以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售流程（廣州，12月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年12月20-21日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、一線銷售代表及需提升銷售能力的其他崗位人員。

【課程背景】
顧問(wèn)式銷售的成交之道
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無(wú)法留住客戶的心。這就需要我們?cè)阡N售方法上與時(shí)俱進(jìn)，由推銷式銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)為顧問(wèn)式。顧問(wèn)式銷售要求銷售對(duì)顧客心理要有精準(zhǔn)的把握，最大程度滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求。然而，在這個(gè)過(guò)程中，許多銷售人員仍有很多困惑——
■如何借助資源挖掘更多客戶？
■如何建立顧問(wèn)式銷售流程？
■如何與顧客建立初步信任，挖掘顧客需求？
■如何管理顧客關(guān)系，建立客戶忠誠(chéng)度？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀全球領(lǐng)先的跨國(guó)培訓(xùn)公司銷售高管及授證講師楊曉老師，與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程通過(guò)講解顧問(wèn)式銷售流程的挖掘客戶需求、與客戶建立信任、提供差異化方案、談判要領(lǐng)四個(gè)方面，配合需求之橋和四步談判等實(shí)用工具，幫助學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷售的成交策略和工具，提升簽單幾率和銷售業(yè)績(jī)，并促進(jìn)企業(yè)訂單的持續(xù)成交！

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)提升贏單機(jī)率，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；
3、幫助企業(yè)搭建顧問(wèn)式銷售的框架體系，完善銷售機(jī)制。
崗位收益：
1、了解及學(xué)會(huì)避開(kāi)銷售思維的誤區(qū)；
2、學(xué)會(huì)實(shí)用需求之橋工具深度挖掘客戶需求；
3、運(yùn)用漢堡結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售方案，增加方案說(shuō)服力；
4、掌握四步談判法，學(xué)會(huì)談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與話術(shù)。

【課程特色】
1、針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)顧問(wèn)式銷售的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)講解與訓(xùn)練，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，闡述深入透徹；
2、教學(xué)形式多樣，引入了多種教學(xué)形式，輔導(dǎo)、講解、互動(dòng)練習(xí)等，易于學(xué)員理解與掌握；
3、課程內(nèi)容豐富，工具高效簡(jiǎn)單實(shí)用，落地性強(qiáng)，便于學(xué)員學(xué)完即用，提升銷售效率。

【課程大綱】
一、找到客戶銷售的本質(zhì)
1、發(fā)現(xiàn)銷售思維的誤區(qū)
2、建立多角度觀察習(xí)慣
3、培養(yǎng)恰當(dāng)?shù)匿N售態(tài)度
二、借資源發(fā)現(xiàn)潛在客戶
1、開(kāi)發(fā)客戶儲(chǔ)備銷售機(jī)會(huì)
2、如何在社交場(chǎng)合找機(jī)會(huì)
3、如何在社交網(wǎng)絡(luò)找機(jī)會(huì)
三、顧問(wèn)式銷售流程
1、初步與客戶構(gòu)建信任
（1）與機(jī)構(gòu)聯(lián)系人建立聯(lián)結(jié)
（2）顧問(wèn)式銷售流程
（3）引發(fā)聯(lián)系人交流的渴望
（4）展現(xiàn)公司實(shí)力個(gè)人專業(yè)
工具：CARES、講解＋討論、練習(xí)＋輔導(dǎo)
2、客戶需求診斷與挖掘
（1）運(yùn)用架橋幫助機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)潛在需求
（2）掌握提問(wèn)和引導(dǎo)決策人技能
（3）利用期望差引發(fā)多方的興趣
工具：需求之橋、講解＋討論、練習(xí)＋輔導(dǎo)
3、凸顯方案的差異化
（1）對(duì)不同決策對(duì)象設(shè)計(jì)有針對(duì)性的方案
（2）呈現(xiàn)方案更有說(shuō)服力
（3）理性接受與感性行動(dòng)
工具：方案漢堡、講解＋討論、練習(xí)＋輔導(dǎo)
4、談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與話術(shù)
（1）用同理心緩沖決策團(tuán)隊(duì)的態(tài)度
（2）求同存異以減少機(jī)構(gòu)客戶的決策阻力
（3）從容淡定地處理來(lái)自不同決策對(duì)象地異見(jiàn)
工具：四步談判、講解＋討論、練習(xí)＋輔導(dǎo)
四、客戶關(guān)系管理和服務(wù)
1、從不同維度跟蹤和服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶建立忠誠(chéng)度
2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，滲透現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶，增加銷量
3、培養(yǎng)機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部的盟友拓展?jié)撛跈C(jī)會(huì)

【講師介紹】
楊曉老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
擁有 12 年?duì)I銷及銷售經(jīng)驗(yàn)，歷任跨國(guó)公司、民營(yíng)企業(yè)及互聯(lián)?創(chuàng)業(yè)公司關(guān)鍵管理崗位。10 年企業(yè)教練及講師經(jīng)驗(yàn)，主要專注于軟性技能的咨詢、輔導(dǎo)和培訓(xùn)，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。服務(wù)客戶主要集中于高科技、金融、醫(yī)療、能源、廣告、地產(chǎn)、電商等行業(yè)，服務(wù)內(nèi)容包括銷售、管理、領(lǐng)導(dǎo)、陳述（演講）、溝通、創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)等。2015年，帶領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司銷售團(tuán)隊(duì)，在全新的市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域，以每月 250-300 家新客戶的迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
專業(yè)背景
美國(guó)德博諾公司兩門(mén)經(jīng)典課程（專注于高品質(zhì)思考及創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)）之授證講師。
主講課程
顧問(wèn)式銷售技巧、德博諾創(chuàng)新思維版權(quán)課：六頂思考帽、德博諾創(chuàng)新思維版權(quán)課：水平思考。
服務(wù)客戶
IBM、?歌、微軟、三星，奔馳?融、高盛、諾華、康菲石油、央視未來(lái)廣告、雅迪傳媒、SOHO 中國(guó)、21世紀(jì)、?眾汽車、路易達(dá)孚、啟明星辰，中科院計(jì)算所……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))