銷售渠道建設(shè)與管理（上海，6月4-5日） 【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com 【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257 【培訓(xùn)日期】2019年6月4-5日 【培訓(xùn)地點】上海 【培訓(xùn)對象】組織內(nèi)各部門管理者及骨干員工 【課程收益】 ■了解除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務(wù)，政策等方面與對手的差異 ■公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo) ■銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式 ■面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式中選擇？ ■如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商 【課程目標(biāo)】 ■許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟” 通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁” 【課程大綱】 第一模塊：渠道建設(shè)與管理中的常見問題 ■市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度； ■經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難； ■經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低； ■經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情； ■對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？ ■直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？ ■經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心； ■經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶 第二模塊：渠道設(shè)計的原則與要素 ■外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度 ■內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策 ■渠道管理的四項原則： ■渠道銷售 = 經(jīng)銷商？ ■討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？ 第三模塊：渠道的選擇 ■討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？ ■我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商？ ■廠家對經(jīng)銷商的期望 ■理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是 ■選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是 ■渠道建設(shè)中的幾種思考 ■銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ ■自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ ■網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ ■一定要選實力強的經(jīng)銷商？ ■合作只是暫時的？ ■渠道政策是越優(yōu)惠越好？ ■我們的結(jié)論是 ■經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： ■經(jīng)銷商對廠家的期望： ■廠家應(yīng)盡的義務(wù) ■廠家可以提供的幫助 ■廠家額外提供的服務(wù) ■對方的需求，正是你對其管理的切入點 第四模塊：企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理 ■企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo) ■企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展 ■企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限 ■企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力 ■渠道管理所面臨的主要困難 ■與誰合作 ■應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？ ■經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？ ■與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？ ■哪里尋找 ■自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商 ■自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng) ■策反對手的合作方：怎樣的對手？ ■如何管理 ■業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？ ■客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？ ■今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？ ■渠道管理應(yīng)避免的錯誤 ■貪！---求大，求多，求快 ■懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀 ■變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！ ■堅持不變，持之以恒！ ■案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇 第五模塊：企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理 ■企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo) ■企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展 ■企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足 ■企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理 ■渠道管理所面臨的主要困難 ■不合適的合作方 ■有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險 ■有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險； ■有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？ ■如何管理 ■合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多 ■經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售 ■客戶/項目的歸屬權(quán) ■項目報備制度的建立 ■為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn) ■建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則 ■如何建立---組成與細(xì)則 ■討論：當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？ ■其他管理制度的建立 ■分銷權(quán)及專營權(quán)政策 ■價格和返利政策 ■年終獎勵政策 ■促銷政策 ■客戶服務(wù)政策 ■客戶溝通和培訓(xùn)政策 ■渠道管理應(yīng)避免的錯誤 ■制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰 ■均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶 ■人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀(jì)律！ ■案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行 ■銷售業(yè)績是對渠道唯一的考評內(nèi)容嗎？ ■如何確定銷售額 ■重要的可量化的信息補充 ■產(chǎn)品組合和市場滲透 ■評估年度業(yè)績 ■銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 ■客戶滿意度 ■增長率的評估 ■市場份額的增長 ■討論：渠道管理中的幾個難點 第六模塊：渠道沖突的管理 ■渠道之間有哪些沖突？ ■渠道沖突的實質(zhì) ■渠道沖突的應(yīng)對 第七模塊：銷售隊伍管理 ■銷售隊伍對于渠道合作方的正確認(rèn)識 ■渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機制 ■銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用 ■銷售的基本素質(zhì)及如何提高 ■銷售人員的4項基本工作 ■銷售拜訪制度的建立 第八模塊：渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 ■在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。 ■控制風(fēng)險并不會損害銷售。 ■現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。 ■公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。 ■貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 ■那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。 ■越及時提醒客戶就越早地收到貨款。 ■客戶從來都不會因被提醒付款而不滿 總結(jié) 【講師介紹】 鮑老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。資深講師，顧問 北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家 資深營銷管理培訓(xùn)師，2004年起，主講700多場，培訓(xùn)20000多人 曾任職于全球知名企業(yè)飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣，從事產(chǎn)品、市場、銷售等工作，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練。 鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。 擅長領(lǐng)域 《大客戶關(guān)系管理》 銷售、營銷、市場及團隊管理 服務(wù)客戶 德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。 【費用及報名】 1、費用：培訓(xùn)費4980元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。 2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程 5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))