi)容二、營銷、招商、運(yùn)營三者的關(guān)系
1、購物中心項(xiàng)目營運(yùn)管理工作與其他系統(tǒng)工作的關(guān)系
2、運(yùn)營、招商與營銷之間工作的關(guān)系
3、其他部門的關(guān)系
【講師介紹】
何老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。北復(fù)旦大學(xué)EMBA,房地產(chǎn)營銷“能量論”創(chuàng)立者,上海某大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理,歷任項(xiàng)目前期配套專員、經(jīng)理、置業(yè)顧問、招商專員、投資顧問、營銷總、項(xiàng)目總等職務(wù),負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期市調(diào)、定位、開發(fā)、營銷策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商、營銷工作,協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營管理,全程操盤高檔住宅小區(qū)、商業(yè)街、寫字樓、商業(yè)綜合體等項(xiàng)目達(dá)100萬方。近兩年來,何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營不暢、或銷售不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目問題,在商業(yè)項(xiàng)目的營銷、招商及運(yùn)營管理工作上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),何老師善于商業(yè)綜合環(huán)境分析,深諳區(qū)域終端消費(fèi)市場需求,精于挖掘項(xiàng)目的經(jīng)營和中長期價(jià)值,能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位,尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見解,深刻理解投資、自營客戶的內(nèi)在需求和溝通談判技巧,能有效幫助營銷團(tuán)隊(duì)抓客簽單,提升招商銷售進(jìn)度,快速提高企業(yè)經(jīng)營效益。
王老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
曾任國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)巨頭總經(jīng)理、后負(fù)責(zé)河源市堅(jiān)基購物中心(粵東最大綜合體80萬㎡)招商與運(yùn)營,也曾在深圳家樂福、深圳民樂福集團(tuán)等名品牌公司負(fù)責(zé)過零售運(yùn)營,王老師從事商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商及零售經(jīng)營管理工作十余年,一直專注和從事零售商業(yè)的大型百貨、連鎖超市、購物中心、商業(yè)地產(chǎn)及城市綜合體的定位規(guī)劃、運(yùn)營管理、開業(yè)籌備、招商規(guī)劃、營銷策劃、品牌策劃、客服管理、地產(chǎn)開發(fā)等方面的管理工作。目前依然是某商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)招商運(yùn)營一線操盤手。擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過程中各代表時(shí)期內(nèi)代表性企業(yè)和項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),具備系統(tǒng)全面的二三四線城市商業(yè)地產(chǎn)整盤招商操作經(jīng)驗(yàn)。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)4980元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))