向華為學(xué)增長--銷售體系建設(shè)（深圳，12月17-18日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年12月17-18日
【培訓(xùn)地點】深圳
【培訓(xùn)對象】董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（建議核心層一起參與，同頻共進(jìn)）

【課程背景】
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
7、銷售沒有預(yù)測，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。
課程邏輯
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團(tuán)隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。

【培訓(xùn)收益】
■學(xué)習(xí)華為如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場？確定客戶群；
■學(xué)習(xí)華為銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
■練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程；
■學(xué)習(xí)華為銷售激勵的原則，植入銷售狼性DNA；
■學(xué)習(xí)華為團(tuán)隊管理的方法，干部如何選，人才如何管理和培養(yǎng)。

【授課形式】
授課+案例分析+現(xiàn)場答疑

【課程大綱】
第一天
定義客戶
1.如何找到你的目標(biāo)市場
1)夠不到的市場是毒藥；
2)可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系；
3)誰是你的目標(biāo)客戶。
2.如何確定目標(biāo)客戶
1)目標(biāo)客戶的特征；
2)華為公司如何選擇目標(biāo)客戶；
3)做市場的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分；
2)不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1)To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別；
2)不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別；
3)不同銷售模式之間的區(qū)別；
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式。
銷售流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
1)沒有管理過的流程就像黑箱子；
2)從管人和管事兩個角度來管理銷售流程；
3)管事：銷售流程是否清晰；
4)管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1)銷售線索從哪里來；
2)客戶的痛苦如何挖掘；
3)如何針對不同的客戶使用銷售工具；
4)針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略。
3.流程管控銷售進(jìn)度
1)決策人如何通過項目流程表管控銷售；
2)如何做銷售目標(biāo)預(yù)測；
3)如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率；
4)決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)。
4.重大銷售項目怎么高效管理
1)如何定義公司的重大項目；
2)重大項目的跟進(jìn)策略；
如何用周報管控銷售重大項目。
第二天
銷售激勵
1.銷售激勵最佳實踐分析
1)標(biāo)桿公司如何做銷售激勵
2)標(biāo)桿公司的銷售激勵原則
2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
1)銷售激勵的手段有哪些
2)如何做好精細(xì)化提成制
3)不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析
3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
1)如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段
2)針對不同的市場設(shè)計不同的銷售激勵策略
4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率
1）物質(zhì)激勵手段與非物質(zhì)激勵手段
銷售團(tuán)隊管理
1）銷售人才選拔
銷售人才的獲取渠道
一線銷售怎么選
銷售人才選擇的7個維度
2）銷售干部如何選擇
銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)
銷售干部管理的流程步驟
3）銷售能力成長
銷售能力成長路徑圖
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
怎么判斷銷售工作是否做到位
不合格的銷售人員怎么處理
銷售晉升的原則是什么
如何留住優(yōu)秀銷售

【講師介紹】
肖克老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎項“藍(lán)血十杰”獲獎?wù)?br /> 多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學(xué)金牌講師
講師簡介
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅實基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標(biāo)項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。

專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》

服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費16800元/3人（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))