向華為學(xué)習(xí)：ToB項(xiàng)目銷售的策略與武器（深圳，9月23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年9月23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】專門針對(duì)ToB項(xiàng)目銷售/大客戶銷售的銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、銷售核心骨干員工、大客戶經(jīng)理等。

【課程背景】
To B銷售策略：打造一支善于打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)
華為從一家注冊(cè)資本2.1萬(wàn)元的小公司起步，截至2020年，公司銷售額約9000億元，在《財(cái)富》世界500強(qiáng)中排名第49，近20萬(wàn)名員工遍布全球170個(gè)國(guó)家的代表處，服務(wù)全球30%以上的人口。
華為取得這些偉大成就的關(guān)鍵之一是銷售。華為的銷售能力發(fā)展階段可以分為三個(gè)階段
第一階段：從游擊隊(duì)到土八路。銷售之路開始，以生存為目的，同時(shí)沉淀了使命必達(dá)的狼性文化；
第二階段：逐漸壯大的正規(guī)軍。設(shè)立銷售管理部實(shí)現(xiàn)規(guī)劃銷售管理，逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化的To B銷售打法；
第三階段：體系龐大的現(xiàn)代化軍隊(duì)。正式組建面向To B的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)群，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展迅猛，覆蓋幾十個(gè)行業(yè)。
華為發(fā)展到今天，這只狼性的銷售鐵軍發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，是華為發(fā)展的基石，是成功的關(guān)鍵。
華為To B業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)有很大的借鑒意義，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，不斷探索To B銷售之道——
■B類客戶有哪些特征，如何針對(duì)客戶特征不斷發(fā)展客戶？
■如何與客戶一步步建立信任，成交訂單并維護(hù)客戶關(guān)系?
■針對(duì)大型項(xiàng)目，有哪些可以學(xué)習(xí)的策略和實(shí)戰(zhàn)武器？
針對(duì)以上問題，我們特邀原華為數(shù)通產(chǎn)品線亞太區(qū)銷售總監(jiān)、《華為銷售法To B》作者 李江老師與您一起學(xué)習(xí)原汁原味的華為To B銷售策略。本課程的內(nèi)容源于講師在華為最一線的銷售經(jīng)驗(yàn)，從最實(shí)用的大客戶銷售技能出發(fā)，理論+實(shí)戰(zhàn)演練，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)如何拜訪客戶，挖掘客戶的需求，并建立信任關(guān)系，進(jìn)而講解推動(dòng)銷售項(xiàng)目進(jìn)展的步驟和對(duì)策，啟發(fā)學(xué)員思考如何應(yīng)對(duì)客戶的舉棋不定，如何運(yùn)用7種武器讓客戶下定決心，達(dá)成訂單。課堂上講授的銷售策略，不僅實(shí)用，而且接地氣，學(xué)員可立即用于銷售工作上。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、學(xué)習(xí)與借鑒華為To B狼性銷售文化和成功經(jīng)驗(yàn)；
2、培養(yǎng)大客戶銷售精英，吸收與運(yùn)用的優(yōu)秀銷售經(jīng)驗(yàn)，提升競(jìng)爭(zhēng)力；
3、以優(yōu)秀人才，開發(fā)更多大客戶資源，提升企業(yè)營(yíng)收，獲得豐厚收益。
崗位收益：
1、掌握拜訪客戶、挖掘需求、方案呈現(xiàn)等大客戶銷售技能；
2、學(xué)習(xí)如何與客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人對(duì)接，各個(gè)擊破，促成訂單；
3、學(xué)會(huì)實(shí)施項(xiàng)目發(fā)展6步驟，推動(dòng)銷售項(xiàng)目的進(jìn)展；
4、運(yùn)用項(xiàng)目運(yùn)作7種武器，與客戶產(chǎn)生鏈接，獲得客戶信任。

【課程特色】
1、課程內(nèi)容基于講師多年的華為銷售成功經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員帶來(lái)實(shí)用實(shí)戰(zhàn)的華為To B銷售策略，學(xué)完即可運(yùn)用于工作中；
2、采用實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論，學(xué)員提問等多種教學(xué)方式，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的形式，幫助學(xué)員掌握To B銷售策略，保證課程的落地效果。

