政府采購(gòu)與招投標(biāo)策略與技巧(廣州,8月10-11日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話(huà)】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年8月10-11日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州
【培訓(xùn)對(duì)象】投標(biāo)單位(銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、售前人員等)
【課程背景】
我國(guó)一年的政府采購(gòu)金額已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)億元,但占GDP的比重仍不足3%,與國(guó)際上平均10%的占比仍有巨大差距,這中間的發(fā)展空間可謂巨大。但是,政府采購(gòu)領(lǐng)域的相關(guān)法律法規(guī)卻龐雜無(wú)比,讓很多企業(yè)感到困難重重。相比于一般企業(yè)的采購(gòu)招標(biāo),政府采購(gòu)還具備很多政策導(dǎo)向功能,常常成為市場(chǎng)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。因此,對(duì)于企業(yè)而言,拿到更多的政府采購(gòu)訂單就等于借到了政策之勢(shì),借好了政策之勢(shì),就等于擁有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。
【課程收益】
1.掌握政府采購(gòu)招投標(biāo)的基本概念及操作流程;
2.提升營(yíng)銷(xiāo)人員將自身在政府采購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平;
3.通過(guò)參與政府采購(gòu)市場(chǎng),了解政府采購(gòu)的政策導(dǎo)向,從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向。
【課程大綱】
導(dǎo)入:請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題!
第一講:政府采購(gòu)與招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
一、政府采購(gòu)的基本概念及法律法規(guī)
1.政府采購(gòu)的基本概念
1)政府采購(gòu)定義
2)政府采購(gòu)對(duì)象
3)政府采購(gòu)原則
4)政府采購(gòu)形式
5)政府采購(gòu)方式
6)政府采購(gòu)生意的優(yōu)劣
7)成為供應(yīng)商的條件
2.政府采購(gòu)的法律法規(guī)
1)政府采購(gòu)法律法規(guī)的體系
2)政府采購(gòu)法律法規(guī)的分類(lèi)
3)政府采購(gòu)法律法規(guī)的總覽圖
3.財(cái)政部核心規(guī)范文件解讀
1)政府采購(gòu)非招標(biāo)管理辦法
2)政府采購(gòu)進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法
3)政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法
4)政府采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家管理辦法
5)政府采購(gòu)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法
6)政府采購(gòu)供應(yīng)商投訴處理辦法
第二講:招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及控標(biāo)策略總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1.招投標(biāo)制度的起源
2.我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1)第一階段:招投標(biāo)制度初步建立
2)第二階段:招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3)第三階段:招投標(biāo)制度不斷完善
3.招投標(biāo)的基本程序
1)招標(biāo)
2)投標(biāo)
3)開(kāi)標(biāo)
4)評(píng)標(biāo)
5)中標(biāo)
6)簽訂合同
4.招標(biāo)的方式
1)公開(kāi)招標(biāo)
2)邀請(qǐng)招標(biāo)
思考:你知道評(píng)審和評(píng)標(biāo)的區(qū)別是什么嗎?
5.可以不招標(biāo)的情形
1)招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形
2)政府采購(gòu)規(guī)定的不招標(biāo)情形
3)機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形
6.電子化招投標(biāo)
二.控標(biāo)策略總覽圖
1.招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1)采購(gòu)人的核心利益
2)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益
3)招標(biāo)人的核心利益
4)投標(biāo)人的核心利益
5)監(jiān)管人的核心利益
2.招投標(biāo)活動(dòng)中,利益相關(guān)方的作用分析
1)采購(gòu)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
2)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3)招標(biāo)人在招投標(biāo)活動(dòng)中的主要作用
3.控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng):請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅控標(biāo)策略總覽圖
第三講:招標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制客戶(hù)關(guān)系
案例討論:兩個(gè)部門(mén)踢皮球,你該怎么辦?
1.發(fā)展內(nèi)線(xiàn)/線(xiàn)人
1)誰(shuí)是線(xiàn)人?
2)線(xiàn)人特點(diǎn)
3)線(xiàn)人價(jià)值
2.搜集信息
1)主要參與人的角色
2)主要參與人的性格
3)項(xiàng)目基本需求情況
3.勾畫(huà)組織結(jié)構(gòu)及影響力圖
4.商務(wù)公關(guān)
1)商務(wù)公關(guān)基本原理
2)基本溝通對(duì)策
3)公關(guān)八式(工具)
4)公關(guān)效果判斷(工具)
5)防止被客戶(hù)忽悠
5.發(fā)展導(dǎo)師/教練
1)導(dǎo)師與線(xiàn)人的區(qū)別
2)導(dǎo)師的三大作用
3)導(dǎo)師提供幫助的五大理由
二.控制招標(biāo)文件
1.招標(biāo)文件的四大組成部分
1)格式條款
2)項(xiàng)目需求(包含:商務(wù)需求與技術(shù)需求)
3)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
4)附件模板
2.招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位
1)采購(gòu)人
2)招標(biāo)人
3)評(píng)審專(zhuān)家
3.招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束
1)控制資格條件
2)控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求
案例討論:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿(mǎn)足技術(shù)指標(biāo),但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo),應(yīng)該怎么辦?
