RSP版權(quán)課：Solution Selling高層銷售與大客戶銷售培訓(xùn)（廣州，12月18-19日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年12月18-19日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對象】銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售支持、產(chǎn)品專家/業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)＜�、市場營銷人員等。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、引入與建立大客戶和高層銷售管理體系模型，提升銷售收入；
2、有效管理及維護(hù)大客戶關(guān)系，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)客戶忠誠度；
3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源，挖掘新的潛在商機(jī)，提升企業(yè)業(yè)績，增加利潤；
4、快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的大客戶銷售精英，有效向客戶高層銷售，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。
崗位收益：
1、學(xué)會分析和了解客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃，識別并重點(diǎn)發(fā)展高價值銷售機(jī)會；
2、學(xué)會建立并維持客戶關(guān)系，合理分配資源，保障客戶滿意度；
3、掌握高層銷售模型5步法，找到與高層客戶介入和互動的方式；
4、學(xué)會定位正確的高層，并分析達(dá)成高層客戶期望的戰(zhàn)術(shù)；
5、設(shè)計(jì)針對高層設(shè)計(jì)的有說服力的話術(shù)；
6、掌握與高層進(jìn)行交流的有效方法，建立長期穩(wěn)固關(guān)系。

【課程特色】
1、一個特色工作坊：Solution Selling認(rèn)證教練專業(yè)分享與指導(dǎo)，全程理論學(xué)習(xí)加實(shí)操練習(xí)，學(xué)習(xí)效果可衡量；
2、一個銷售流程：Solution Selling不但告訴學(xué)員要做什么，還聚焦于引導(dǎo)學(xué)員如何去做，幫助學(xué)員掌握課程知識點(diǎn)；
3、一種思維方式：幫助客戶解決難題并取得可衡量的改善是一切銷售活動的基礎(chǔ)，因此本課程著重幫助學(xué)員建立以客戶為中心的銷售思維方式，提升銷售成交率；
4、一份地圖：Solution Selling是一個銷售導(dǎo)航系統(tǒng)，將帶領(lǐng)及引導(dǎo)學(xué)員一步步完成銷售活動，達(dá)到銷售目標(biāo)；
5、一套方法論：Solution Selling包括工具、技術(shù)和過程的方法體系，學(xué)員學(xué)完即可用于實(shí)際的銷售工作中；
6、一個銷售管理系統(tǒng)：Solution Selling為公司高層提供科學(xué)分析銷售漏斗、驗(yàn)證機(jī)會并對銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)的流程。

【課程大綱】
模塊一：大客戶銷售
一、客戶分析
1、檢查準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，列出客戶主要的業(yè)務(wù)趨勢 – 識別當(dāng)前的業(yè)務(wù)舉措和可能的新業(yè)務(wù)舉措
2、檢視客戶的組織機(jī)構(gòu) – 分析記錄目前的客戶關(guān)系，關(guān)鍵的角色，人員覆蓋中可能的遺漏，提升客戶關(guān)系的目標(biāo)
二、定義當(dāng)前的業(yè)務(wù)
1、分析最近完成的項(xiàng)目，并總結(jié)由此帶給客戶的價值 – 這部分的內(nèi)容將在后續(xù)的客戶管理中使用
2、檢視客戶目前的業(yè)務(wù)情況及我們的銷售漏斗，劃分優(yōu)先級 – 項(xiàng)目的價值將在客戶管理部分使用
3、識別重復(fù)性銷售收入并確定如何保有這些收入
三、識別新的銷售機(jī)會
1、進(jìn)行“空白”分析 – 通過將我們的能力和解決方案關(guān)聯(lián)到客戶關(guān)鍵人物的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，來識別潛在的銷售機(jī)會
2、通過有效手段進(jìn)行高可能性項(xiàng)目的優(yōu)先級劃分 – 對這些項(xiàng)目的價值進(jìn)行分析，便于進(jìn)行后續(xù)的客戶管理
四、銷售機(jī)會的優(yōu)先級劃分
1、討論優(yōu)先級劃分的條件，將這些條件應(yīng)用于真實(shí)銷售機(jī)會
2、設(shè)計(jì)用于進(jìn)行客戶高層簡報的內(nèi)容
五、檢驗(yàn)客戶關(guān)系/覆蓋
1、識別所需要的資源（從數(shù)量和技能的角度）– 用于進(jìn)行客戶管理
2、分析客戶滿意度，設(shè)計(jì)提高滿意度的行動計(jì)劃
3、確保成為客戶的“可信賴的顧問”
4、對可能的問題和應(yīng)采取的行動進(jìn)行總結(jié)
六、客戶管理
1、討論客戶年度回顧總結(jié)會的結(jié)構(gòu)和原理
2、分析前面練習(xí)得到的信息，制作客戶高層簡報
模塊二：高層銷售
七、介紹
1、討論掌握高層銷售和關(guān)系構(gòu)建技術(shù)的好處
2、分析銷售人員不愿向客戶高層進(jìn)行銷售的原因
3、根據(jù)買方的購買心理過程，分析對應(yīng)的購買階段
八、高層銷售模型
1、分析銷售周期中高層的介入時間點(diǎn)
2、根據(jù)高層與銷售方的互動，描述不同層次的客戶高層關(guān)系
3、討論成為“值得信賴的顧問”所需要采取的方式
4、引入高層銷售模型5步法
九、研究－理解客戶的業(yè)務(wù)
1、討論與高層接觸的最初幾分鐘他們期望銷售人員展現(xiàn)的3個最重要的方面
2、分析達(dá)成高層期望的戰(zhàn)術(shù)
3、銷售人員最不應(yīng)該說的話－如何成功實(shí)現(xiàn)最初5分鐘的交流
4、哪些資源可以用來研究客戶的狀況
5、討論識別業(yè)務(wù)痛苦的概念以及定位正確的高層
6、介紹價值樹－高層關(guān)注的業(yè)務(wù)參數(shù)，以及如何鏈接到你的能力
十、發(fā)展－準(zhǔn)備接觸高層
1、討論高層在購買決策中的角色以及銷售人員應(yīng)如何調(diào)整銷售方式
2、討論如何針對高層設(shè)計(jì)有說服力的訊息
3、設(shè)計(jì)接觸目標(biāo)高層的有效計(jì)劃
十一、執(zhí)行－取得接觸、建立聯(lián)系
1、跨過“看門人”的策略
2、決定采用解決問題還是戰(zhàn)略支持的方式接觸高層
3、發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化支持高層戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)舉措
4、與高層舉行會議的日程安排要素
5、介紹與高層進(jìn)行交流的有效方法
6、討論進(jìn)行高層對話時的顧問式提問方式
十二、管理－與高層進(jìn)行有效交流
1、如何讓高層開始啟動購買流程
2、討論除了解決業(yè)務(wù)問題外，銷售人員還能夠有哪些方式為高層提供價值
3、如何在整個銷售周期中與高層維持聯(lián)系
十三、匯報－建立信用
1、討論如何定位并匯報為客戶高層實(shí)現(xiàn)的價值
2、定義價值周期及成功標(biāo)準(zhǔn)
十四、付諸實(shí)踐
1、介紹實(shí)施研討會中的概念和方法的最佳實(shí)踐

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)6800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))