產(chǎn)品需求分析與需求管理－如何搞定市場(chǎng)需求（上海，6月18-19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年6月18-19日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專(zhuān)家等

【課程背景】
通過(guò)和眾多國(guó)內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：
1.技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯(cuò)
2.研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不少，但市場(chǎng)成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開(kāi)發(fā)的越多，死得越快
3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)閉門(mén)造車(chē)，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶(hù)；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)才找客戶(hù)、找賣(mài)點(diǎn)
4.了解市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場(chǎng)，不知道需求應(yīng)該誰(shuí)負(fù)責(zé)
5.需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒(méi)有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注
6.需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化，充斥著“故事會(huì)”格式的需求，直接影響了不同團(tuán)隊(duì)對(duì)需求理解的一致性
7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”
8.不能從自身能力提升來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)需求，反而天天在抱怨客戶(hù)需求經(jīng)常變動(dòng)
9.針對(duì)需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶(hù)吵，市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)吵，開(kāi)發(fā)與測(cè)試吵，……
不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求、給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，再牛的技術(shù)也沒(méi)有價(jià)值。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目缺陷的56%來(lái)源于需求定義錯(cuò)誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯(cuò)誤，把技術(shù)變成金錢(qián)的不二選擇關(guān)注、鎖定、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值。
本課程重點(diǎn)講解：
1.如何確定目標(biāo)客戶(hù)，如何分析需求關(guān)系人？
2.如何從市場(chǎng)（客戶(hù)）角度進(jìn)行有效的客戶(hù)需求收集？
3.圍繞產(chǎn)品成功2個(gè)核心因素差異化+成本優(yōu)勢(shì)，整理產(chǎn)品需求
4.如何對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行整理和分析，形成產(chǎn)品包需求？
5.如何基于產(chǎn)品需求與競(jìng)爭(zhēng)友商對(duì)比分析，確定我們的核心訴求，形成產(chǎn)品概念？
課程貫穿案例分享，詳細(xì)講解目標(biāo)客戶(hù)、客戶(hù)要求、客戶(hù)需求、產(chǎn)品包需求、產(chǎn)品概念確定全過(guò)程，詳細(xì)講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X(qián)的方法和工具（利潤(rùn)區(qū)、回溯分析、決策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定義7個(gè)核心秘訣、破壞性創(chuàng)新的3石蕊實(shí)驗(yàn)、Sweet Point模型、基于不同產(chǎn)品生命周期的12個(gè)創(chuàng)新思路等），提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，確保市場(chǎng)成功、財(cái)務(wù)成功。

【培訓(xùn)收益】
■掌握從市場(chǎng)角度進(jìn)行有效的客戶(hù)需求收集的機(jī)制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶(hù)需求；
■掌握對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行整理、分類(lèi)、分析的方法，提高各個(gè)角色對(duì)需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)；
■掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本；
■掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念；
■掌握支撐研發(fā)需求工程各個(gè)階段工作運(yùn)作的工具和操作方法；

【課程大綱】
一、案例分享
二、六個(gè)基本概念
1.什么是客戶(hù)？
