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學(xué)校介紹

曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com),是北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)北京曼頓咨詢)旗下網(wǎng)站。是總部位于美國(guó)的國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)在北京地區(qū)授權(quán)的培訓(xùn)考試及認(rèn)證單位[認(rèn)證號(hào):IOCL086132],同時(shí)也是 香港培訓(xùn)認(rèn)證中心授權(quán)的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)[認(rèn)證號(hào):HKTCC(GZ)A1.. 招生資質(zhì): 已認(rèn)證
學(xué)校優(yōu)勢(shì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面/公開(kāi)課方面
咨詢電話: 13810210257
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渠道開(kāi)發(fā)與管理(重慶,8月25-26日)
2017/7/13 8:22:34 來(lái)源:北京曼頓企業(yè)管理咨詢有限公司 [加入收藏]

渠道開(kāi)發(fā)與管理(重慶,8月25-26日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年8月25-26日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】重慶
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷(xiāo)售人

【課程背景】
經(jīng)濟(jì)全球化局勢(shì)下,產(chǎn)品不再是單一區(qū)域生產(chǎn)銷(xiāo)售,通過(guò)渠道,產(chǎn)品銷(xiāo)售可以往更深更廣的區(qū)域進(jìn)行,而對(duì)渠道的管理變得牽一發(fā)而動(dòng)全身。然而,渠道的開(kāi)發(fā)和管理并非簡(jiǎn)明易了,管理者在實(shí)施的過(guò)程中往往會(huì)遇到以下的問(wèn)題——
如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)穩(wěn)固的廠商關(guān)系?
區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難?
如何有效管理渠道,建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系?
針對(duì)以上問(wèn)題,特邀原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)鮑英凱先生,與我們一同分享《渠道開(kāi)發(fā)與管理》的精彩課程。本課程系統(tǒng)地分析渠道的管理,從理解經(jīng)銷(xiāo)商的角色,分析企業(yè)不同發(fā)展階段的渠道管理方法,解決渠道的沖突管理問(wèn)題,幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正確理解渠道方,促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

【課程收益】
1、陳述渠道管理的原則
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法
3、學(xué)習(xí)渠道沖突的管理方法
4、幫助銷(xiāo)售隊(duì)伍理解渠道方

