高效打造營銷鐵軍地圖（上海，7月18-19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】上海，2020年7月18-19日；上海，2020年11月28-29日
【培訓地點】上海
【培訓對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等

【課程背景】
銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一支擁有超強競爭力的銷售隊伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團隊管理者何等重要。團隊建設，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個屬于下屬的發(fā)展空間，在這個空間里，引導下屬提高個人素質，建立科學的考核機制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。

【課程大綱】
開篇：如何才能成為王牌銷售隊伍的領軍人物
攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務領導很滿意，現(xiàn)在管團隊了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負責人我也覺得責任重大，我該如何提高修煉自己？
一、銷售隊伍領軍人物的三大任務——明確職責所在
1、負責制定銷售計劃
2、組織實施銷售活動
3、完成企業(yè)銷售任務
二、銷售隊伍領軍人物要具備五大職業(yè)技能
1、組織技能
2、策劃技能
3、執(zhí)行和變通技能
4、管理技能
5、斡旋客戶技能
三、銷售隊伍領軍人物要避免的管理雷區(qū)
1、銷售做的好就能帶好團隊——感覺錯位
2、個人能力強，領導力很差——方向錯位
3、容不得下屬成長以我為標準——能力錯位
4、感性管理銷售隊伍情義為重——管理錯位
5、業(yè)績?yōu)橥�，其他都不重�?mdash;—績效錯位
6、目標不清，管理隨心所欲——目標錯位
四、銷售隊伍領軍人物個人魅力修煉
1、時間觀念高效運作——相得益彰
2、率先垂范榜樣力量——身先士卒
3、掌控全局靈活變通——運籌帷幄
4、不搞專制合理授權——科學管理
5、信任團隊助人成長——予人玫瑰
6、體諒他人關懷下屬——惺惺相惜
五、高效打造營銷鐵軍地圖——行軍路徑
路徑一：如何構建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊伍是設計出來的
路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?br /> 路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將
路徑四：銷售隊伍的目標與計劃——目標計劃制定執(zhí)行不放空炮
路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細節(jié)決定成敗團隊常態(tài)管理
路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關
路徑七：建設銷售團隊激勵機制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個人
路徑八：團隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團隊
銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊員的一天
銷售管理游戲：讓我認識你（BINGO）

第一講、高效打造營銷鐵軍地圖第一站——如何構建王牌銷售鐵軍
攻略方向：什么是銷售團隊，我覺得我們像銷售團伙？為什么一支銷售隊伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍？如何設計銷售團隊形式？
一、什么是一支有靈魂的銷售團隊？
二、企業(yè)的銷售隊伍八大核心作用
三、目前企業(yè)銷售隊伍常見的六個雷區(qū)
1、銷售人員懶散疲憊
2、銷售人員動作混亂
3、銷售人員帶走客戶
4、銷售隊伍“雞肋充斥”
5、好人招不來，能人留不住
6、銷售業(yè)績動蕩難測
四、銷售隊伍出現(xiàn)問題的三大原因
1、銷售隊伍結構設置問題
2、銷售過程管控不利導致
3、銷售隊伍訓練的不到位
4、激勵機制缺位失血過多
5、團隊溝通協(xié)作障礙重重
五、銷售模式與管理風格的匹配
1、效率型銷售與效能型銷售的比較
2、兩類銷售模式對管理風格的要求
六、四種銷售團隊類型設計
1、區(qū)域型銷售團隊類型設計
2、產(chǎn)品型銷售團隊類型設計
3、客戶型銷售團隊類型設計
4、復合型銷售團隊類型設計
案例分享：輪胎銷售經(jīng)理的尷尬管理
銷售管理工具：銷售團隊組織架構

第二講、高效打造營銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘
攻略方向：你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質的兵？為什么以前做快消品做的很好，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？
一、王牌銷售人員勝任力五級素質模型
二、招聘前九問——招聘前做好充分的準備
三、你需要什么樣的兵
1、銷售員應對金錢有強烈的欲望
2、頭腦簡單，能堅持到底
3、不以學歷性格論英雄
4、內(nèi)心強大，有不服輸精神
四、有效招聘要做到四個切合
五、公司內(nèi)部招聘——肥水不流外人田
六、公司外部招聘——多渠道引進人才
七、效率型銷售模式對銷售人員的要求
八、效能型銷售模式對銷售人員的要求
九、銷售人員的有效篩選
1、簡歷篩選——過往考察
2、筆試篩選——有效測定
3、面試篩選——甄選心法
十、面試人員在面試過程中常見誤區(qū)
銷售管理工具1：銷售人員素質測評指標
銷售管理工具2：職業(yè)興趣性格APP
銷售管理工具3：面談問題構成表
銷售管理工具4：銷售人員求職面試表

第三講、高效打造營銷鐵軍地圖第三站——成為優(yōu)秀的王牌銷售教練
攻略方向：為什么有經(jīng)驗的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務？銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對團隊管理規(guī)則和要懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
一、平時多流汗，戰(zhàn)時少流血
1、“招不到人”的原因是培訓得不好
2、訓練具有“十倍的殺傷力”
3、培訓能實現(xiàn)“績效的階乘”
4、銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼
二、銷售隊伍訓練中的常見問題
1、無章可循，無法可依
2、經(jīng)理忙于事務被動應付
3、師傅帶徒弟的單一方法
4、忽視案例與文本的積累
5、不講究必要的方法手段
6、無視理念與行為的差距
三、銷售人員要掌握的四大知識體系
四、系統(tǒng)培訓銷售隊伍的四個時機
五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項
六、讓“學而時忘之”的成人培訓效果最佳
七、掌握培訓中的教學三個要素
八、培訓效果落地——柯氏四級評估法
銷售管理工具：紅黑案例模板
銷售管理研討：企業(yè)銷售團隊解決問題之道

