標(biāo)桿房企營(yíng)銷全流程之市場(chǎng)、策劃、渠道、銷售、四維一體核心解碼與沙盤演練（廈門，11月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年11月21-22日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廈門
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷策劃人員、銷售人員等

【課程背景】
新冠疫情影響還在繼續(xù)，全球經(jīng)濟(jì)受到劇烈沖擊，一邊股市熱鬧非凡，一邊樓市政策收緊，市場(chǎng)不確定性的情緒蔓延在每個(gè)地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營(yíng)銷打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標(biāo)如山，越堆越高，各大房企營(yíng)銷人絞盡腦汁，拼命趕路，2020下半場(chǎng)如何持續(xù)領(lǐng)先和逆襲？非常時(shí)期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營(yíng)銷創(chuàng)新？說(shuō)到底，這是一場(chǎng)營(yíng)銷的硬核狙擊戰(zhàn)！
本課程特邀實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大咖，開(kāi)創(chuàng)性從全局出發(fā)，就市場(chǎng)、策劃、渠道、銷售，四維一體，更科學(xué)合理地課程設(shè)置讓人能更好的融會(huì)貫通。從項(xiàng)目營(yíng)銷難題突破到營(yíng)銷系統(tǒng)全局觀，從地產(chǎn)營(yíng)銷破局再到營(yíng)銷創(chuàng)新，幫助學(xué)員拓寬視野、打開(kāi)思路、系統(tǒng)學(xué)習(xí)梳理營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，為接下來(lái)營(yíng)銷工作提供更多更有效的解決思路和辦法。

【課程目標(biāo)】
1.找準(zhǔn)產(chǎn)品定位打開(kāi)局面
2.運(yùn)用量?jī)r(jià)策略預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)格局
3.掌握直播/跨界等最熱策劃工具
4.找準(zhǔn)差異化IP跑贏大勢(shì)
5.繪制作戰(zhàn)地圖和拓客創(chuàng)新
6.置業(yè)邏輯精準(zhǔn)適配和挖掘
7.助力案場(chǎng)管理達(dá)到新臺(tái)階
8.提升項(xiàng)目全周期的認(rèn)知

