向華為學(xué)習(xí):客戶關(guān)系拓展與管理(上海,5月17-18日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海,2019年5月17-18日;深圳,2019年9月20-21日
【培訓(xùn)地點】上海、深圳
【培訓(xùn)對象】營銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位
【核心價值】
1、建立客戶關(guān)系三個維度的客戶關(guān)系概念;
2、掌握客戶開發(fā)、維護、管理的基本方法;
3、學(xué)會客戶戰(zhàn)略解碼及客戶關(guān)系拓展與管理的基本方法。
【企業(yè)常見6大痛點】
“客戶關(guān)系是公司的第一生產(chǎn)力”是華為高管常掛在嘴邊的一句話,不少公司在客戶關(guān)系的管理上沒有下足功夫,帶來一系列的問題,帶來巨大損失:
1、關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控,山頭林立,尾大不掉,客戶成為個人的資產(chǎn),而不是公司的資產(chǎn);
2、公司在戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務(wù)計劃層面,缺少客戶關(guān)系信息的有效支撐;
3、沒有完整的客戶關(guān)系資料庫,無論是項目運作,展會,客戶接待,客戶信息支持不足,無法有效管理客戶決策鏈;
4、客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo),花錢沒數(shù),花錢沒度,同時人員與能力匱乏,無法支持客戶關(guān)系的建立與經(jīng)營;
5、缺乏全員的客戶關(guān)系理念,客戶關(guān)系主要由客戶經(jīng)理來承接,沒有構(gòu)建全面立體的客戶關(guān)系;
6、很多客戶信息保留在個人手中,工作的變動會導(dǎo)致客戶信息流失,客戶體驗不好。
【課程大綱】
一、客戶洞察
1.洞察客戶對客戶線有什么幫助?
2.如何做市場洞察
1)看環(huán)境、看行業(yè)、看客戶、看競爭、看自己、看機會
2)分析客戶的財務(wù)與經(jīng)營狀況
3)CP(客戶檔案)的整體框架
4)VP(供應(yīng)商檔案)的整體框架
5)練習(xí):結(jié)合實際業(yè)務(wù),參考CP/VP的整體框架,完成對客戶的洞察輸出,不做模板要求。
6)討論:識別未來三年的主要市場發(fā)展趨勢及其影響
二、客戶關(guān)系分析
1.整體思路
2.決策鏈工具之一-魚骨圖
3.隱性決策鏈
4.客戶的決策心里
5.思考:什么是客戶關(guān)系?客戶關(guān)系分幾類?什么是好的客戶關(guān)系?客戶關(guān)系的特點?客戶關(guān)系如何規(guī)劃?
6.客戶關(guān)系架構(gòu)
7.客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟
8.關(guān)鍵客戶關(guān)系
a)定義和價值
b)討論與思考:關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見哪些問題?
c)關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素
d)決策鏈中影響力的界定
e)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的步驟?關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)?如何衡量關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
f)拓展與管理的5個關(guān)鍵步驟
g)拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度
h)關(guān)系好壞的層級標(biāo)準(zhǔn):6個維度,5個層級
i)客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評估
j)練習(xí):客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評估
k)拓展模板
l)定義關(guān)鍵客戶:Top List工具
m)確定目標(biāo)客戶和責(zé)任人:客戶拓展卡片
n)不同層次的關(guān)鍵客戶,其需求差異大
o)準(zhǔn)確了解客戶需求
p)客戶的新人
q)四種行為處事風(fēng)格
r)與客戶建立深入的私人交往
9.情景公關(guān)主題場景介紹
s)高層公關(guān)
t)如何接近難以接近的客戶
u)商務(wù)用餐、客戶休閑、家訪
v)如何送禮、打好電話、讓別人喜歡你
w)作為客戶的特別顧問應(yīng)該做什么
x)顧問式銷售的工作流程
y)討論:關(guān)鍵營銷活動策劃
z)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題
分享:每個小組分享一個關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展成功的案例
10.普遍客戶關(guān)系
a)定義和價值
b)討論:普遍客戶關(guān)系拓展常見問題
c)普遍客戶關(guān)系層級
d)普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素
e)普遍客戶關(guān)系管理:以例行的管理落實為前提
f)普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估
g)練習(xí):普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估
h)普遍客戶關(guān)系提升常見措施
i)分享:普遍客戶關(guān)系拓展的具體案例
11.組織客戶關(guān)系
a)定義和價值
b)層級標(biāo)準(zhǔn)
c)組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點
d)組織客戶關(guān)系評估
e)溝通(高層峰會案例)
f)案例:客戶戰(zhàn)略解碼
g)案例:客戶組織匹配
h)案例:聯(lián)合創(chuàng)新
i)客戶認(rèn)同(文化/管理/人才)
j)組織客戶關(guān)系拓展常見問題
k)分享:組織客戶關(guān)系拓展的具體案例
l)討論與思考:你平時如何管理你的客戶關(guān)系?
三、客戶關(guān)系管理
1.關(guān)鍵理念
2.舉例:例行化管理
3.掌握客戶關(guān)系管理的維度與內(nèi)容
4.客戶關(guān)系管理的方法
5.客戶關(guān)系拓展與管理工具介紹
【講師介紹】
林安老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。職業(yè)經(jīng)歷:
15年華為工作經(jīng)驗,歷任羅馬尼亞國家代表,東歐地區(qū)部總裁兼東歐獨聯(lián)體地區(qū)部總裁助理,交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁,電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁,戰(zhàn)略預(yù)備隊指導(dǎo)員,流程與變革西歐區(qū)及中國區(qū)客戶關(guān)系流程經(jīng)理等職。
17年內(nèi)部退休后,被返聘為華為技術(shù)有限公司戰(zhàn)略顧問。長期的企業(yè)管理與市場運作,理論與實踐緊密結(jié)合,對華為企業(yè)的文化、市場營銷、業(yè)務(wù)變革等領(lǐng)域有深刻的理解。
擅長領(lǐng)域:
客戶關(guān)系拓展與管理,客戶拜訪與溝通,華為鐵三角組織運作,以客戶為中心的經(jīng)營管理等。
【費用及報名】
1、費用:培訓(xùn)費7800元(含培訓(xùn)費、講義費);如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報名學(xué)習(xí))