第四講、高效打造營銷鐵軍地圖第四站——銷售隊伍的目標和計劃
攻略方向：為什么要有銷售目標？銷售目標和計劃是一回事嗎？人們總說計劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計劃？為什么制定什么樣的銷售目標大家都說太高了？年初制定的銷售目標到年底一看差的太遠，該咋辦？
一、如何理解銷售目標？設定目標好處是什么？
二、制定銷售目標要符合SMART+C原則
三、制定目標銷售額的方法
1、分配法——經(jīng)營負責人意見推測法
2、上行法——銷售人員意見推測法
3、綜合法——由上至下，由下至上
4、推測法——客戶及客戶意見法
四、符合六項特點銷售目標才有可操作性
五、將銷售目標合理的分配給銷售人員
1、分配原則——遵守四項基本原則
2、分配依據(jù)——根據(jù)六項類別分配
六、銷售目標與計劃管理的互動關系
七、制定正確而有效的銷售計劃
八、全程監(jiān)督——做好五步管理動作
九、及時修正完善銷售計劃
十、讓勝利成為銷售隊伍的一種習慣
銷售管理練習：學習制定工作、學習、生活目標與計劃

第五講、高效打造營銷鐵軍地圖第五站——銷售隊伍高效日常管理
攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務進展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？
一、運用銷售管理表單管理銷售人員
二、銷售管理表單設計五原則
三、銷售團隊常用的兩類六大表格
四、三種現(xiàn)象面對填寫管理表單——從強制到常態(tài)
1、如何對待抵觸現(xiàn)象
2、如何對待敷衍現(xiàn)象
3、如何對待不利用現(xiàn)象
五、日常管理在會議中展開
六、開銷售會議就要這樣開
七、營銷例會的是非
八、營銷例會10個操作關鍵
九、為提高銷售效率銷售人員述職
十、銷售團隊領軍人物隨訪輔導
十一、你銷售團隊中有這八種人嗎？如何管理？
十二、王牌銷售團隊的管理鐵律
1、管理不能心慈手軟
2、距離產(chǎn)生管理美
3、管理要站得高，看得遠
銷售管理工具：銷售工作日報表
銷售管理工具：周工作計劃表
銷售管理工具：月度工作計劃表
銷售管理工具：述職報告模板

第六講、高效打造營銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過程管控
攻略方向：銷售人員總認為銷售是一門藝術，大客戶銷售到底是一門技術還是一門藝術？為什么銷售人員在整個大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務階段銷售重點不同？為什么大客戶銷售進度不能量化全憑感覺開展業(yè)務？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個銷售團隊大客戶或者大項目的業(yè)務開展進度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？
一、為何要控制銷售過程
二、項目型銷售的管理流程圖
三、大客戶銷售流程
四、銷售過程控制模型
五、銷售漏斗和銷售里程碑
六、建立流程的四項原則
原則一、控制過程比控制結果更重要
原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
原則三、預防性的事前管理重于問題性的事后管理
原則四、營銷管理的最高境界是標準化
七、客戶管理分析-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫建立
1、把銷售過程標準化，靠系統(tǒng)來運行
2、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作
3、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”
4、建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風險
銷售管理工具：大客戶信息表
銷售管理工具：大客戶銷售流程
銷售管理工具：大客戶招投標流程

第七講、高效打造營銷鐵軍地圖第七站——建設銷售團隊激勵機制
攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？銷售隊伍還要靠什么激勵？什么時候你對工作特別滿意?什么時候你對工作特別不滿意?有對工作既沒有滿意也沒有不滿意的時候？為什么？作為銷售領軍人物對隊伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹靂手段？
一、銷售人員的動力性變化曲線
二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因
三、因銷售人員自我認知造成低落情緒的產(chǎn)生原因
四、如何才能激勵？
1、馬斯洛需求層次的激勵
2、馬斯洛需求層次在工作中的實際運用
3、赫茲伯格的雙因素激勵
4、赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實際運用
5、雙因素理論與需要層次理論的關系
五、剖析銷售團隊及其管理特點
1、銷售團隊的群體特點是什么？
2、銷售人員的管理特性
3、銷售工作的特性是什么？
4、銷售人員在職業(yè)周期階段的激勵
銷售管理工具：保健因素與激勵因素對比表

第八講、高效打造營銷鐵軍地圖第八站——團隊精神才是真正核心競爭力
攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領導強則團隊強，領導弱則團隊弱，團隊管理者應該對營銷團隊的績效負全責。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。
一、以一當十并不難，難的是以十當一
二、時代需要英雄，更需要偉大的團隊
三、沒有完美的個人，只有完美的團隊
四、如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團隊
五、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團隊
六、物競天擇，適者生存——打造競爭型團隊
七、如何使1+1＞2——打造學習型團隊
八、團隊領導以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的
結尾：銷售團隊視頻：永不放棄

【講師介紹】
張魯寧老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師
國家認證高級培訓師
中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師
中國工信部評選2010-2011年度百強講師
實戰(zhàn)經(jīng)
18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓經(jīng)驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，
國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。
授課特色
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；
學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。
培訓風格
培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。
授課經(jīng)歷
工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車
機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

【費用及報名】
1、費用：培訓費4380元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)