【課程大綱】
前言:思考一些最基本的問(wèn)題
1、除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異,還有哪些?
2、在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3、我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手,贏得客戶?
4、在客戶與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,最大的障礙時(shí)什么?
案例討論:美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓
一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度
2、經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難
3、經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少,利潤(rùn)低
4、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情
5、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
6、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突?
7、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心
8、經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶
二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
3、渠道管理的四項(xiàng)原則
4、渠道銷(xiāo)售=經(jīng)銷(xiāo)商?
討論:銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型?
三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
討論:經(jīng)銷(xiāo)商=代理商嗎?
1、我們將失去部分利潤(rùn), 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商?
(1)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望——
(2)理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是——
(3)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2、渠道建設(shè)中的幾種思考
(1)銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好?
(2)自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
(3)網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
(4)一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商?
(5)合作只是暫時(shí)的?
(6)渠道政策是越優(yōu)惠越好?
3、我們的結(jié)論是——
(1)經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品
(2)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望
A、廠家應(yīng)盡的義務(wù)
B、廠家可以提供的幫助
C、廠家額外提供的服務(wù)
(3)對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
(1)企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存 + 發(fā)展
(2)企業(yè)面臨的主要問(wèn)題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
(3)企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力
2、渠道管理所面臨的主要困難
(1)與誰(shuí)合作
A、應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商:有實(shí)力的?實(shí)力一般的?
B、經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?
C、與經(jīng)銷(xiāo)商合作的性質(zhì):獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商?授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商?
(2)哪里尋找
A、自己培養(yǎng):說(shuō)服已有的經(jīng)銷(xiāo)商——資源不匹配,配合度?
B、自己開(kāi)發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)——資源有限,周期較長(zhǎng)
C、策反對(duì)手的合作方:怎樣的對(duì)手?——資源豐富,效果顯著,有難度!
(3)如何管理
A、業(yè)績(jī)的完成,長(zhǎng)期只依賴一家渠道——穩(wěn)定性,健康型?
B、客戶是我的,廠家不能接觸!——客戶的誰(shuí)的?如何接觸客戶?
C、今年的銷(xiāo)售計(jì)劃太高,完不成!——除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
(1)貪!——求大,求多,求快
(2)懶!——只看業(yè)績(jī),滿足現(xiàn)狀
(3)變!——靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!
堅(jiān)持不變,持之以恒!
案例分析與討論:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)
(1)企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展,新市場(chǎng)的快速拓展
(2)企業(yè)面臨的主要問(wèn)題:已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足
(3)企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面臨的主要困難
(1)不合適的合作方
A、有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷(xiāo)制度:對(duì)方有客戶!有難度,有風(fēng)險(xiǎn)
B、有業(yè)績(jī),但沒(méi)后勁的經(jīng)銷(xiāo)商:對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng),已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險(xiǎn);
C、有業(yè)績(jī),但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商:原則重要還是利益重要?
(2)如何管理
A、合作方(經(jīng)銷(xiāo)商)數(shù)量太多
B、經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售或串貨銷(xiāo)售
C、客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán)
(3)項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
B、為何建立——客戶,項(xiàng)目,價(jià)格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開(kāi)原則的體現(xiàn)
C、建立的基礎(chǔ)——時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
D、如何建立——組成與細(xì)則
討論:當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷(xiāo)商的利益發(fā)生沖突,如何處理?
(4)其他管理制度的建立
A、分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
B、價(jià)格和返利政策
C、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
D、促銷(xiāo)政策
E、客戶服務(wù)政策
F、客戶溝通和培訓(xùn)政策
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
(1)制度!——時(shí)機(jī),公平,鋼性,清晰
(2)均衡!——成熟與落后;大客戶與小客戶
(3)人員!——觀念,能力,經(jīng)驗(yàn),紀(jì)律!
★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道唯一的考評(píng)內(nèi)容嗎?
(1)如何確定銷(xiāo)售額
(2)重要的可量化的信息補(bǔ)充
(3)產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
(4)評(píng)估年度業(yè)績(jī)
(5)銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
(6)客戶滿意度
(7)增長(zhǎng)率的評(píng)估
(8)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★ 討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
(1)市場(chǎng)范圍的沖突
(2)經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突
(3)經(jīng)營(yíng)品種的沖突
(4)經(jīng)營(yíng)方式的沖突
(5)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
(1)利益的沖突是
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
(1)嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
(2)界定價(jià)格體系
(3)界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶)
(4)不同類(lèi)型渠道不同政策
(5)新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
(6)對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
七、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷(xiāo)售不同于直銷(xiāo)體系的價(jià)格管理,產(chǎn)品管理,市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
4、銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高(市場(chǎng)/客戶的開(kāi)拓能力+合作方的支持/服務(wù)能力)
5、銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷(xiāo)售拜訪制度的建立
八、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
1、在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售
2、控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售
3、現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成
4、公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)
5、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益
6、那是我們的錢(qián)--客戶不過(guò)是暫借而已
7、越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款
8、客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿
總結(jié):
一、如何獲得大勝
二、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次
三、與渠道合作的基礎(chǔ)
四、渠道管理的最高境界

【講師介紹】
鮑英凱老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原GE亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 近20年歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作,曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3200元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))

我要發(fā)表評(píng)論

      褚洪波
      方向:行政管理
      中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略研究專(zhuān)家 皇明商學(xué)院副院長(zhǎng) 浙商競(jìng)爭(zhēng)力論壇特約嘉賓 浙江大學(xué)客座教授 多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 褚洪波老師專(zhuān)長(zhǎng)于戰(zhàn)略管理、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、...