1)客戶(hù)、用戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、可以送給競(jìng)爭(zhēng)友商的毒藥客戶(hù)
2.什么是需求？
1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶(hù)需求、用戶(hù)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求
2)案例：某運(yùn)營(yíng)上廣告折射對(duì)需求五層次的理解
3.需求工作的2個(gè)基本點(diǎn)：
1)差異化
2)成本優(yōu)勢(shì)
4.需求工程全過(guò)程：
1)需求收集需求整理需求分析概念確定需求分解需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證
5.官方體系對(duì)需求的定義：
1)RM（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）
2)RD（目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出）
6.產(chǎn)品經(jīng)理3個(gè)核心素質(zhì)特征：
1)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)
2)不屈不撓的戰(zhàn)斗精神
3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力
7.演練與問(wèn)題討論
三、市場(chǎng)需求分析
1.產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同
1)產(chǎn)品創(chuàng)新階段（顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺(tái)創(chuàng)新）
■案例視頻：鼠標(biāo)的產(chǎn)生
■案例講解：Iphone的Siri
2)產(chǎn)品成熟階段（營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、體驗(yàn)式創(chuàng)新、價(jià)值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價(jià)值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新）
■支撐案例講解：Nike專(zhuān)賣(mài)店、游戲賣(mài)裝備、汽車(chē)5S店、星巴克咖啡
2.產(chǎn)品擴(kuò)展方法論
1)市場(chǎng)的新穎程度分析
2)公司的新穎程度分析
3.識(shí)別客戶(hù)？
1)跨越鴻溝：5類(lèi)客戶(hù)
■創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
■早期接收者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
■前期主流客戶(hù)：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
■后期主流顧客：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
■落伍者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值
2)早期客戶(hù)策略：保齡球法則
■保齡球道
■找準(zhǔn)一號(hào)瓶
■龍卷風(fēng)、引爆流行
3)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程回溯分析
■最終用戶(hù)、銷(xiāo)售支持、集成分銷(xiāo)、增值代理……
4.客戶(hù)分析
1)決策影響模型分析
2)核心關(guān)注點(diǎn)分析
3)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
5.需求收集需要注意的問(wèn)題
1)一對(duì)一訪(fǎng)談的技巧
2)探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題
3)聚焦期望
4)詢(xún)問(wèn)而非推銷(xiāo)
6.需求收集基本技能
1)需求收集調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)
2)需求訪(fǎng)談問(wèn)題梳理
3)需求問(wèn)題訪(fǎng)談7步法
4)需求訪(fǎng)談信息記錄的方法
5)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
7.需求收集的輸出：客戶(hù)需求收集模板（單項(xiàng)需求收集模板）
1)真正理解客戶(hù)的意圖
■“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶(hù)需求
■“客戶(hù)的一天”：展現(xiàn)客戶(hù)特征、困惑、渴望
■案例分享：聽(tīng)筒10米長(zhǎng)的電話(huà)機(jī)
2)客戶(hù)描述和需求陳述
3)客戶(hù)描述 需求陳述五原則
■案例分享：具體產(chǎn)品客戶(hù)描述到需求陳述案例分享（對(duì)應(yīng)需求工程的用戶(hù)需求+業(yè)務(wù)需求）
■案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享（對(duì)應(yīng)需求工程的需求收集、實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)用戶(hù)需求）
4)收集人信息、客戶(hù)信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求
5)需求收集和分揀流程介紹
6)案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解（客戶(hù)需要翻譯）
7)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
8.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？
1)需求收集的IT支持
