房地產(chǎn)“簽單王”成交秘籍之精準(zhǔn)拓客、電話邀約技巧、接訪流程、案場逼客殺客技巧等實戰(zhàn)訓(xùn)練營（北京，12月18-19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年12月18-19日
【培訓(xùn)地點】北京
【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員；房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

【課程背景】
目前，隨著房地產(chǎn)市場的變革，對于規(guī)�；�的公司來說，“銷售周期要求短、去化速度要求高、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)要求快”等問題是每一個老板急需解決的。而我們不難發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷需要新的思路和方法能夠突破現(xiàn)狀，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。當(dāng)前房地產(chǎn)市場的發(fā)展，需要房地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新，更需要一批擁有強烈的企圖心，熟練的銷售技巧，良好的團隊意識，為榮譽而戰(zhàn)的銷售精英。他們是公司業(yè)績的杰出貢獻者，更是行業(yè)中的“簽單王”。
成交的基礎(chǔ)是有源源不斷的客戶資源，更需要對到訪客戶的深刻把握，找準(zhǔn)需求成功逼定。本課程旨在幫助銷售團隊轉(zhuǎn)變營銷觀念，以銷售流程為核心，深入剖析“簽單王”的每一項重要技能。進而解決“強銷”中最重要的現(xiàn)場成交問題。

【課程收益】
■了解強銷模式下房地產(chǎn)銷售流程的基本特征與優(yōu)勢
■熟悉并掌握拓客技巧與方法
■充分了解銷售過程中的三大核心觀念
■掌握客戶成交的四大核心環(huán)節(jié)
■能夠運用現(xiàn)場殺客體系的基本思路與銷售技巧開展?fàn)I銷工作

【課程大綱】
一、簽單王的成交心態(tài)
1.銷售員正確心態(tài)塑造
2.置業(yè)顧問成功的三要素
■專家形象是快速成交的基礎(chǔ)
■專業(yè)知識是有力的武器
■心態(tài)調(diào)整是持續(xù)開單的保障
3.置業(yè)顧問的四大基本功
目標(biāo)分解與計劃制定
客戶儲備、分級與維護管理
持之以恒的執(zhí)行力
不斷提升學(xué)習(xí)能力
4.置業(yè)顧問銷售資料的準(zhǔn)備
二、精準(zhǔn)拓客五步法
1S——設(shè)目標(biāo)
■設(shè)計目標(biāo)的意義
■設(shè)計目標(biāo)的原則
■拓客目標(biāo)制定的設(shè)計公式
2S——制計劃
■制定計劃的意義
■制定計劃的四要點
■制定計劃的注意事項
3S——畫地圖
■畫地圖的關(guān)鍵三要素
■畫地圖的區(qū)域特點
■畫地圖的注意事項
4S——備道具
■拓客的七個道具說明書
5S——練話術(shù)
■拓客技巧話術(shù)設(shè)計的一個目標(biāo)兩個核心
■工具：《拓客目標(biāo)設(shè)計公式》、《一頁紙拓客計劃》、《拓客地圖》《一頁紙拓客工具》
■練習(xí)：拓客話術(shù)設(shè)計與演練
三、電話營銷
1.電話銷售的準(zhǔn)備
■電話銷售的重要性
■電話銷售的核心
■需要的準(zhǔn)備工作
2.電話銷售的流程
■開場
■主題
■Close
■結(jié)語
3.電話銷售技巧
■怎樣做好電話溝通
■如何在電話中發(fā)問
■如何提升感染力
4.電話銷售的問題處理
四、開盤階段下客戶的把控系統(tǒng)
1. 項目開盤的整體安排與時間計劃
■開盤是房地產(chǎn)銷售中的重要環(huán)節(jié)
■開盤計劃倒推時間表
2.開盤前的推廣造勢
■線上集中轟炸期
■主要推廣媒介分析
■事件營銷、現(xiàn)場活動促進來訪
■聯(lián)盟商家的建立與促進
■開好“三會”：項目啟動會、產(chǎn)品發(fā)布會、老帶新答謝會
3.蓄客與認(rèn)籌工作安排
■開盤貨量及去化目標(biāo)
■排號銷售與常規(guī)銷售的關(guān)鍵性區(qū)別
■認(rèn)籌目標(biāo)的分配與管控
■團隊PK與激勵措施
■每日認(rèn)籌與轉(zhuǎn)化分析
五、成交重點環(huán)節(jié)把控
第一環(huán)節(jié)：客戶接待實戰(zhàn)訓(xùn)練
■銷售之前的準(zhǔn)備
■客戶接待禮儀
■客戶寒暄與摸底
■關(guān)系建立對銷售的影響
■如何與客戶快速建立信任
第二環(huán)節(jié)：把握客戶需求實戰(zhàn)訓(xùn)練
■把握需求的時機
■把握需求提問技巧：
■背景問題
■難點問題
■暗示問題
■示益問題
■如何引導(dǎo)不同需求客戶的購房思路
■剛需客戶引導(dǎo)技巧
■剛改型客戶引導(dǎo)技巧
■改善性客戶引導(dǎo)技巧
■投資型客戶引導(dǎo)技巧
■挖掘痛苦的四步提問
■提出問題
■關(guān)注問題
■擴大問題
■解決問題
第三環(huán)節(jié)：區(qū)位價值塑造
■觀念對購買的決定作用
■購房中的三大核心觀念
■如何講解區(qū)位沙盤
■價值與價格的關(guān)系
第四環(huán)節(jié)：講解產(chǎn)品賣點實戰(zhàn)訓(xùn)練
■沙盤講解的邏輯
■客戶買的是好處
■尋找并制作產(chǎn)品賣點
■FABE方法分析
■銷售產(chǎn)品賣點深挖掘
第五環(huán)節(jié)：異議處理實戰(zhàn)訓(xùn)練
■銷售中常見的異議
■“共贏”的異議處理思路
■LSCPA異議處理的基本流程
■常見的銷售過程中的異議化解對策
第六環(huán)節(jié)：客戶逼定實戰(zhàn)訓(xùn)練
■臨門一腳的重要性
■逼定的前提條件
■銷售中的促成時機識別
■客戶逼定的主要方法
■SP配合與逼定技巧
第七環(huán)節(jié)：學(xué)員現(xiàn)場答疑及互動環(huán)節(jié)（35-40分鐘）

