RSP版權(quán)課：Consultative Selling顧問式銷售技巧（北京，7月23-24日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年7月23-24日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售管理者、銷售代表、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、支持銷售人員。

【課程背景】
六項(xiàng)關(guān)鍵技能：打造可復(fù)制的顧問式銷售流程
顧問式銷售，就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇；同時(shí)建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而，在銷售過程中，如何做一名優(yōu)秀的顧問型銷售，很多人找不到方向——
■在銷售過程中，作為顧問式銷售，該如何解決異議？
■在拜訪前，應(yīng)如何準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃？
■如何向客戶推薦產(chǎn)品，讓客戶易于接受？
針對(duì)以上問題，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認(rèn)證教練 與您一起學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。本課程側(cè)重于為銷售對(duì)話或客戶會(huì)議提供關(guān)鍵的思維結(jié)構(gòu)，并為成功的、以客戶為中心的對(duì)話提供強(qiáng)有力的路線圖。課程引導(dǎo)學(xué)員掌握顧問式銷售框架，為銷售人員提供了一個(gè)統(tǒng)一的、可重復(fù)的流程，以便更有效地實(shí)施銷售對(duì)話。同時(shí)，六項(xiàng)關(guān)鍵技能為框架提供燃料和支持，幫助學(xué)員利用現(xiàn)有的一切銷售技能打開更多大門，更好地了解客戶需求，更有說服力地闡明價(jià)值，并達(dá)成更多交易。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、改善新客戶的客單價(jià)、擴(kuò)展現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)覆蓋范圍，提高銷售業(yè)績(jī)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；
3、幫助企業(yè)搭建顧問式銷售的框架，完善銷售管理機(jī)制；
4、建立與市場(chǎng)需求緊密協(xié)同的銷售文化，通過以客戶為中心的對(duì)話，推動(dòng)銷售績(jī)效。
崗位收益：
1、學(xué)會(huì)深挖與解決客戶的異議，運(yùn)用模型化解客戶的防御心態(tài)；
2、根據(jù)模型圖，學(xué)會(huì)制作銷售拜訪計(jì)劃表；
3、應(yīng)用顧問式銷售框架，學(xué)會(huì)讓客戶參與到對(duì)話中，并建立關(guān)系，提高銷售效果；
4、實(shí)戰(zhàn)演練顧問式銷售六大關(guān)鍵技能，創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)對(duì)話，贏得客戶信任，獲得訂單。

【課程特色】
1、為銷售對(duì)話或客戶會(huì)議提供關(guān)鍵的思維結(jié)構(gòu)，并為以客戶為中心的對(duì)話提供強(qiáng)有力的路線圖；
2、為學(xué)員提供完整的銷售對(duì)話框架，從銷售對(duì)話中的六大關(guān)鍵技能到解決異議達(dá)成銷售，全面覆蓋與提升；
3、貫穿培訓(xùn)全程的真實(shí)案例場(chǎng)景教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)員分析、思考并做到舉一反三，能與實(shí)際工作場(chǎng)景相關(guān)聯(lián)；
4、教練引導(dǎo)學(xué)員實(shí)時(shí)互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練、案例作業(yè)，幫助學(xué)員加深理解，學(xué)以致用。

【課程大綱】
第一天
一、顧問式銷售的概念
1、顧問式銷售與其他類型的銷售
2、顧問式銷售框架
3、活動(dòng)：客戶體驗(yàn)
4、活動(dòng)：小組演練-六項(xiàng)關(guān)鍵技能
5、六項(xiàng)關(guān)鍵技能：核心內(nèi)容介紹
6、活動(dòng)：六項(xiàng)關(guān)鍵技能（自我評(píng)估）
二、解決異議（Resolve Objections）
1、異議：闡述解決異議目的和好處、客戶體驗(yàn)和解決異議的模型
2、客戶異議深挖
3、角色扮演：流程和反饋指南
4、角色扮演：解決異議
5、反思與結(jié)合：解決異議
三、準(zhǔn)備（Prepare）
1、準(zhǔn)備：準(zhǔn)備的目的和好處、準(zhǔn)備的模型
2、活動(dòng)：拜訪目的與SMART原則
3、銷售拜訪計(jì)劃表
4、反思與結(jié)合：準(zhǔn)備
四、聯(lián)系（Connect）
1、能量助推器：提升關(guān)系的密切程度
2、聯(lián)系：闡述聯(lián)系的目的和好處、客戶體驗(yàn)和模型
3、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 - 展示的最佳實(shí)踐
4、活動(dòng)：展示
5、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 - 關(guān)聯(lián)的最佳實(shí)踐
6、活動(dòng)：關(guān)聯(lián)（Relating）
7、活動(dòng)：聯(lián)系（Connect）
8、反思與結(jié)合：聯(lián)系（Connect）
五、理解（Understand）
1、理解：闡述理解的目的和好處、客戶體驗(yàn)和三個(gè)組成部分
2、活動(dòng)：提問策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分
3、提問策略審查4、小組演練：六項(xiàng)關(guān)鍵技能 - 提問的最佳實(shí)踐
5、活動(dòng)：提問策略-第2部分
6、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 -傾聽（Listening）的最佳實(shí)踐
第二天
六、理解（Understand）續(xù)
1、角色扮演：提問策略
2、活動(dòng)：價(jià)值陳述（Float Ideas） - 第1部分
3、理解的模型
4、活動(dòng)：價(jià)值陳述（Float Ideas） - 第2部分
5、角色扮演：理解
6、反思與結(jié)合：理解
七、推薦（Recommend）
1、推薦：闡述推薦的目的和好處、客戶體驗(yàn)和模型
2、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 – 描述的最佳實(shí)踐
3、六項(xiàng)關(guān)鍵技能 – 檢查（Checking）的最佳實(shí)踐
4、活動(dòng)：推薦
5、角色扮演：推薦
6、反思與結(jié)合：推薦
八、承諾（Commit）
1、承諾：闡述承諾的目的和好處、客戶體驗(yàn)和模型
2、使拿下訂單成為流程的一部分
3、角色扮演：承諾
4、反思與結(jié)合：承諾
九、行動(dòng)（Act）
1、行動(dòng)：闡述行動(dòng)目的和好處、客戶體驗(yàn)和模型
2、反思與結(jié)合：行動(dòng)
十、總結(jié)與回顧
1、總結(jié)核心知識(shí)點(diǎn)
2、活動(dòng)：個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)6800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))