基于DISC的職場(chǎng)高情商管理溝通（上海，1月19-20日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年1月19-20日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對(duì)象】中高級(jí)一線銷售代表和新經(jīng)理等

【課程目標(biāo)】
1.能夠發(fā)現(xiàn)和挖掘市場(chǎng)中的大客戶，了解對(duì)大客戶管理的核心，對(duì)大客戶進(jìn)行分級(jí)管理
2.通過對(duì)行為風(fēng)格的解讀，通過知己和解彼，對(duì)大客戶進(jìn)行風(fēng)格分析，學(xué)會(huì)風(fēng)格調(diào)試，增強(qiáng)與大客戶溝通的自信心，并掌握與不同風(fēng)格大客戶的溝通技巧
3.明確大客戶資源分配管理和建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系的大客戶管理策略

【課程大綱】
第一部分：醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀解析 （全班討論）
1. 當(dāng)今的醫(yī)療環(huán)境、大事件現(xiàn)狀分析：我們需要怎樣的推廣模式
2. 該推廣模式下，我們需要怎樣的客戶

第二部分：激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的大客戶（小組討論）
1.大客戶與一般客戶的區(qū)別
2.80/20原則及作用
3.KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響
4.大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”

第三部分：大客戶基本概念和定義（有效講解、案例分析）
1.大客戶的特征和類型；
2.大客戶的分級(jí)；
3.大客戶發(fā)展的階段；
4.大客戶需求和機(jī)會(huì)分析。
5.跟大客戶溝通中會(huì)遇到怎樣的問題？
案例探討：搞不定大客戶和大客戶流失的主要原因有哪些？

第四部分：大客戶的溝通技巧（重點(diǎn)部分。小組討論、錄像、游戲、案例演練）
1.如何走進(jìn)大客戶的內(nèi)心世界？
2.什么是行為風(fēng)格，為什么不同的大客戶有不同的行為風(fēng)格特點(diǎn)？
3.人的行為方式探源：行為風(fēng)格冰山模型
4.了解行為風(fēng)格，從了解自己開始：知己，學(xué)習(xí)DISC四個(gè)剖像的行為風(fēng)格特點(diǎn)
5.解讀測(cè)評(píng)報(bào)告，從DISC測(cè)評(píng)報(bào)告中發(fā)現(xiàn)真正的自己
6.嘗試從不同的行為特點(diǎn)分析大客戶：解彼
7.DISC四個(gè)剖像在溝通中的優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)
8.跟大客戶的溝通，從改變自己開始：伸縮技巧
案例演練：通過生活中和工作中的案例，演練跟不同行為風(fēng)格的大客戶溝通中的伸縮技巧

第五部分：大客戶的資源分配和管理（全班討論）
1.對(duì)我的資源盤點(diǎn)
2.資源的稀缺性
3.大客戶關(guān)系建立中有限資源的有效投入

第六部分：大客戶的長(zhǎng)期管理和服務(wù)（錄像分析、全班討論）
1.一對(duì)一的大客戶長(zhǎng)期管理：客戶的個(gè)人資料收集、更新和維護(hù)
2.一對(duì)一的大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系
3.大客戶服務(wù)的語言、禮儀和心態(tài)；
a)客戶服務(wù)的基本概念；
b)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法；
4.如何處理大客戶投訴；
a)處理投訴的原則；
b)處理客戶投訴的步驟；
錄像分析：最佳優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范，金牌服務(wù)創(chuàng)造更多價(jià)值。

第七部分：大客戶的溝通和管理培訓(xùn)落地（個(gè)人練習(xí)）
1.自我分析并做出行動(dòng)計(jì)劃：“我的大客戶拓展計(jì)劃”
2.課程總結(jié)

【講師介紹】
譚激遁老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.e71edu.com)資深講師。原法國(guó)賽諾菲集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 16年的銷售和銷售管理經(jīng)驗(yàn)以及人才培養(yǎng)與培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))