大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制（上海，7月10-11日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海，2020年7月10-11日；上海，2020年8月13-14日
上海，2020年11月13-14日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人
銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員

【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程解決三大核心問(wèn)題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業(yè)績(jī)
3、倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力和信心

【課程收益】
1、梳理大客戶的采購(gòu)流程，剖析大客戶的購(gòu)買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績(jī)
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開(kāi)發(fā)效能

【課程大綱】
第一講 精益營(yíng)銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶銷售的三“爭(zhēng)”
2、大客戶銷售的精益營(yíng)銷理念
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時(shí)間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
■沒(méi)有認(rèn)識(shí)到大客戶銷售的本質(zhì)，從而產(chǎn)生各種誤區(qū)
缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有靈魂
培訓(xùn)成果：
樹(shù)立精益營(yíng)銷理念
夯實(shí)“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)
第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購(gòu)流程
大客戶采購(gòu)的五個(gè)典型步驟
大客戶采購(gòu)的發(fā)起
大客戶采購(gòu)的報(bào)批模式
2、大客戶采購(gòu)的里程碑
大客戶采購(gòu)的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購(gòu)的需求窗口期
大客戶采購(gòu)漏斗
大客戶采購(gòu)的里程碑
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
■對(duì)大客戶采購(gòu)流程缺乏深度了解，難以做到知己知彼
對(duì)大客戶的“需求窗口期”模糊不清，無(wú)法把握最佳銷售時(shí)機(jī)
培訓(xùn)成果：
把握大客戶采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)和行為規(guī)則
理解“需求窗口期”內(nèi)涵，為銷售時(shí)機(jī)的選擇提供認(rèn)知基礎(chǔ)
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果
2、大客戶銷售的時(shí)機(jī)
最佳銷售時(shí)機(jī)是什么
把握最佳銷售時(shí)機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
缺乏客戶導(dǎo)向的銷售流程，銷售行為往往以自我為中心
沒(méi)有明確銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)成果，從而導(dǎo)致盲目行動(dòng)，銷售的成效不彰
培訓(xùn)成果：
明確以采購(gòu)流程為參照物的銷售進(jìn)程，以此指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”
明確銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識(shí)，提高銷售行為的成效
第四講 大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個(gè)歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個(gè)正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
■時(shí)機(jī)控制
行為控制
節(jié)點(diǎn)成果控制
銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
事做了，但錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)
事做了，但方法有問(wèn)題
事做了，但沒(méi)成果

培訓(xùn)成果：
■使銷售人員在正確的時(shí)間，正確地做事，形成正確的成果
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
■銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
有銷售經(jīng)驗(yàn)，但無(wú)法形成體系性對(duì)抗的戰(zhàn)術(shù)——這種戰(zhàn)術(shù)是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。
學(xué)了一些零散的銷售技巧，但在實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景下，銷售人員臨時(shí)“組裝”這些技巧，往往漏洞百出。同時(shí)，很多銷售行為，經(jīng)常是有頭無(wú)尾——事做了，沒(méi)有成果。
培訓(xùn)成果：
強(qiáng)化銷售人員的成果思維，構(gòu)建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路，使銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用“銷售成果屋”，更多地獲取節(jié)點(diǎn)成果，提升他們的“通關(guān)”能力。
第六講 訂單攻關(guān)問(wèn)題咨詢
1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復(fù)盤與總結(jié)
按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤
總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”
針對(duì)的典型問(wèn)題：
學(xué)員面臨的具體問(wèn)題、訂單困境
培訓(xùn)成果：
直接破解學(xué)員的難題，提高訂單成功率

【講師介紹】
王老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。B2B營(yíng)銷、談判、中高層管理專家
B2B營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
B2B營(yíng)銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究
B2B營(yíng)銷理論創(chuàng)建：精益營(yíng)銷理論（國(guó)內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）
B2B營(yíng)銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
B2B營(yíng)銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫(kù)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
B2B營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課
實(shí)戰(zhàn)歷練
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，從事過(guò)8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》首席專家
華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

授課亮點(diǎn)
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開(kāi)展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績(jī)效。“成果教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動(dòng)講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))