關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護（廣州，8月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2020年8月13-14日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】所有與客戶建立關(guān)系的營銷人士

【課程背景】
目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

【課程目標】
■學會與客戶建立信任關(guān)系的方法
■為客戶提供買賣雙方認同的解決方案；
■掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧；
■影響客戶的采購流程；
■界定可評估和預(yù)測的風險。

【課程大綱】
第一部分 中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
■利益是紐帶，信任是保證
■雙方的利益
■彼此的信任
■組織利益與個人利益
■對供應(yīng)商組織的信任
■對供應(yīng)商個人的信任
■中國人建立信任的路徑圖
■陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
■中國式關(guān)系營銷的特點

第二部分 建立信任八大招
■熟人牽線搭橋
■自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
■以有效的溝通技巧，尋求共同語言
■拜訪、拜訪、再拜訪
■銷售人員的人品和為人
■成為為客戶解決問題的專家
■通過第三方證實供應(yīng)商的實力
■禮尚往來，情感交流

第三部分 與不同性格的客戶建立信任
■與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
■與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
■與熱情互動型性格的客戶的信任建立
■與“克林頓”類型客戶的溝通之道
■與老好附和型性格的客戶的信任建立
■與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
■與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
■與“比爾蓋茨”類型客戶的溝通之道
■不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分 滿足客戶的組織利益和個人利益
■客戶的組織利益
■供應(yīng)商品牌
■產(chǎn)品質(zhì)量
■供貨速度
■產(chǎn)品價格
■交易條件
■客戶的個人利益
■職位穩(wěn)定
■個人收益
■上級肯定
■個人壓力
■內(nèi)部關(guān)系
■中國人的人情觀

第五部分 如何使你的利益與眾不同
■利益差異化之一：技術(shù)壁壘
■利益差異化之二：商務(wù)壁壘
■利益差異化之三：關(guān)系壁壘

第六部分 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
■關(guān)鍵人策略成功六步走法
■內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
■與關(guān)鍵人建立關(guān)系
■吃（飯桌禮儀）
■喝（喝酒禮儀）
■玩（能玩什么）
■送禮（送禮禮儀）

第七部分 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
■客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
■客戶開發(fā)
■初期合作
■穩(wěn)定合作
■戰(zhàn)略合作階段
■客戶開發(fā)階段策略
■等待機會
■找到關(guān)鍵人
■建立關(guān)系
■技術(shù)突破
■初期合作階段策略
■客戶關(guān)系完善
■提升客戶期望
■制造成功機會
■穩(wěn)定合作階段策略
■客戶關(guān)系完善
■提升客戶期望
■制造成功機會
■戰(zhàn)略合作階段策略
■戰(zhàn)略互補
■雙邊鎖定
■高層協(xié)調(diào)
■客戶關(guān)系倒退、中斷
■事前監(jiān)控預(yù)警
■事中控制與協(xié)調(diào)、
■事后挽救及修補

【講師介紹】
李俊老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
澳洲南格斯大學（SCU）MBA
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓導(dǎo)師
國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
浙江工業(yè)大學客座教授
浙江大學、香港財經(jīng)大學總裁班講師
全國多家培訓機構(gòu)銷售培訓顧問

個人簡介
曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。
10年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程。
培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，講授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，設(shè)計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。
近期服務(wù)品牌和培訓記錄
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統(tǒng)一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶
通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調(diào)、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理...

【費用及報名】
1、費用：培訓費2800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)