需求挖掘與方案銷售— 建立以客戶為中心的銷售方法論（廣州，5月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2023年5月12-13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、部門經(jīng)理等銷售管理者；大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理、銷售代表等資深銷售人員；項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員。

【課程背景】
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，而是對(duì)銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：在提供解決方案的過程中，銷售者的銷售能力面臨四個(gè)不同于過往的全新挑戰(zhàn)——
挑戰(zhàn)一：從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變；
挑戰(zhàn)二：從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉(zhuǎn)變；
挑戰(zhàn)三：從“展示優(yōu)勢”到“提供見解”的能力轉(zhuǎn)變；
挑戰(zhàn)四：從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變。
如何幫助銷售者應(yīng)對(duì)以上問題的挑戰(zhàn)？如何提升以上四種全新的銷售能力？如何幫助銷售者打造全新的解決方案銷售能力模型？成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
因此，我們特邀華為大學(xué)特聘講師、原北大方正營銷總監(jiān)? 張老師帶來《需求挖掘與方案銷售? — 建立以客戶為中心的銷售方法論》精彩課程。本課程專門針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)，幫助學(xué)員達(dá)成理念轉(zhuǎn)變、能力提升、行為改善、工具掌握四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)，從而提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論。

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、培養(yǎng)企業(yè)銷售人才，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；
2、緊跟銷售環(huán)境變化，建立全面、系統(tǒng)的企業(yè)銷售理念；
3、突破企業(yè)銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)，快速贏得客戶、占領(lǐng)市場。
崗位收益：
1、理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷售的核心理念；
2、能力提升：提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力：了解客戶、洞察問題、提出見解、協(xié)助改變；
3、行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論；
4、工具掌握：掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包。

【課程特色】
1、課程針對(duì)性強(qiáng)：緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢，強(qiáng)調(diào)銷售理念和方法的全面創(chuàng)新；
2、課程互動(dòng)性強(qiáng)：采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個(gè)人工作坊、強(qiáng)化訓(xùn)練等多種教學(xué)技術(shù)和互動(dòng)方式，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高；
3、課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：采取“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銷售場景、采取“案例教學(xué)法”保證與銷售實(shí)踐的緊密聯(lián)系、注重方法論和落地工具教學(xué)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”；
4、20年的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時(shí)5年16版的內(nèi)容迭代，學(xué)員滿意度超過90%，平均續(xù)約超過6期的“口碑課程”。

【課程大綱】
認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售
教學(xué)目標(biāo)：
1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別
3.理解解決方案銷售的能力要求
教學(xué)內(nèi)容：
1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2.解決方案銷售的理念和目標(biāo)
3.解決方案銷售能力模型

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題
教學(xué)目標(biāo)：
1.理解什么是客戶問題
2.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法
3.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》
教學(xué)內(nèi)容：
1.行動(dòng)方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
2.行動(dòng)方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題
3.銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

方法篇2：診斷問題
教學(xué)目標(biāo)：
1.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤
2.掌握“診斷問題”的四個(gè)步驟
3.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》
教學(xué)內(nèi)容：
1.行動(dòng)方法三：引發(fā)問題興趣
2.行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
3.行動(dòng)方法五：證明問題嚴(yán)重
4.行動(dòng)方法六：講述共鳴案例
5.銷售工具：《診斷工作表》

方法篇3：提出建議
教學(xué)目標(biāo)：
1.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別
2.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
3.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》
教學(xué)內(nèi)容：
1.行動(dòng)方法七：了解客戶期望
2.行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略
3.行動(dòng)方法九：展示自身能力
4.銷售工具：《提議工作表》

方法篇4：收獲承諾
教學(xué)目標(biāo)：
1.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”
2.掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程
3.熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》
教學(xué)內(nèi)容：
1.行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾
2.行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
3.行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞
4.銷售工具：《收獲工作表》

實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊
教學(xué)目標(biāo)：
1.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具
2.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
教學(xué)內(nèi)容：
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化
教學(xué)目標(biāo)：
1.整體回顧課程知識(shí)框架
2.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶
3.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化
教學(xué)內(nèi)容：
1.課程知識(shí)點(diǎn)回顧
2.通過視頻案例分析，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程 “腦圖”
3.制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

【講師介紹】
張老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20年銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；美國企業(yè)管理研究中心銷售專案咨詢顧問、課程研發(fā)中心總監(jiān)；北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級(jí)顧問；北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
授課風(fēng)格
富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；控場能力強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)氛圍；課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，教學(xué)形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué) ；課程結(jié)構(gòu)清晰嚴(yán)謹(jǐn)，邊學(xué)邊練，實(shí)戰(zhàn)性高、落地性強(qiáng)。
主講課程
版權(quán)課程《解決方案式銷售》著作權(quán)人和首席講師；版權(quán)課程《銷售地圖》著作權(quán)人和首席講師；《解決方案式銷售情景教學(xué)片》編劇及版權(quán)著作權(quán)人。
服務(wù)客戶
國有大型企業(yè)：中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天......
上市或股份企業(yè)：拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份......
知名高新技術(shù)企業(yè)：國人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)......

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))