【課程大綱】
第一部分
產(chǎn)品定位
1、城市
■城市盡調(diào)報(bào)告結(jié)構(gòu)
■營(yíng)銷的重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)
■市場(chǎng)長(zhǎng)周期規(guī)律
■發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、板塊
■所在板塊的現(xiàn)狀
■與上位板塊和下游板塊的差異化表現(xiàn)，并判斷是否存在輪動(dòng)周期
■顯隱存、去化周期
■競(jìng)品市調(diào)摸排
3、地塊
■土地指標(biāo)
■四至環(huán)境
■資源分配
4、產(chǎn)品定位
■結(jié)合公司特點(diǎn)的量?jī)r(jià)策略（流量/溢價(jià)/流量兼顧溢價(jià)）
■結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的占位打法（領(lǐng)導(dǎo)/追隨/挑戰(zhàn)/補(bǔ)缺）
■結(jié)合資源分配，做業(yè)態(tài)規(guī)劃
■客群匹配
■交叉分析，尋找功能與總價(jià)匹配度最高的區(qū)間
■結(jié)合競(jìng)品和當(dāng)?shù)匾?guī)范，選取基礎(chǔ)戶配和適配標(biāo)準(zhǔn)
■提出方案要求，參與方案還原和增量調(diào)整
■結(jié)合量?jī)r(jià)策略，預(yù)判銷售周期內(nèi)的市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局，進(jìn)行出價(jià)模擬80分鐘
第二部分案例分析
1、案例對(duì)比分析-量?jī)r(jià)篇
■成功預(yù)判量?jī)r(jià)項(xiàng)目
■量?jī)r(jià)預(yù)判失敗項(xiàng)目
2、案例對(duì)比分析-產(chǎn)品篇
■依托產(chǎn)品定位打開(kāi)局面項(xiàng)目
■產(chǎn)品劣勢(shì)導(dǎo)致滯重項(xiàng)目40分鐘
策劃專業(yè)課程
序號(hào)
第一部分
疫情劇變下的營(yíng)銷革命
1、時(shí)代變了！策劃改變了嗎？
■佘詩(shī)曼/黃曉明/佟大為/羅永浩/薇婭/劉濤/汪涵/大張偉/李湘 靠個(gè)人IP直播賣房
■拼多多黃錚身價(jià)超馬云僅次馬化騰——砍價(jià)/用戶幾何式增長(zhǎng)/性價(jià)比IP代言詞
■美團(tuán)點(diǎn)評(píng)市值10000億，成僅次于騰訊阿里公司——500萬(wàn)騎手送外賣更送快遞，線下淘寶IP
2、現(xiàn)狀--策劃沒(méi)效果，沒(méi)存在感！
■融創(chuàng)策劃變品策，品在策之前
■碧桂園策劃并入銷支，沒(méi)有策劃這條線
■大多數(shù)房企策劃主要作用就是走流程
3、原因--方向?qū)α藛�？方法�?duì)了嗎？
■房企高周轉(zhuǎn)的現(xiàn)狀與策劃推廣需要時(shí)間轉(zhuǎn)化沉淀的矛盾
■房企賽車道從一線轉(zhuǎn)向二三線城市，人口變少、半徑變小、競(jìng)品變多、費(fèi)用變少、效果變差
■消費(fèi)者生活習(xí)慣的改變，從報(bào)紙電視的1.0到PC互聯(lián)網(wǎng)2.0到自媒體3.0時(shí)代
4、營(yíng)銷革命勢(shì)在必行，你找準(zhǔn)自己的營(yíng)銷IP了嗎！60分鐘
第二部分最熱門的策劃打法應(yīng)用——
建立IP的熱門工具
1、直播營(yíng)銷
■直播平臺(tái)費(fèi)效曝光
■直播引流與直播賣房培訓(xùn)
2、抖音營(yíng)銷
■抖音賬號(hào)運(yùn)營(yíng)
■抖音案例分享
3、微信營(yíng)銷
■微信賬號(hào)運(yùn)營(yíng)
4、跨界營(yíng)銷-從安踏運(yùn)動(dòng)看如何跨界
■體育營(yíng)銷
■娛樂(lè)營(yíng)銷
■品牌聯(lián)名
60分鐘
第三部分
“IP營(yíng)銷”新兵法的策略解析
1、為什么要做“IP營(yíng)銷”
■行業(yè)痛點(diǎn)——產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶脫敏化
■IP即產(chǎn)品，IP即流量
2、“IP”營(yíng)銷的核心要點(diǎn)
■價(jià)值體系梳理
■故事線打造
1)故事線操作方法
2)故事線案例解析：萬(wàn)科格拉美西/中興路壹號(hào)
■IP推廣輸出四大法寶
1)形象可識(shí)別
2)線上重參與
3)線下重炒作
4)IP全程植入
■IP推廣收口速成口訣
1)個(gè)人號(hào)收口激活策略
■生活號(hào)操作關(guān)鍵
第四部分
不同階段的策劃實(shí)操要點(diǎn)
1、首開(kāi)期
■體驗(yàn)營(yíng)銷新境界
1）故事性
2）觸點(diǎn)打造
3）五感體驗(yàn)
■發(fā)布會(huì)活動(dòng)執(zhí)行操作密碼
1）發(fā)布會(huì)操作方案
2）發(fā)布會(huì)推廣傳播
■推廣策略如何行之有效
1）節(jié)奏鋪排
2）渠道鋪排
3）內(nèi)容輸出
2、續(xù)銷期
■主題活動(dòng)如何行之有效
■老帶新如何啟動(dòng)激活
3、滯銷期
■事件營(yíng)銷如何開(kāi)展
■意見(jiàn)領(lǐng)袖冷啟動(dòng)
渠道專業(yè)課程

