基于大訂單成交的銷售行動策略(上海,7月19-20日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】上海,2019年7月19-20日;杭州,2019年11月15-16日
【培訓地點】上海、杭州
【培訓對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
【核心價值】
1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法,使學員在不斷變化的銷售過程中,準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法,通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優(yōu)勢
2、同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單
【企業(yè)常見6大痛點】
1、很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入
2、不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息,而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息
3、銷售業(yè)績總是過山車,饑一頓飽一頓,一個季度超額完成任務(wù),下個季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入
4、什么樣的客戶才是真正有價值的客戶?為什么很多目標客戶看起來很不錯,但是卻總也產(chǎn)生不了購買?而一些爛客戶產(chǎn)生諸多的問題,并最終影響了我們的利潤
5、大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無法驗證,總是走哪算哪
6、多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個人都關(guān)心什么、反對什么?銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們的決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要
【課程大綱】
第一章:課程導入
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經(jīng)驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略銷售的作用
第二章:辨識要素
1、第一節(jié):認識策略要素
(1)單一銷售目標:SSO
(2)采購角色:EB、UB、TB、COACH
(3)反應(yīng)模式 :G、T、EK、OC
(4)角色利益:組織利益、個人利益
2、第二節(jié):理解策略要素
(1)單一銷售目標:加人、減人、換人
(2)采購角色:搞定人
(3)反應(yīng)模式:把握銷售時機
(4)利益:贏單的勝負手
3、第三節(jié):提煉策略要素
(1)結(jié)合給定案例,學員分析出以下要素
(2)SSO
(3)角色
(4)反應(yīng)模式
(5)結(jié)果與贏
(6)支持程度
(7)影響程度
第三章:評估訂單
1、第一節(jié):評估原則與角度
(1)如何全局化的看一個訂單
(2)贏單角度評估:提升贏單率
(3)資源角度評估:減少資源投入
2、第二節(jié):定位
(1)定位:制定策略最重要的工作
(2)定位的方法
(3)定位尺
(4)定位的作用
3、第三節(jié):競爭
(1)為什么不能把注意力放到對手身上?
(2)競爭的分類和原則
(3)留住老客戶
(4)挖角別人的老客戶
4、第四節(jié):理想客戶
(1)線索的挖掘
(2)舍棄一些不合格客戶
(3)理想客戶標準
5、第五節(jié):時間漏斗
(1)漏斗模型
(2)合理安排銷售時間
6、第六節(jié):優(yōu)勢與風險
(1)什么是訂單中的優(yōu)勢
(2)什么是訂單中的風險
7、第七節(jié):評估訂單
(1)結(jié)合給定的案例,分析此訂單中的優(yōu)勢和風險
第四章:策略制定:找到致勝的策略
1、第一節(jié):制定策略的原則
(1)一般性原則
(2)以優(yōu)治劣原則
(3)簡單訂單原則
2、第二節(jié):涮選策略
(1)符合大原則
(2)最大化利用優(yōu)勢
(3)考慮資源和能力
3、第三節(jié):檢查策略
(1)結(jié)構(gòu)性檢查
(2)替代定位
4、第四節(jié):制定計劃
第五章:總結(jié)
(1)一個原則
(2)雙贏思想
(3)三個步驟
(4)四個要素
(5)五個特點
【講師介紹】
崔建中老師,曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
從事專業(yè)銷售訓練八年,積累了10萬+學員培養(yǎng)與指點的經(jīng)驗,被數(shù)百家客戶稱為最實戰(zhàn)的銷售專家!服務(wù)過東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、金螳螂集團、悉地國際、順豐快遞、遠東電纜等上百家客戶。
【費用及報名】
1、費用:培訓費5800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學習)