2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)（出差流程等）
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)
5)案例分享：某公司市場(chǎng)需求管理制度講解
四、產(chǎn)品需求分析
1.需求群的劃分
1)需求群劃分的基本原則
2)需求分類(lèi)方法（KJ親和圖法）
■基本類(lèi)型分類(lèi)法、生命周期階段分類(lèi)法
■優(yōu)先級(jí)分類(lèi)法、來(lái)源分類(lèi)法
■穩(wěn)定性分類(lèi)法、風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別分類(lèi)法
■案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項(xiàng)需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享（實(shí)現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求）
3)如何保證需求的一致性
■需求沖突矩陣分析法
■案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解（實(shí)現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性）
■實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
2.如何區(qū)分需求優(yōu)先等級(jí)（權(quán)重確定）
1)KANO需求類(lèi)型
■最好滿(mǎn)足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求
■如何通過(guò)二維矩陣正確區(qū)分以上3類(lèi)需求？（正反求證法）
2)業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級(jí)劃分法（BSA法）
3)需求（群）權(quán)重設(shè)置方法（AHP）
■權(quán)重確定4步法
■案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹
3.實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：關(guān)注內(nèi)部需求
1)DFX（DFT、DFM、DFA等）
2)RAS（可靠性、可用性、可維護(hù)性）
4.案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包（特性需求清單）案例分享（完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析）
5.產(chǎn)品包需求輸出（產(chǎn)品包需求模板（關(guān)鍵要素介紹））
1)優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)
五、產(chǎn)品概念確定
1.業(yè)界最佳客戶(hù)需求的八個(gè)要素介紹（$APPEALS）
1)每個(gè)要素詳細(xì)定義
2)每個(gè)要素的子要素分解
3)案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶(hù)需求8要素子要素展開(kāi)講解（實(shí)現(xiàn)NPD要求的，基于競(jìng)爭(zhēng)分析，確定不同特性的優(yōu)先等級(jí)）
2.差異化創(chuàng)新，不走尋常路
1)分析客戶(hù)關(guān)心什么
2)分析競(jìng)爭(zhēng)友商滿(mǎn)足程度
3)分析潛在機(jī)會(huì)
4)確定自己的價(jià)值缺陷
5)案例分享：某高端服務(wù)器廠(chǎng)商的創(chuàng)新之路
3.創(chuàng)新4象限法
1)減少：案例分析
2)剔除：案例分析
3)增加：案例分析
4)創(chuàng)造：案例分析
4.產(chǎn)品概念確定
1)產(chǎn)品概念的定義
2)產(chǎn)品概念的測(cè)試（電梯測(cè)試法）
3)針對(duì)危害產(chǎn)品概念的客戶(hù)需求3原則
■傾聽(tīng)
■贊美
■全忘記
4)產(chǎn)品概念確定的7個(gè)核心法則：
■不走尋常路才會(huì)有出路，案例講解
■我是第一，我怕誰(shuí)，案例講解
■要么最老，要么最新，案例講解
■讓客戶(hù)覺(jué)得你有秘方，案例講解
■跟老大對(duì)著干，案例講解
■客戶(hù)總是隨波逐流，案例講解
■成為專(zhuān)家，案例講解
5)案例分享：兩個(gè)命運(yùn)迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析
6)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
六、設(shè)計(jì)需求分析
1.需求分解與分配的基本理念
1)物理分解與功能分解
2)哲理案例：從人類(lèi)飛行的夢(mèng)想思考需求分解與分配
2.特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS
1)工具原理介紹
2)案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例（實(shí)現(xiàn)特性需求和設(shè)計(jì)需求的銜接）
3.設(shè)計(jì)需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板
1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界
2)有效識(shí)別角色的方法介紹
3)用例識(shí)別方法介紹
4)用例的命名原則
5)6種常見(jiàn)的用例描述錯(cuò)誤分析
6)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
4.需求分解與分配操作
1)需求分配
■需求分配表（RAS）介紹
■什么是需求因子？
■形成設(shè)計(jì)需求、產(chǎn)品規(guī)格定義
■實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論
