向華為學(xué)：以客戶為中心的狼性營銷（杭州，10月29-30日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年10月29-30日
【培訓(xùn)地點】杭州
【培訓(xùn)對象】營銷經(jīng)理、銷售精英

【課程收益】
1.透析華為的狼性文化
2.了解華為人才獲取方式
3.學(xué)習(xí)營銷團(tuán)隊激勵措施
4.借鑒華為營銷成功經(jīng)驗

【課程大綱】
第一講：華為的狼性文化
課堂互動：大家如何理解狼性文化？

一、華為狼性文化源于危機(jī)意識
1.課前閱讀：任總《我的父親母親》
2.案例：比爾蓋茨——微軟離破產(chǎn)之后十八個月

二、華為的狼性文化
1.頭狼文化
2.團(tuán)隊合作
3.學(xué)習(xí)意識
4.集群作戰(zhàn)
5.包容文化
6.堅持忍耐

第二講：初創(chuàng)期的華為狼性營銷 1987-1992
生存期——活著就是硬道理
一、領(lǐng)導(dǎo)者的狼性

二、創(chuàng)業(yè)初期就具備的“以客戶為中心”的營銷意識
1.案例：華為-客戶眼中與眾不同的代理商

三、“我們活下來了”——逆境中求生存
1.案例：同時期，中興、思科與華為企業(yè)實力的對比
2.案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落

四、創(chuàng)業(yè)期華為組織營銷組織結(jié)構(gòu)

第三講：國內(nèi)發(fā)展期的華為狼性營銷 1992-2000
發(fā)展期——井岡山的紅旗能抗多久
一、華為營銷的壓強(qiáng)原則
1.案例：黑龍江——與愛立信的山頭戰(zhàn)役
2.案例：山東——與朗訊、西門子的山東菏澤之戰(zhàn)

二、對標(biāo)與超越——向優(yōu)秀的競爭對手學(xué)習(xí)

三、彎道超車
1.案例：從C5網(wǎng)絡(luò)到C1網(wǎng)絡(luò)，華為農(nóng)村包圍城市策略

四、國內(nèi)發(fā)展期，華為營銷組織結(jié)構(gòu)演進(jìn)

五、營銷體系重要成果：華為優(yōu)秀市場人員模型

六、華為人才獲取
1.早期以社會招聘人才為主
2.后期以招聘應(yīng)屆生為主，立足于自身培養(yǎng)
3.現(xiàn)在不拘一格，開放合作

七、華為營銷專業(yè)培訓(xùn)
1.上崗培訓(xùn)
1）軍事訓(xùn)練——融入集體
2）企業(yè)文化——認(rèn)同公司
3）技術(shù)培訓(xùn)和實習(xí)——掌握知識和技能
4）營銷理論和市場演習(xí)——實踐煅煉
2. 在職培訓(xùn)
1）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊
2）1+1新員工的導(dǎo)師制
3）專項培訓(xùn)班
4）網(wǎng)絡(luò)教育
5）有償深造（華為大學(xué)）
3. 下崗培訓(xùn)
1）燒不死的鳥是鳳凰
2）資源池與戰(zhàn)略后備隊
3）干一行、愛一行，服從公司調(diào)配
討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)勀銓�這個角色的認(rèn)識（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）

第四講：全球化發(fā)展期的華為狼性營銷 2000-2010年
全球化——變革與自我批判
一、雄赳赳氣昂昂，跨國太平洋

二、全球化初步階段
1.案例：試水香港電信市場

三、忍耐與等待，堅守國外市場
1.案例：俄羅斯市場開拓
2.案例：巴西市場8年不盈利

四、全面推進(jìn)國際市場
1.案例：英國電信BT21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證

五、市場攻堅，重返國內(nèi)運營商市場
1.案例：國內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三大戰(zhàn)役

六、華為一線組織運作
1.一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)
2.鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部
3.代表處的平臺化運作（資源如何調(diào)配和獲�。�
4.作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
5.案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商，贏得合同

七、營銷方法重要方法論
1.海外營銷九招
2.鐵三角營銷項目運作
3.營銷五環(huán)十四招

第五講：2B+2B業(yè)務(wù)融合發(fā)展期的華為狼性營銷 2010年+高速成長期——開放、妥協(xié)、灰度
一、居安思危，活下來——是華為公司最高綱領(lǐng)也是最低綱領(lǐng)

二、跨部門、跨組織的協(xié)同作戰(zhàn)
1.LTC（從線索到回款）的端到端流程

三、狼性文化的傳承
1.企業(yè)BG的狼性營銷
2.消費者BG的狼性營銷

第六講：華為為什么會成功？向華為學(xué)什么
一、華為給中國企業(yè)界帶來的價值

二、對華為成功的多種解讀
1.行業(yè)選擇的成功？（未來通信行業(yè)三分天下有其一）
2.市場拓展的成功？（對目標(biāo)的執(zhí)著追求）
3.頭狼的智慧？（華為教父的個人魅力）
4.文化的成功？（愿景和價值觀）
5.技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強(qiáng)原則）
6.戰(zhàn)略布局的成功？（以農(nóng)村包圍城市，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)）

三、群狼爭先——華為營銷隊伍管理和激勵
1.以結(jié)果為導(dǎo)向
2.末位淘汰制度
3.PBC（個人業(yè)務(wù)承諾）四部分
1)KPI指標(biāo)（銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)等綜合性指標(biāo)）
2)措施和方法（達(dá)成目標(biāo)的手段，符合SMART原則）
3)周邊協(xié)作
4)個人學(xué)習(xí)與成長

四、營銷團(tuán)隊激勵措施
1.華為薪酬設(shè)計
2.綜合激勵方式（短期+長期）——工資、獎金、分紅
3.打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧
4.獲取分享制——獎金是掙出來的不是公司發(fā)出來的
5.非物質(zhì)激勵——金牌團(tuán)隊、金牌個人，榮譽感有時比金錢更重要

五、營銷任職資格體系（人才成長）
1.建立任職資格管理體系的目的
2.任職資格衡量要素和晉升通道
3.任職資格等級和角色
4.任職資格獲取的條件與程序

第七講：課程總結(jié)——華為營銷哪些方面的成功經(jīng)驗可以借鑒
1.客戶關(guān)系管理（以客戶為中心）
2.戰(zhàn)術(shù)管理——人海戰(zhàn)術(shù)、兵團(tuán)作戰(zhàn)（團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗）
3.激勵管理——銷售隊伍高強(qiáng)度高壓力高回報（持續(xù)沖鋒、前赴后繼）
4.運作管理——科學(xué)方法（及時總結(jié)，失敗是成功之母）
5.人才管理——英雄倍出、火線提拔、實戰(zhàn)檢驗
6.文化灌輸——小勝在智，大勝靠德
輸出成果：課程的531改進(jìn)方案

【講師介紹】
譚宏川老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原華為公司客戶群總監(jiān)、銷售羅盤?SLT認(rèn)證導(dǎo)師、營銷規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師、美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師
資歷背景
1.信任五環(huán)?CLT認(rèn)證導(dǎo)師
2.日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP?認(rèn)證
3.美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

授課風(fēng)格
1.案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
2.成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
3.行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

授課經(jīng)驗
中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方等

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))