技戰(zhàn)贏單:聚焦客戶的價值銷售培訓(上海,10月22-23日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年10月22-23日
【培訓地點】上海
【培訓對象】銷售經理/主管/一線銷售人員;業(yè)務發(fā)展經理、市場營銷人員。
【課程背景】
價值銷售:銷售精英必備技能
中國作為制造業(yè)大國,最不缺的就是產品,缺的是把產品銷售出去的能力。
產品的同質化導致市場競爭高度激烈,客戶選擇越來越多,也越來越理性,如何利用專業(yè)技能挖掘客戶需求,增強客戶關系,影響客戶購買決策,讓客戶愿意和自己合作,對銷售來說非常重要。但身為銷售,在客戶交談的時候,卻經常遇到以下困境:
■與客戶交談時,努力夸贊,卻換來沉默、尷尬、一地雞皮疙瘩;
■學習了一些提問的技巧,但發(fā)現客戶答非所問,根本不按套路來;
■演示過方案的性能、優(yōu)勢、價值,客戶卻提出100個反對意見;
■談到最后,客戶以產品不行、服務滿足不了需求為借口,下逐客令。
面對這些高頻困境,作為銷售的你,可能在書上或者網上的文章找到相應的答案了,但是為什么依然突破不了銷售困境,銷售業(yè)績依然沒有進步?銷售是一種能力,需要系統(tǒng)化學習。
為此,我們特邀您一起學習原漢高(中國)亞太區(qū)首席銷售教練、大客戶銷售專家 王一成老師的精彩課程。本課程完整展示價值銷售的流程和技巧,循序漸進講解,經典案例剖析,配合小組討論、解決扮演等互動練習,夯實的理論基礎結合有效的實戰(zhàn)演練,真正幫助學員掌握價值銷售的原理和方法,從銷售思路、方法和工具方面,整體提高學員的銷售技巧水平,讓學員掌握高效拜訪客戶技巧,學乎挖掘客戶需求,影響客戶的決策,促成訂單生成,從而提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
企業(yè)收益:
1、幫助企業(yè)快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售干將,提升成交率,達成業(yè)績目標;
2、有效管理及維護客戶關系,增加客戶價值感和忠誠度,維護品牌形象;
3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源,并獲得更多商機,提升業(yè)績,增加利潤。
崗位收益:
1、從銷售思路、技巧、方法和工具方面,整體提高銷售水平;
2、學會主導客戶談話,快速獲得信任,在客戶內部建立關系網;
3、化解客戶反對意見,將反對意見轉化成客戶目標和銷售機會;
4、科學量化客戶的需求,識別重要需求點,制定最優(yōu)解決方案;
5、把握成交要領,發(fā)展更緊密關系,實現多次成交的銷售目的。
【課程特色】
1、聚焦于學員實際問題,分析問題總結經驗,幫助學員突破銷售瓶頸;
2、注重實戰(zhàn)與案例教學,對學員案例進行現場分解和重構,課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評;
3、擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導,對問題本質進行針對性解決。
【課程大綱】
第一部分:客戶的購買Vs銷售的認知
1、變化的客戶和不變的人性
(1)銷售境界的差異
(2)客戶正在發(fā)生哪些變化
(3)銷售成長的技能清單
(4)永恒不變的銷售原則
(5)你和客戶之間的關系
(6)客戶有什么擔心和害怕
(7)客戶需求的馬斯洛塔
2、客戶為何要向我們購買
(1)生意的成敗之謎
(2)銷售方式的對與錯
(3)銷售溝通的影響力
(4)客戶更相信誰說的
第二部分:價值銷售的流程和技巧
1、價值銷售的流程
(1)客戶的購買流程
(2)價值銷售的流程
(3)銷售和購買流程的匹配
(4)銷售流程中的重要階段
2、有效探尋商機的方法
(1)客戶都在哪里(找到獲得商機的高效方法)
(2)正確的業(yè)務拓展習慣
(3)哪里最適合拓展新業(yè)務
(4)利用關系層級拓展業(yè)務
(5)重視客戶內線的作用
(6)內線的發(fā)展策略
(7)學員練習:如何發(fā)展客戶內線
3、實現銷售目標的拜訪準備
(1)銷售拜訪計劃的重要性
(2)銷售拜訪計劃的核心要素
(3)令人印象深刻的開場白
(4)有效開場白的4個構成要素
(5)學員練習:如何運用開場白激發(fā)客戶的興趣
4、初步獲取客戶需求信息的提問技巧
(1)成功與客戶互動(2)收集客戶信息的提問模型
(3)開放式和封閉式問題優(yōu)劣
(4)漏斗式提問技巧和要領
(5)客戶對銷售人員最大的抱怨
學員練習:兩種提問方式的轉換
角色扮演:運用漏斗式提問,快速鎖定客戶信息
5、深度挖掘需求背后的需求,制造客戶的購買沖動
(1)客戶高度參與銷售訪談
(2)需求的定義和需求的符號是什么
(3)層層深入推進的提問技巧,制造購買緊迫感
?確認現狀、詢問需求、挖掘需求、計算問題的總成本、確認客戶總收益、調動客戶情緒
學員練習:如何使用提問來獲得客戶高度的參與
角色扮演:使用提問技巧調動客戶心理,制造客戶沖動
6、評估客戶需求,確認最優(yōu)方案
(1)客戶需求優(yōu)化的三個維度
(2)客戶需求評估的數學模型
(3)銷售經常面對的反對意見
(4)處理反對意見的流程技巧
(5)與客戶一起討論并確認最佳方案
(6)學員練習:如何處理客戶抱怨價格太高
7、演示解決方案,獲得客戶認可
(1)方案的基本結構要素
(2)抓住方案演示中的重點
(3)獲得客戶認可的方案演示
(4)銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
8、獲得客戶承諾,促進項目成交
(1)讓客戶下單容易嗎
(2)成交的要領和步驟
(3)利用客戶承諾推動成交
(4)自我診斷:哪個環(huán)節(jié)出現了問題導致難以成交
9、拜訪后續(xù)行動,增強客戶關系,開發(fā)新的商機
(1)銷售拜訪后續(xù)計劃的五個維度
(2)客戶價值檔案及增進客戶關系的思路
(3)維持和發(fā)展業(yè)務關系的方法總結
(4)頭腦風暴:如何為了增長業(yè)務而增強客戶關系
【講師介紹】
王一成老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
實戰(zhàn)經驗
18年世界500強銷售與培訓實戰(zhàn)經驗。漢高期間,先后擔任亞太區(qū)銷售教練、大中華區(qū)首席銷售培訓師等職位。期間曾研發(fā)出銷售課程,重振漢高銷售人員信心,使業(yè)績騰飛,為公司帶來近3億元的利潤。參與建設漢高全球專業(yè)學院,負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化。
曾任職美資企業(yè)培訓經理,為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、全球第一個四級專業(yè)技術測評和晉級系統(tǒng)等體系。
多年客戶銷售教練,培訓過的銷售人員超5000人。
授課風格
以實戰(zhàn)銷售經驗為基礎,結合銷售管理新思路,注重培訓理論與案例結合,實戰(zhàn)化和工具化的結合。擅長透過互動啟發(fā)式研討交流,引導學員突破固有思維,并結合實際落地實施。
主講課程
關鍵客戶管理系列、解決方案式銷售、動態(tài)銷售談判、大客戶管理系列、價格診斷、漲價技巧、顧問式銷售等。
服務客戶
德國漢高、華誼集團、德國威茨曼、福日電子、訊方科技、新朋金屬、赫比國際、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜……
【費用及報名】
1、費用:培訓費4200元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)