顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（上海，6月13日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)www.mdpxb.com中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng)www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年6月13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海

【課程大綱】
第一部分：理解新的銷(xiāo)售理念——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
目的：通過(guò)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，理解客戶的采購(gòu)期望，并以此為中心發(fā)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及關(guān)鍵行為。
1、快速發(fā)展的銷(xiāo)售環(huán)境與銷(xiāo)售模式的變化
2、銷(xiāo)售新模式---以需求為導(dǎo)向的"顧問(wèn)式銷(xiāo)售"
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念與現(xiàn)實(shí)環(huán)境中銷(xiāo)售實(shí)踐的差異
■銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異
■變賣(mài)為買(mǎi)的理念
■變說(shuō)服型銷(xiāo)售為咨詢(xún)型銷(xiāo)售的理念
■咨詢(xún)型銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是什么？
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)關(guān)鍵
5、銷(xiāo)售是一次旅行
第二部分：80%的準(zhǔn)備加20%的應(yīng)變
目的：80%的準(zhǔn)備加20%的應(yīng)變式銷(xiāo)售中不變的法則，本章節(jié)幫助學(xué)員從目標(biāo)客戶評(píng)估、信息收集，狀態(tài)調(diào)整、細(xì)節(jié)完善等多方面提升銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備度。
1、評(píng)估我們的客戶與客戶的分類(lèi)管理
2、接近和了解客戶的信息矩陣
3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的SWOT分析
4、細(xì)節(jié)決定成敗
5、會(huì)議準(zhǔn)備計(jì)劃的運(yùn)用
第三部分：獲得客戶的信任，成功顧問(wèn)的角色
目的：良好的開(kāi)端，成功的一半，銷(xiāo)售開(kāi)始階段短暫的表現(xiàn)將會(huì)影響銷(xiāo)售最后的成功與否。本章節(jié)幫助學(xué)員把握接觸階段的細(xì)節(jié)，為自己贏得一個(gè)良好的第一印象，同時(shí)通過(guò)對(duì)客戶的觀察和分析，建立起和諧的人際溝通。分析客戶決策團(tuán)隊(duì)中不同定位的參與者，同時(shí)關(guān)注到其職能，角色的不同及其需求的差異，增加你的影響力，有效推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，引領(lǐng)銷(xiāo)售走向成功。
1、創(chuàng)造良好的第一印象，獲得客戶的初步信任
2、如何克服客戶的不關(guān)心
3、有效的展開(kāi)對(duì)話提升客戶的興趣
4、了解不同的溝通風(fēng)格對(duì)成功溝通的影響——TOPK
5、客戶決策體制的干系人分析
6、評(píng)估客戶關(guān)系的進(jìn)展
7、收集信息，有的放矢，成功游說(shuō)
8、了解客戶的決策體系
9、制定你的行動(dòng)計(jì)劃
第四部分：管理客戶的需求，為客戶提供有效的顧問(wèn)行為
目的：了解、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的需求是顧問(wèn)式銷(xiāo)售中成功推進(jìn)銷(xiāo)售的最重要的環(huán)節(jié)。也是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段。本章節(jié)幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售中的關(guān)鍵技巧——提問(wèn)和引導(dǎo)的技巧。同時(shí)了解客戶決策團(tuán)隊(duì)中不同角色的關(guān)注點(diǎn)及其它重要信息，制定你的行動(dòng)計(jì)劃，有效處理銷(xiāo)售進(jìn)程，推進(jìn)銷(xiāo)售走向成功。
1、客戶需求分析
■什么事同質(zhì)化
■有沒(méi)有差異化
■客戶的賣(mài)點(diǎn)在那里
2、聚焦式提問(wèn)法與客戶就需求問(wèn)題達(dá)成共識(shí)
■客戶存在什么問(wèn)題
■客戶意識(shí)到什么問(wèn)題
■客戶改善問(wèn)題的意愿如何
■引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵技巧
第五部分：增加你的說(shuō)服力，提高顧問(wèn)行為的有效性
目的：此講的目的是讓學(xué)員體會(huì)說(shuō)服和征服的的區(qū)別，掌握如何從對(duì)方的角度去說(shuō)服對(duì)方。同時(shí)根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售中，客戶對(duì)于比較高的價(jià)格反對(duì)意見(jiàn)比較集中的特點(diǎn)，強(qiáng)化學(xué)員處理客戶反對(duì)意見(jiàn)，尤其是關(guān)于價(jià)格的反對(duì)意見(jiàn)的技巧。
1、連接你的產(chǎn)品和客戶的需求
2、增加你的影響力——FABE
3、用SPICES動(dòng)機(jī)模型來(lái)改進(jìn)你的提案
4、客戶反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源
5、有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)的——CRAC
第六部分：抓住機(jī)會(huì)，促成銷(xiāo)售
目的：本章節(jié)旨在幫助銷(xiāo)售人員抓住銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，推動(dòng)締約，獲得訂單。
1、注意客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、有效的收尾技巧
3、專(zhuān)業(yè)地結(jié)束商業(yè)會(huì)談的規(guī)則
4、如何面對(duì)銷(xiāo)售失敗
第七部分：課程總結(jié)暨學(xué)員交流和答疑
制定你的改善計(jì)劃

【講師介紹】
姜老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院特聘講師，在其超過(guò)20年的職業(yè)生涯中，姜老師分別從事過(guò)化工原料、快速消費(fèi)品、金融保險(xiǎn)、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過(guò)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績(jī)出色。陸續(xù)擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。姜老師有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)而風(fēng)趣，作為專(zhuān)業(yè)講師，曾為很多不同類(lèi)型的公司和學(xué)員成功做過(guò)策劃，進(jìn)行過(guò)內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜老師思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過(guò)程中，能將其多年的管理與銷(xiāo)售方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2580元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))