項(xiàng)目銷(xiāo)售與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)（北京，10月27日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2017年10月27日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等
【課程背景】
您是否了解您的銷(xiāo)售人員是否有就一個(gè)大單獨(dú)立與客戶(hù)溝通、談判的能力和功底？您是否認(rèn)為他們應(yīng)該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實(shí)可行的大客戶(hù)銷(xiāo)售工具？您是否為您的銷(xiāo)售人員的年輕和經(jīng)驗(yàn)不足，不能很嫻熟地與客戶(hù)內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)為銷(xiāo)售人員提供過(guò)大量的產(chǎn)品、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，而實(shí)際工作中卻見(jiàn)不到太大的效果？
本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的銷(xiāo)售案例中，如何把握好客戶(hù)的的需求和關(guān)系，通過(guò)怎樣的方法和形式了解客戶(hù)的需求以及客戶(hù)對(duì)您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶(hù)和客戶(hù)內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷(xiāo)售中不斷發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您的人員在處理客戶(hù)關(guān)系和防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入方面，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。
敬請(qǐng)帶著您銷(xiāo)售中遇到的難題，步入10月27日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家韓先生現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)！
【課程目標(biāo)】
■能夠?qū)Υ罂蛻?hù)的銷(xiāo)售過(guò)程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
■懂得自己現(xiàn)有在客戶(hù)心目中的位置和所處的環(huán)境；
■通過(guò)對(duì)不同信息的分析，掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)需求和走向。
■了解客戶(hù)的深層次需求和心理動(dòng)向
■介紹銷(xiāo)售漏斗原理，引導(dǎo)客戶(hù)的需求。
■把握客戶(hù)的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
■運(yùn)用有效的詢(xún)問(wèn)和分析工具，制訂未來(lái)的行動(dòng)方案
■通過(guò)分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。
■將銷(xiāo)售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。
【培訓(xùn)方式】
講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)
【課程大綱】
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念
1.銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的
4.客戶(hù)是如何看待傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的
5.銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
6.銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像
二、客戶(hù)決策層的分析
1.分析和弄清客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
2.客戶(hù)的決策鏈條是如何組成的
3.對(duì)方?jīng)Q策人出現(xiàn)的順序
4.每位參與者的角色和作用
5.不同部門(mén)和職位的關(guān)心與要求
三、如何就客戶(hù)的需求進(jìn)行深度探測(cè)
1.掌握幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求的方法
2.銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
3.避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶(hù)的形勢(shì)
4.學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
5.學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧
6.怎樣引導(dǎo)客戶(hù)的需求，變成現(xiàn)實(shí)的交易
7.掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
四、如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系
1.找到項(xiàng)目的線(xiàn)人和突破口
2.怎樣做線(xiàn)人的具體工作
3.了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，客戶(hù)要解決什么問(wèn)題
4.分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六大動(dòng)機(jī)
5.客戶(hù)的“公心”和“私心”是什么
6.分析客戶(hù)把門(mén)者的需求和心理，如何使你入圍
7.搞懂客戶(hù)把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
8.弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
五、怎樣在招投標(biāo)中始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置
1.在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
2.有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
3.了解影響銷(xiāo)售的主要因素
4.分析影響銷(xiāo)售的重要要素
5.提供分析現(xiàn)狀的工具和策略
6.如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
7.怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
8.建立達(dá)到銷(xiāo)售目的的總體策略和手段
六、怎樣處理與客戶(hù)內(nèi)部攪局者的關(guān)系
1.決策層與人脈關(guān)系的把控
2.把握決策者與影響者
3.高度參與低度參與的解析
4.可能出現(xiàn)的四種情況
5.決策過(guò)程中的客戶(hù)角色的轉(zhuǎn)換
6.客戶(hù)當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
7.應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
七、歸納和總結(jié)銷(xiāo)售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
1.確定主題拜訪(fǎng)的脈絡(luò)
2.了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
3.將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷(xiāo)售的里程碑
4.銷(xiāo)售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
5.對(duì)銷(xiāo)售人員的最終有效建議
八、總結(jié)與收尾 結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作
【講師介紹】
韓老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
講師經(jīng)歷
工商管理碩士，曾任深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理、美國(guó)AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、Mercuri International（麥古力國(guó)際）商業(yè)顧問(wèn)（歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、Achieve Global（美國(guó)智越）專(zhuān)職培訓(xùn)師（北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）哈佛商學(xué)院認(rèn)證講師，2004年中國(guó)十大培訓(xùn)師。
曾任大型著名國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名公司的部門(mén)經(jīng)理及高級(jí)管理人員，其專(zhuān)長(zhǎng)集中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理等：韓老師具有10年多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，16年的市場(chǎng)、銷(xiāo)售和8年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)和培訓(xùn)師，為各類(lèi)企業(yè)和公司做過(guò)大約500多場(chǎng)的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬(wàn)人。受訓(xùn)客戶(hù)集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類(lèi)別的客戶(hù)上。韓老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂(lè)，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂(lè)培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評(píng)。
授課風(fēng)格
其深厚的市場(chǎng)和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法。
擅長(zhǎng)的課程有
《贏在大客戶(hù)之十大工具》、《解決方案的銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)滲透策略》、《專(zhuān)業(yè)談判技巧》、《推銷(xiāo)中的異議處理》、《店面銷(xiāo)售技巧》、《目標(biāo)銷(xiāo)售與業(yè)務(wù)管理》、《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《團(tuán)隊(duì)與合作》、《執(zhí)行力》、《有效解決問(wèn)題》等。
曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的主要客戶(hù)有
西門(mén)子、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、北京市通信公司、康柏、東芝三廣、北京大發(fā)正大、巨龍集團(tuán)、國(guó)能集團(tuán)、可口可樂(lè)、浪潮集團(tuán)、李寧、北大方正、中國(guó)吉通、美國(guó)北鷹、中國(guó)鐵通、阿克蘇化工、太諾化工、河南耐火材料研究院、泰康人壽、中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口集團(tuán)、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)、正大集團(tuán)、華夏媒體、神州數(shù)碼、三星、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、中化集團(tuán)、首鋼環(huán)星、用友軟件、中國(guó)工商銀行、蘇泊爾、美的空調(diào)、山東三聯(lián)電子、杭州大北農(nóng)、艾默生電氣、中國(guó)電子器材總公司、中國(guó)航天科工集團(tuán)、艾科泰、東軟集團(tuán)、奧的斯、博威訊通、瑞生藥業(yè)、兆君集團(tuán)、中國(guó)建筑材料總公司、信天通信、南方都市報(bào)、浙江天圣控股集團(tuán)、合縱科技、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、格林集團(tuán)、好麗友、京都房地產(chǎn)、交大銘泰、上海貝爾、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、中國(guó)福彩中心、三維藥業(yè)、利爾耐火材料，BD，kingston等。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)1980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
已認(rèn)證
褚洪波
