價(jià)值銷售-客戶需求挖掘及價(jià)值塑造(蘇州,10月24-25日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.cm
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海,2023年4月27-28日;蘇州,2023年10月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海、蘇州
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
【課程目標(biāo)】
1.了解和分析客戶需求的成長(zhǎng)過程;
2.根據(jù)客戶的需求成長(zhǎng)過程特點(diǎn),設(shè)計(jì)有效的溝通方式;
3.根據(jù)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)廣泛采用的B2B銷售方法(SPIN模式),設(shè)計(jì)本企業(yè)/行業(yè)的銷售話術(shù);
【課程特點(diǎn)】
■快速理解掌握價(jià)值銷售的理念和思路;
■豐富的真實(shí)案例和行業(yè)案例,便于理解和掌握;
■大量的角色扮演,通過每個(gè)學(xué)員的參與,讓知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)。
【授課形式】
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與
【課程大綱】
一、客戶的購(gòu)買過程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段
二、客戶需求的發(fā)展過程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價(jià)值的衡量
三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式
1、對(duì)應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路
2、成功銷售會(huì)談的四個(gè)步驟(SPIN模型)
?第一步:背景問題
?第二步:痛點(diǎn)問題
?第三步:影響問題
?第四步:價(jià)值問題
四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求(背景問題)
1、背景問題的作用
2、背景問題的設(shè)計(jì)
3、背景問題的提問時(shí)機(jī)
4、提問背景問題的風(fēng)險(xiǎn)
五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求(痛點(diǎn)問題)
1、痛點(diǎn)問題的作用
2、痛點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)
3、痛點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)
4、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險(xiǎn)
六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果(影響問題)
1、影響問題的作用
2、影響問題的設(shè)計(jì)
3、影響問題的提問時(shí)機(jī)
4、影響背景問題的風(fēng)險(xiǎn)
七、如何量化及塑造解決方案的價(jià)值(價(jià)值問題)
1、價(jià)值問題的作用
2、價(jià)值問題的設(shè)計(jì)
3、價(jià)值問題的提問時(shí)機(jī)
4、價(jià)值問題的風(fēng)險(xiǎn)
八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略
1、銷售拜訪的目標(biāo)分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個(gè)方法
九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議
1、客戶異議的來源
2、錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)方法
3、運(yùn)用SPIN原則來化解客戶的異議
十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計(jì)銷售策略
1、如何先入為主
2、如何后來趕超
十一、如何有效提升提問技巧
1、四個(gè)黃金法則
2、銷售技巧的實(shí)施策略
【講師介紹】
晏老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師,F(xiàn)任:價(jià)值銷售專業(yè)講師、資深銷售咨詢顧問
學(xué)歷:1989年畢業(yè)于華中理工大學(xué)(現(xiàn)華中科技大學(xué)),獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位;2003年畢業(yè)于廈門大學(xué),獲工商管理碩士學(xué)位(MBA)。
工作經(jīng)歷:
曾于臺(tái)灣燦坤電器、美國(guó)四班計(jì)算機(jī)、英國(guó)多米諾標(biāo)識(shí)科技、日本奧林島計(jì)算機(jī)、聯(lián)泰科技等全球知名企業(yè)工作三十年,歷任銷售、銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù),具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及理論知識(shí)。在二十多年的銷售及銷售管理工作中,應(yīng)用價(jià)值銷售的理念和方法,成功造就了一批銷售冠軍團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)了大量銷售高手。
擅長(zhǎng):
B2B業(yè)務(wù)的銷售方法和技巧的培訓(xùn)和輔導(dǎo),開設(shè)課程包括《價(jià)值銷售理念及技巧》、《大客戶及大訂單的銷售策略》、《客戶需求挖掘及價(jià)值塑造方法》、《價(jià)值銷售談判策略和技巧》、《高效客戶服務(wù)》、 《商務(wù)溝通及表達(dá)》等銷售課程等。
培訓(xùn)及輔導(dǎo)客戶:
永華家具有限公司、福建凱景新型科技材料、開平金牌潔具、蘇州康開電氣有限公司、廈門夢(mèng)貝比兒童用品有限公司、廣東冠奧互聯(lián)網(wǎng)科技、漳州漢旗樂器、廈門邁斯磁電、廈門市松竹精密科技、廈門安博體育用品、福建省萬旅行食品、仟佰盾(廈門)科技、山西大通鑄業(yè)、福建省南靖泰峰金屬工業(yè)、元力活性炭股份有限公司、福建中益制藥、武漢三工科技有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司、廈門倍杰特科技股份有限公司、愛美景(廈門)模特衣架有限公司、廈門華瀚機(jī)電有限公司、托羅(中國(guó))灌溉設(shè)備有限公司、廈門華聯(lián)電子等。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)4000元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記--填寫報(bào)名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))