3)控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求
4)控制評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
5)招標(biāo)文件控制的法律約束
4.博弈招標(biāo)人
1)兩種不同類(lèi)型招標(biāo)人之間的區(qū)別
2)博弈招標(biāo)代理公司的策略
3)博弈(政府)采購(gòu)中心的策略
案例討論:招標(biāo)人對(duì)采購(gòu)人的要求置之不理,堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件,應(yīng)該怎么辦?
第四講:投標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制投標(biāo)文件
案例討論:你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件!
1.構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標(biāo)知識(shí)庫(kù)
2.投標(biāo)小組的組建與分工
3.投標(biāo)文件的編寫(xiě)
1)投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略
2)不同品質(zhì)投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)及具體編寫(xiě)方法
4.投標(biāo)文件的檢查
1)資格條件自查表(工具)
2)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表(工具)
3)獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁(yè)
5.投標(biāo)文件的裝訂與遞交
6.參與項(xiàng)目的開(kāi)標(biāo)與唱標(biāo)
二、控制投標(biāo)報(bào)價(jià)
1.基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
1)盈利型
2)競(jìng)爭(zhēng)型
3)生存型
2.基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
1)圍控型
2)競(jìng)爭(zhēng)型
3)沖擊型
3.不平衡報(bào)價(jià)策略
第五講:評(píng)標(biāo)階段核心控標(biāo)技能與實(shí)用工具
一、控制投標(biāo)演講
案例討論:千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單被迫流標(biāo)!
1.投標(biāo)演講是“給誰(shuí)看”?
2.投標(biāo)演講常犯的三大錯(cuò)誤
1)自我標(biāo)榜、目空一切
2)邏輯混亂、重點(diǎn)不清
3)專(zhuān)家提問(wèn)、沒(méi)有預(yù)案
3.設(shè)計(jì)一場(chǎng)精妙的投標(biāo)演講show
二、影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
1.評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組建
1)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)斓墓苡梅蛛x制度
2)語(yǔ)音電話(huà)抽取/人工電話(huà)抽取/短信抽取
2.專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的一般流程
3.專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程
4.哪些因素可以影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
1)采購(gòu)人的態(tài)度與傾向
2)評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境
思考:專(zhuān)家在公共資源交易中心、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo),感覺(jué)有何不同?
3)投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4)投標(biāo)文件的質(zhì)量
5)投標(biāo)報(bào)價(jià)
5.哪些評(píng)標(biāo)專(zhuān)家能夠被影響
1)四種類(lèi)型的評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
2)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的顧慮分析
3)采購(gòu)人對(duì)不同類(lèi)型的評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的影響效力分析
案例分析:你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?
6.采購(gòu)人合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的策略
1)合法合規(guī)的必要性
2)定向放大鏡策略
3)Say-No策略
案例分析:為什么專(zhuān)家不肯幫你?
7.評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的日常影響
1)建立企業(yè)內(nèi)部的專(zhuān)家資源庫(kù)
2)專(zhuān)家資源庫(kù)的日常經(jīng)營(yíng)策略
三、跟進(jìn)投標(biāo)結(jié)果
1.記錄中標(biāo)公告信息
2.中標(biāo)后簽訂合同及注意事項(xiàng)
3.未中標(biāo)的爭(zhēng)議解決
1)爭(zhēng)議解決的方式
2)質(zhì)疑/異議的提出
3)投訴的適用
案例討論:評(píng)標(biāo)時(shí)有專(zhuān)家貶低我們,導(dǎo)致我們不中標(biāo),我們可以質(zhì)疑嗎?
第六講:課后行動(dòng)計(jì)劃
1.待解問(wèn)題答疑
2.每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲,小組內(nèi)相互傳閱
3.每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃,小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)
【講師介紹】
閣策老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com )資深講師。民航局專(zhuān)業(yè)工程評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
上海市經(jīng)信委專(zhuān)項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家
現(xiàn)任:某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理
曾任:銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任:神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任:漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢(xún)顧問(wèn)
授課風(fēng)格:
1.解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評(píng)審專(zhuān)家這雙重視角來(lái)幫助企業(yè)解讀政府項(xiàng)目。
2.課程內(nèi)容更干貨。課程對(duì)大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與招投標(biāo)采購(gòu)的案例進(jìn)行解讀,并給出有效的對(duì)策和解決方法。
3.操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計(jì)從項(xiàng)目立項(xiàng)開(kāi)始,一直到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程,提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項(xiàng)目的方法。
服務(wù)客戶(hù)
1.IT電子行業(yè):神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長(zhǎng)園電子、勝利油田華濱實(shí)業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點(diǎn)軟件……
2.建筑工程:北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司……
3.工業(yè)品:久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長(zhǎng)園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……
4.高端制造:中國(guó)中車(chē)、浙江國(guó)自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測(cè)試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……
5.其他:中國(guó)電信重慶分公司、中國(guó)電信慶陽(yáng)分公司、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤(rùn)太陽(yáng)能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長(zhǎng)源物業(yè)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安服務(wù)有限公司……
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún):4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話(huà)登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))