大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理（北京，4月12-13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年4月12-13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】大客戶(hù)經(jīng)理 、大客戶(hù)主管 、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員等

【課程背景】
挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高，銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)，尤其是大客戶(hù)，并與之建立良好的關(guān)系能力，對(duì)企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶(hù)關(guān)系管理已成為提高市場(chǎng)占有率的重要方面，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)終身價(jià)值，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。然而，許多專(zhuān)業(yè)人士對(duì)于如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)關(guān)鍵客戶(hù)的忠誠(chéng)度、做好客戶(hù)關(guān)系管理深感困惑，企業(yè)銷(xiāo)售常常遇到以下問(wèn)題——
■如何做好大客戶(hù)的認(rèn)知和信息分析？
■如何建立與維護(hù)大客戶(hù)的信任？
■如何挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀知名銷(xiāo)售與回款領(lǐng)域的跨界專(zhuān)家、原德國(guó)拜耳公司銷(xiāo)售高管程廣見(jiàn)先生，與您一起分享《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)關(guān)系管理》的精彩課程。本課程圍繞大客戶(hù)分級(jí)、需求挖掘、大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析。老師把多年實(shí)踐提煉出的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學(xué)員能輕松掌握，更有專(zhuān)題討論深入大客戶(hù)銷(xiāo)售及關(guān)系管理的重點(diǎn)，全面提升學(xué)員點(diǎn)到面的大客戶(hù)銷(xiāo)售能力。

【課程收益】
1、了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法
2、熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法
3、掌握科學(xué)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，從而增加成交的可能
4、充分了解大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足，從而增加成交的可能
5、掌握挖掘大客戶(hù)需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧

【課程大綱】
一、大客戶(hù)認(rèn)知與信息分析
1、什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2、客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
3、"采購(gòu)氛圍"與基于談判的4種類(lèi)型客戶(hù)分析
4、關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理
7、練習(xí)
二、客戶(hù)關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶(hù)的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）"1+2+1"法：將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
（2）"喜劇演員法"：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
（3）"投其所好法"：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
2、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
（1）客戶(hù)關(guān)系管理的定義
（2）關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
（3）關(guān)系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
3、提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
（1）客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
（2）影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
（3）提升滿(mǎn)意度技巧
（4）客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
（5）客戶(hù)關(guān)懷公式
4、測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
5、幾種偏好客戶(hù)的特征、需求與應(yīng)對(duì)方
6、"全腦優(yōu)勢(shì)法"：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶(hù)
（2）測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
（3）與12種不同類(lèi)型客戶(hù)打交道-----客戶(hù)偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問(wèn)題
2、見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3、視頻研討："次序技術(shù)"在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
（1）說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
（2）力量型提問(wèn)的使用
4、帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
7、角色扮演

一、大客戶(hù)認(rèn)知與信息分析
1、什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2、客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論
3、"采購(gòu)氛圍"與基于談判的4種類(lèi)型客戶(hù)分析
4、關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素
5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理
7、練習(xí)
二、客戶(hù)關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶(hù)的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）"1+2+1"法：將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
（2）"喜劇演員法"：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
（3）"投其所好法"：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
2、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
（1）客戶(hù)關(guān)系管理的定義
（2）關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
（3）關(guān)系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
3、提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
（1）客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
（2）影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
（3）提升滿(mǎn)意度技巧
（4）客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
（5）客戶(hù)關(guān)懷公式
4、測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
5、幾種偏好客戶(hù)的特征、需求與應(yīng)對(duì)方
6、"全腦優(yōu)勢(shì)法"：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶(hù)
（2）測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
（3）與12種不同類(lèi)型客戶(hù)打交道-----客戶(hù)偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問(wèn)題
2、見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3、視頻研討："次序技術(shù)"在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
（1）說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
（2）力量型提問(wèn)的使用
4、帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
7、角色扮演

四、 信用管理維系大客戶(hù)關(guān)系
1、應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：賒銷(xiāo)？不賒銷(xiāo)？
4、銷(xiāo)售人員的職責(zé)：保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
5、賒銷(xiāo)的十大好處
6、你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)
7、愛(ài)德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬
8、應(yīng)收賬款的成本
五、專(zhuān)題討論:大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理
1、銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的兩個(gè)誤區(qū)：
（1）賒銷(xiāo)等于銷(xiāo)售
（2）收回貨款會(huì)破壞與大客戶(hù)的關(guān)系
2、收款人種類(lèi)
3、債務(wù)人的種類(lèi)
4、債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì)換位思考
5、常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法
6、客戶(hù)拖延的征兆
7、聆聽(tīng)客戶(hù)反饋
8、收款中的POWER法則
9、若干收款案例分析
10、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)

【講師介紹】
程廣見(jiàn)老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任職于德國(guó)拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩國(guó)際；歷任任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內(nèi)外公司工作經(jīng)歷練就豐富的一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。
十年職業(yè)培訓(xùn)師生涯，課時(shí)超過(guò)10000小時(shí)，擁有十萬(wàn)級(jí)學(xué)員，授課企業(yè)逾千家，課程滿(mǎn)意率達(dá)100%，被譽(yù)為無(wú)差評(píng)高顏值明星講師；受訓(xùn)過(guò)的企業(yè)復(fù)購(gòu)率達(dá)95%，憑借優(yōu)質(zhì)口碑獲得超高客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹率。
課程特色
將復(fù)雜的銷(xiāo)售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái)，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效�？蛻�(hù)評(píng)價(jià)他的課程是最具“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”的解決方案。
服務(wù)客戶(hù)
其提供的大客戶(hù)銷(xiāo)售成交與回收貨款的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理解決方案踐行過(guò)西門(mén)子、施耐德、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬(wàn)科、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、神州專(zhuān)車(chē)、酒仙網(wǎng)等數(shù)十家世界500強(qiáng)企業(yè)和幾百家大中型企業(yè)，均達(dá)到高績(jī)效產(chǎn)出。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)A套餐：4200元/人（不含課后輔導(dǎo)）B套餐：4800元/人（含課后輔導(dǎo)）（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鮑老師
3、報(bào)名流程：電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))