【講師介紹】
于莉老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
上市房地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)、上市地產(chǎn)集團營銷體系培訓(xùn)部經(jīng)理
國際引導(dǎo)師協(xié)會認(rèn)證引導(dǎo)師、房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)專業(yè)講師
房地產(chǎn)強銷模式研究專家、教練型團隊管理導(dǎo)師
《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》作者
簽單王房地產(chǎn)營銷智庫總顧問

【職業(yè)經(jīng)歷】
國內(nèi)知名培訓(xùn)專家于莉老師在先后服務(wù)于兩家世界500強企業(yè)后，投身于房地產(chǎn)企業(yè)。從零開始，建立了某上市集團的培訓(xùn)體系，使得該企業(yè)銷售團隊的培訓(xùn)有聲有色，培訓(xùn)輔導(dǎo)與銷售業(yè)績推動項目成績斐然，特別行動隊的建立，榮譽講師的培養(yǎng)……創(chuàng)建了一條適用于房地產(chǎn)企業(yè)營銷的培訓(xùn)輔導(dǎo)之路。
2012年—2013年，于莉老師以一個培訓(xùn)人的身份轉(zhuǎn)型房地產(chǎn)營銷管理，一邊帶團隊，一邊進行總結(jié)和反思。隨著項目銷售目標(biāo)的順利完成，《房產(chǎn)簽單王是這樣煉成的》同時誕生，在行業(yè)中引起了強烈反響。
2017年，房地產(chǎn)市場進入新常態(tài)，于莉老師帶領(lǐng)一群有責(zé)任感的營銷人身體力行，強強聯(lián)手，用各自十余年的經(jīng)驗幫助更多面臨轉(zhuǎn)型的企業(yè)。“簽單王房地產(chǎn)營銷智庫”應(yīng)運而生。

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))