第一部分作戰(zhàn)地圖繪制——
檢驗(yàn)核心客群的核心要點(diǎn)
1、梳理客戶資源
■客戶是誰(shuí)
客戶在哪里
2、制定策略
■明確貨量鋪排
■分解拓客指標(biāo)
■繪制拓客地圖
■規(guī)劃拓客禮品
3、鋪排執(zhí)行計(jì)劃
第二部分
作戰(zhàn)模式分類——
新環(huán)境下拓客渠道的核心步法
1、為什么要做“創(chuàng)新拓客“
l 行業(yè)痛點(diǎn)：轉(zhuǎn)化率低，客戶“不聽(tīng)話”
一頓操作猛如虎，拓來(lái)全是250
2、運(yùn)用法則l
各項(xiàng)作戰(zhàn)模式深度爆破、全面鋪開(kāi)
3、案例分析及實(shí)踐75分鐘
銷售專業(yè)課程
序號(hào)
第一部分項(xiàng)目置業(yè)邏輯
1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理l 區(qū)位及規(guī)劃優(yōu)勢(shì)
l 小區(qū)設(shè)計(jì)理念l 產(chǎn)品設(shè)計(jì)亮點(diǎn)
2、競(jìng)品樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析
l 品牌、板塊、產(chǎn)品等緯度分析
l 十字對(duì)比法使用說(shuō)明
3、項(xiàng)目置業(yè)邏輯梳理
l 三個(gè)W（where\what\when）
l 如何把區(qū)位說(shuō)好
l 找到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的核心賣點(diǎn)
4、機(jī)會(huì)包裝
l 三個(gè)有限（時(shí)間、名額、套數(shù)）
l 三個(gè)優(yōu)先（信息、看房、落位）
l 找到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的核心賣點(diǎn)
60分鐘
第二部分
案場(chǎng)管理
1、案場(chǎng)服務(wù)品質(zhì)及銷售氛圍提升l 客戶“五感”體驗(yàn)怎么做？
l 現(xiàn)場(chǎng)銷售道具怎么做？
2、如何提升轉(zhuǎn)化率
l 說(shuō)辭！說(shuō)辭！還是說(shuō)辭！
l 如何做好率值管控？
3、為什么要提升復(fù)訪率？
l 如何做好邀約管控工作？l 邀約客戶到訪后應(yīng)該做些什么？
4、銷售團(tuán)隊(duì)管理需要注意些什么？
l 統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)
l 以身作則
沙盤演練（2選1）

新地塊模擬操盤
1、市場(chǎng)研判
2、客戶描摹
3、產(chǎn)品定位
4、整體推盤計(jì)劃
5、價(jià)格實(shí)現(xiàn)梯度
6、指標(biāo)分解
7、項(xiàng)目置業(yè)邏輯
8、推廣策略
9、渠道策略
10架構(gòu)費(fèi)用
11、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及所需支持
沙盤演練說(shuō)明：
1.兩個(gè)課題選擇1個(gè)研究
2.課前提前下發(fā)課題資料
3.提前分組做好PPT內(nèi)容
4.沙盤演練總計(jì)用時(shí)3小時(shí)
5.根據(jù)情況分組討論并修正（1h）
6.分組上臺(tái)模擬演講，評(píng)委打分（2h）

【講師介紹】
徐老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。華東理工大學(xué)工商管理本科畢業(yè)，現(xiàn)任職于某標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)總部營(yíng)銷總監(jiān)
實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷管理專家，15年房地產(chǎn)營(yíng)銷一線管理經(jīng)歷。2003年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬(wàn)科、綠地等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷工作，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個(gè)人獨(dú)到見(jiàn)解；
歷任：萬(wàn)科城市公司營(yíng)銷總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)事業(yè)部高端、綜合體項(xiàng)目的前期定位，營(yíng)銷等工作；同時(shí)組建及培訓(xùn)自銷團(tuán)隊(duì)；其中萬(wàn)科時(shí)一區(qū)綜合體項(xiàng)目2014年集團(tuán)銷售冠軍！
歷任：綠地集團(tuán)片區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)大浦東片區(qū)，負(fù)責(zé)上海綠地中心、綠地海珀旭暉豪宅、綠地曼哈頓、綠地東海岸等10多項(xiàng)目，項(xiàng)目類型涵蓋寫字樓、豪宅、公寓、商業(yè)等。
授課風(fēng)格：擅長(zhǎng)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)沉淀；講授實(shí)際案例，便于學(xué)員參考。
操盤的項(xiàng)目有：萬(wàn)科時(shí)一區(qū)、2049商業(yè)街、萬(wàn)科七寶國(guó)際、徐匯國(guó)際中心、綠地中心、綠地海珀旭豪宅項(xiàng)目、綠地東海岸、綠地梧桐苑、綠地曼哈頓、布魯斯小鎮(zhèn)、綠地海珀日暉昆山克拉水城高端別墅、金輝海上銘著、金輝天鵝灣、蘭湖美域、金港廣場(chǎng)等。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))