2)案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶(hù)需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計(jì)需求->需求分解的全稱(chēng)需求案例分享
5.需求雙向跟蹤機(jī)制（RTM）
1)需求編號(hào)規(guī)范介紹
2)需求跟蹤的必要性
3)前向跟蹤
4)后向跟蹤
七、總結(jié)

【講師介紹】
董奎老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。工作經(jīng)歷：
就職華為
1997年加入華為公司，從事交換機(jī)的研發(fā)。2000年進(jìn)入華為印度所工作，參與華為印度所CMM L4體系構(gòu)建，華為印度所成為中國(guó)第一個(gè)獲得CMM四級(jí)國(guó)際認(rèn)證的軟件研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)。在華為期間，全程參與華為IPD、CMM研發(fā)體系改進(jìn)項(xiàng)目，經(jīng)歷了華為研發(fā)管理從不規(guī)范到規(guī)范化的整個(gè)過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)管理體系、項(xiàng)目管理體系、系統(tǒng)工程方法、研發(fā)管理信息化有深刻領(lǐng)悟與獨(dú)到見(jiàn)解。
創(chuàng)立華城
幫助國(guó)內(nèi)研發(fā)企業(yè)學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、實(shí)踐業(yè)界最佳的研發(fā)管理體系（IPD、CMM/CMMI、Scrum等），在各地多次舉辦研發(fā)多項(xiàng)目管理，產(chǎn)品需求分析與需求管理，研發(fā)質(zhì)量管理，產(chǎn)品流程與項(xiàng)目管理專(zhuān)題培訓(xùn)，先后給500多家企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn)；作為項(xiàng)目經(jīng)理成功的主持完成了10多個(gè)研發(fā)管理體系的建設(shè)，幫助這些企業(yè)建立高效、有競(jìng)爭(zhēng)力的研發(fā)管理體系，受到客戶(hù)高度評(píng)價(jià)。
2007-至今
創(chuàng)立青銅器軟件系統(tǒng)有限公司
作為產(chǎn)品經(jīng)理和架構(gòu)師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成從產(chǎn)品構(gòu)思、競(jìng)爭(zhēng)分析、產(chǎn)品定義、架構(gòu)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)、產(chǎn)品發(fā)布全流程活動(dòng)，涵蓋研發(fā)高層決策管理體系、集成產(chǎn)品管理體系、集成項(xiàng)目管理體系、職能管理體系、流程-質(zhì)量-知識(shí)支撐體系，實(shí)現(xiàn)將研發(fā)管理全面信息化；踐行“IPD+CMMI+Scrum一體化研發(fā)管理體系”。
講授課程：
《新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程和研發(fā)項(xiàng)目管理》，《研發(fā)項(xiàng)目管理》，《產(chǎn)品需求分析與需求管理》、《產(chǎn)品測(cè)試管理》、《研發(fā)質(zhì)量管理》、《軟件項(xiàng)目管理》等
研發(fā)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)：
曾作為項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理主導(dǎo)了10多個(gè)研發(fā)管理咨詢(xún)項(xiàng)目，幫助這些企業(yè)全面建立研發(fā)管理體系（流程、組織、績(jī)效），有效地提升了這些公司的研發(fā)效率和創(chuàng)新能力：
1)華大電子
2)超圖軟件
3)上海格爾
4)網(wǎng)易
5)重慶奧普泰
6)佳訊飛鴻
7)廣聯(lián)達(dá)軟件
8)京信通信
9)華勝天成
10)信利半導(dǎo)體
研發(fā)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾為海爾、研祥科技、宇通重工、康佳集團(tuán)、北京移動(dòng)、北大方正、阿里巴巴、華勝天成、南太電子、網(wǎng)易、富港電子、用友軟件、星網(wǎng)銳捷、東軟股份、格林威爾、金蝶軟件、天馬微電子、超圖地理、華動(dòng)飛天、新奧特、信利半導(dǎo)體、郎坤軟件、深圳桑菲、久其軟件、德信無(wú)線(xiàn)、新意科技、沈陽(yáng)移動(dòng)、光橋科技、斯特奇、合力金橋、藍(lán)托撲、綠盟科技、建行總行開(kāi)發(fā)中心、成都邁普、上海電信、佳訊飛鴻、德信無(wú)線(xiàn)、創(chuàng)維集團(tuán)、威創(chuàng)日新、TCL、日電電子、展訊通信、易思科技、盛大網(wǎng)絡(luò)、威科姆科技、協(xié)同集團(tuán)、成都索貝、重慶奧普泰、京信通信、匯川技術(shù)、億力吉奧、邁瑞醫(yī)療、同方威視、大唐移動(dòng)、中軟國(guó)際、北大方正、思源電氣、南京華瑞杰、聯(lián)想網(wǎng)域、天津通廣、興唐通信、壽力亞洲、浪潮計(jì)算機(jī)、上海華虹、浦發(fā)銀行、恒寶股份、武大吉奧、廣東電信研究院、華寧電子、三安光電、廣西博聯(lián)、東方通信、北京拓明等500多家企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn)，涉及的行業(yè)包括通信、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、家電、運(yùn)營(yíng)商、芯片、食品等。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
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