【課程大綱】
一、2B銷售基礎(chǔ)
1、銷售的本質(zhì)和意義是什么？
2、 銷售人才的心理建設(shè)：
（1）克服“求人賣東西”的幼稚心理；
（2）樹立“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的利他心態(tài)
3、銷售人才進(jìn)階的5個(gè)臺(tái)階
二、大客戶銷售技能
1、客戶的分類與特征
（1）B類客戶與C類客戶區(qū)別
（2）B類客戶心態(tài)；
2、項(xiàng)目型銷售的4個(gè)階段；
（1）介紹宣傳
（2）挖掘和引導(dǎo)客戶需求
（3）建立信任
（4）成交并維護(hù)關(guān)系
3、拜訪前的準(zhǔn)備工作
4、拜訪客戶10大要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶拜訪，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
5、FABE原則
6、挖掘客戶需求方法：開放式提問、封閉式提問
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售提問環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
7、方案呈現(xiàn)
（1）方案價(jià)值點(diǎn)
（2）說(shuō)服客戶
實(shí)戰(zhàn)演練：方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)，課堂討論并且點(diǎn)評(píng)總結(jié)
三、銷售的5種關(guān)系
1、客戶內(nèi)部的5種關(guān)系人運(yùn)作策略
（1）用戶線：項(xiàng)目真實(shí)需求的來(lái)源
（2）技術(shù)線：起重要的作用，屬于關(guān)鍵關(guān)系
（3）管理線：是最重要的角色，屬于關(guān)鍵關(guān)系
（4）采購(gòu)線：處于項(xiàng)目利益中心，有較大發(fā)言權(quán)
（5）財(cái)務(wù)線：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，判斷是否參與
2、如何發(fā)展和使用Coach臥底
四、項(xiàng)目發(fā)展6步驟與推動(dòng)對(duì)策
步驟一：產(chǎn)生采購(gòu)需求：挖掘客戶隱藏需求
步驟二：內(nèi)部準(zhǔn)備
步驟三：方案設(shè)計(jì)
步驟四：評(píng)估和比較
步驟五：投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)
步驟六：實(shí)施和維護(hù)客戶
課堂討論：每一步客戶在思考什么，如何應(yīng)對(duì)？
五、項(xiàng)目運(yùn)作7種武器
1、展會(huì)
2、拜訪
3、技術(shù)交流
4、測(cè)試和樣機(jī)
5、贈(zèng)送禮品
6、商務(wù)活動(dòng)
7、參觀考察
課堂討論：這7種武器在6個(gè)階段的使用策略
六、課堂整體復(fù)盤，學(xué)員分享，專家點(diǎn)評(píng)

【講師介紹】
李江老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
18年華為、聯(lián)想等知名公司銷售與管理工作經(jīng)驗(yàn)。在華為期間，完整參與華為數(shù)通產(chǎn)品線國(guó)際化發(fā)展的全部歷程，管理華為數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品全球銷售業(yè)務(wù)，包括歐洲、拉美、亞太、俄羅斯、日本等30+國(guó)家地區(qū)，年銷售額約6億+美金，國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)240+人。
擁有多年咨詢培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，曾為多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)及業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，學(xué)員8000人以上。
服務(wù)案例
中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)銷售與運(yùn)營(yíng)體系能力提升項(xiàng)目。通過銷售、戰(zhàn)略、市場(chǎng)培訓(xùn)賦能，優(yōu)化全面工作流程，業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升30%以上，目標(biāo)未來(lái)3年增長(zhǎng)5倍，增長(zhǎng)效果受到集團(tuán)董事長(zhǎng)等公司領(lǐng)導(dǎo)一致好評(píng)。
中國(guó)英語(yǔ)翻譯公司銷售能力提升項(xiàng)目，成都分公司銷售額提升50%以上，集團(tuán)銷售額提升20%，獲得集團(tuán)董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)們高度認(rèn)可。
授課風(fēng)格
善于運(yùn)用提問啟發(fā)學(xué)員思考與討論，課程內(nèi)容注重與工作場(chǎng)景的契合度，案例真實(shí)生動(dòng)，注重落地效果，達(dá)到在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)的目的。
主講課程
行業(yè)大客戶銷售與管理、華為L(zhǎng)TC與鐵三角實(shí)戰(zhàn)、2B行業(yè)渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理等。
服務(wù)客戶
華為、聯(lián)想、九牧集團(tuán)、螞蟻金服、阿里云、中國(guó)移動(dòng)、縱橫無(wú)人機(jī)、鐵騎力士、泰開集團(tuán)……

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))