大客戶(hù)賬款管理與收款策略(北京,11月17日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2018年11月17日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】中高層管理者;營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、財(cái)務(wù)人員等
【課程目標(biāo)】
科學(xué)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。
■掌握賬款控制與催收方法
■學(xué)習(xí)從預(yù)防入手,防止應(yīng)收賬款變成壞賬
■針對(duì)賒銷(xiāo)的客戶(hù)進(jìn)行全面信用管理
【課程大綱】
一、為何會(huì)有賒銷(xiāo),好處和壞處的分析管理的問(wèn)題
1、為何會(huì)產(chǎn)生賒銷(xiāo)的應(yīng)收賬款?
1)商業(yè)信用的產(chǎn)物
2)擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入的手段
3)競(jìng)爭(zhēng)激烈下的需求銷(xiāo)售費(fèi)用率
2、賒銷(xiāo)的好處與風(fēng)險(xiǎn)分析
1)賒銷(xiāo)10大好處
2)賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)
3)逾期賬款和壞賬對(duì)公司運(yùn)營(yíng)損失的計(jì)算
4)其他。。。。
二、應(yīng)收賬款的管理和實(shí)施
1、應(yīng)收賬款跟蹤管理法
1)建立合理的應(yīng)收賬款跟蹤流程
2)RPM監(jiān)控發(fā)Receivable Portfolio Management
2、應(yīng)收賬款管理工具DSO平均應(yīng)收賬款回款期
DSO=(某段時(shí)間內(nèi)的)平均應(yīng)收總額÷(某段時(shí)間內(nèi)的)賒銷(xiāo)總額×某段時(shí)間
1)DSO可以反映應(yīng)收賬款回款的快慢
2)DSO運(yùn)用:賬齡分析表追蹤運(yùn)用
-公司整體VS客戶(hù)別
三、逾期賬款的催收思路和技巧
1、逾期賬款的催收思路和技巧
1)逾期欠款原因分析
公司自身管理問(wèn)題
-相關(guān)部門(mén)責(zé)任不明確,考核不到位
-經(jīng)營(yíng)觀念落后,盲目追求收入、利潤(rùn)
-企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)低,缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)防范
2、賒銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)管理:
1)20/80原理:少量大客戶(hù)造成大量逾期的管理方式
2)80/20的思考:大量小客戶(hù)造成逾期賬款的管理
3)債務(wù)方分析:時(shí)間和付款客戶(hù)的分類(lèi)管理
-準(zhǔn)時(shí)付款的好客戶(hù):
-略微延遲付款客戶(hù):
-常常拖延付款的客戶(hù):
-需要恐嚇才付款的客戶(hù)
3、逾期賬款催收的信念:
1)企業(yè)的命脈,收款完成才是銷(xiāo)售完成
2)客戶(hù)在測(cè)驗(yàn)我們?nèi)萑塘,只有?zhǔn)時(shí)付款客戶(hù)才是上帝
3)追賬前的思考:
-客情和生意的持續(xù)行
-時(shí)間和計(jì)劃的重要性
4、追賬的原則:
1)系統(tǒng)性地跟進(jìn)
2)展開(kāi)對(duì)話
3)維護(hù)賒銷(xiāo)聲譽(yù)
5.1增加追賬效果的方法:
1)企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始
2)準(zhǔn)備工作,何時(shí)開(kāi)始,與誰(shuí)接觸
3)用何方式,跟進(jìn)時(shí)間
4)最后考慮訴訟
5.2 逾期催收實(shí)戰(zhàn)演練:
1)快,勤,粘,纏,逼
2)常見(jiàn)托詞對(duì)應(yīng)方案:
-已經(jīng)付款給你們了
-我們正在等著我們的客戶(hù)給我們付款
-我們沒(méi)收到發(fā)票
-我們這兒正進(jìn)行改組
-其他千奇百怪的理由??
四、拖欠的應(yīng)對(duì)方法
1、商業(yè)性質(zhì)的解決辦法
1)取消賒銷(xiāo)交易;
2)停止供貨 / 暫停服務(wù);
3)收取延期利息;
4)收回貨物;
5)委托商賬管理公司解決拖欠
2、法律性質(zhì)的解決辦法
1)判斷是否訴訟?
2)別無(wú)他法-訴訟
【講師介紹】
李道忠老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。30年快速消費(fèi)品管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn),為國(guó)內(nèi)少有的實(shí)戰(zhàn)全能型人才,李老師從一線銷(xiāo)售人員做起,一路晉升到總經(jīng)理職務(wù),成績(jī)斐然。
資深經(jīng)歷:臺(tái)灣工作19年,大陸工作13年的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
曾經(jīng)任職的企業(yè)有:臺(tái)灣德記洋行業(yè)務(wù)經(jīng)理和訓(xùn)練總監(jiān)、太古可口可樂(lè)(臺(tái)灣)業(yè)務(wù)行銷(xiāo)總監(jiān)、康師傅(飲料)華東區(qū)總經(jīng)理、APP集團(tuán)金紅葉生活用紙華東區(qū)總經(jīng)理和業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)副總、旺旺集團(tuán)營(yíng)運(yùn) 總處處長(zhǎng)。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)2300元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún):4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))