已認(rèn)證
銷售渠道建設(shè)與管理（杭州，7月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
上海，2023年3月16-17日；北京，2023年4月13-14日
深圳，2023年5月18-19日；廣州，2023年6月15-16日
杭州，2023年7月13-14日；成都，2023年8月24-25日
上海，2023年9月21-22日；北京，2023年10月26-27日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海、北京、深圳、廣州、成都
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
【課程背景】
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺(jué)：
尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛(ài)答不理？
潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？
銷售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展不均衡？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠(chéng)度？
代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤(rùn)太少？
代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，抱怨連天？
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護(hù)，督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問(wèn)，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，經(jīng)銷商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
【課程收益】
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺(jué)：
1.尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？
2.不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
3.潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛(ài)答不理？
4.潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？
5.銷售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展不均衡？
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠(chéng)度？
7.代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤(rùn)太少？
8.代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，抱怨連天？
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護(hù)，督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問(wèn)，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，經(jīng)銷商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
【課程模式】
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
【課程大綱】
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
■打鐵先需自身硬
■渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
■渠道銷售增長(zhǎng)的三原則
■思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開(kāi)始
案例1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷商
第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
■全局化思維工具一--APNC原則
■全局化思維工具二--帕累托法則
■全局化思維工具三--5W2H
■全局化思維工具四--SWOT
■全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖
■上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地
案例3：謀定而后動(dòng)，開(kāi)拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式
第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問(wèn)式銷售
小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無(wú)不言言無(wú)不盡？
■何為顧問(wèn)式銷售？
■銷售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色
■接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
■我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
■顧問(wèn)式銷售的三個(gè)角色
■顧問(wèn)式銷售的六大轉(zhuǎn)變
案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br />
案例6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
■銷售渠道是否知道自己的需要
■如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
■如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
■客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)分析
■搞定所有的干系人的方法
■讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷售
第五章 頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
■先問(wèn)后聽(tīng)再推介
■頂級(jí)銷售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)
■聆聽(tīng)的十大技巧
■SPIN銷售方法的精髓
■FAB產(chǎn)品推薦的套路
■最終使將你這個(gè)人銷售出去，頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段
■布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解
■良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)
■有目的性的引導(dǎo)是手段
■有黑暗前景的暗示是威懾
■評(píng)估銷售渠道建立的時(shí)機(jī)
■銷售渠道布局的根本原則
案例11：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
第七章 渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊
■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析
■競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，心態(tài)要平和
■消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段
■必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存
■解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法
案例13：欲擒故縱，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn)
案例14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
小組討論5：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？
■沒(méi)有規(guī)矩不成方圓
■有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
■優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
■圈子的重要性--餓虎也怕群狼
■必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
■不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
■優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因
案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷商的背后因素
【講師介紹】
莊老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起，目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)
目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)，可英文授課
1994-1998 世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國(guó)賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國(guó)固瑞克集團(tuán)——大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
