策略銷售：大項(xiàng)目成交的致勝方法（成都，8月29-30日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2019年8月29-30日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】成都
【培訓(xùn)對(duì)象】 營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家

【課程背景】
大項(xiàng)目銷售中，漫長(zhǎng)的銷售過(guò)程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷售人員，他們對(duì)項(xiàng)目的判斷和決策來(lái)自客戶、領(lǐng)導(dǎo)或索性按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)決定，缺少正確的搜集項(xiàng)目信息和分析項(xiàng)目的方法，一系列的問(wèn)題也由此產(chǎn)生——
■如何站在全局角度分析整個(gè)項(xiàng)目，在復(fù)雜的人際關(guān)系中找到向上的支點(diǎn)？
■如何尋找真正有價(jià)值的客戶？
■如何讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為？
針對(duì)上述問(wèn)題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略》的精彩課程，本課程圍繞著一張“藍(lán)表”展開(kāi)。抽絲剝繭，從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。用學(xué)員的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于學(xué)員自身的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列策略實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效的提升。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析表
2、使用微觀的銷售策略分析多個(gè)角色的特點(diǎn)及反應(yīng)模式
3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀競(jìng)爭(zhēng)分析
4、導(dǎo)入關(guān)鍵的銷售致勝點(diǎn)

【課程特色】
1、 通過(guò)本次學(xué)習(xí)，學(xué)員可找到自己的優(yōu)勢(shì)、清晰對(duì)手的劣勢(shì)，能按角色細(xì)致分析客戶的利益；
2、 課程引導(dǎo)注重對(duì)“人”的分析，知識(shí)圍繞客戶的個(gè)人與企業(yè)‘需求’為核心，不但大大提高項(xiàng)目銷售的效率，更幫助學(xué)員大幅提高每單銷售金額。

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析：
一、為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略
二、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
三、策略銷售的制定步驟
四、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖

位置定位：
一、單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)
二、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題
三、確定你的SSO
四、什么是項(xiàng)目位置判斷
五、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
六、項(xiàng)目判斷的依據(jù)
七、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題

銷售策略分析要素：微觀分析
一、采購(gòu)影響者
■為何要對(duì)角色進(jìn)行分類
■從采購(gòu)角度看客戶角色
■從銷售角度看客戶角色
■采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用
■誰(shuí)是真正的EB（客戶高層決策者）
■EB們都在關(guān)注什么
■如何接近EB獲得約見(jiàn)
■見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么
■見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么
■TB（技術(shù)決策者）都是什么人
■TB通常會(huì)關(guān)注什么
■TB的咋采購(gòu)中的作用是什么
■銷售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
■TB為什么反對(duì)你
■誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）
■UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
■怎樣取得UB的支持
■UB為什么反對(duì)你
■利用UB打到TB
■銷售中最重要的角色-COACH（內(nèi)線）
■COACH的特征
■如何發(fā)展COACH
■讓COACH幫助你做什么
■識(shí)別真假COACH

二、影響力分析
■圈子與影響力
■影響力分類
■什么決定了影響力的大小
■六種需要特別防范的人

三、客戶的反應(yīng)模式與支持度
■客戶的問(wèn)題
■客戶的痛苦
■客戶的愿景
■到底買(mǎi)什么
■什么是客戶的反應(yīng)模式
■G模式客戶分析
■T模式客戶分析
■EK模式客戶分析
■OC模式客戶分析
■模式與銷售時(shí)機(jī)
■銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤
■客戶支持度分析
四、結(jié)果與贏
■客戶決策的自行車?yán)碚?br /> ■客戶決策的利己原則
■銷售為何必須是雙贏
■結(jié)果的表現(xiàn)形式
■雞過(guò)馬路原理
■贏的表現(xiàn)形式
■如果找到個(gè)人的贏
■客戶拒絕你的根本問(wèn)題是什么
■真正的客戶關(guān)系

項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目
一、競(jìng)爭(zhēng)分析
■對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
■四類競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手
■客戶為什么騙我們
■初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
■中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
■最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
■競(jìng)爭(zhēng)策略制定
■如何處理不期而至的邀標(biāo)
二、理想客戶
■銷售選擇潛在客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤
■銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶
■理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
三、銷售漏斗
■項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
■項(xiàng)目漏斗階段的劃分
■利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
■利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例

策略制定：找到致勝的策略：
一、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
二、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
三、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
四、制定策略的邏輯
五、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
六、制定的策略可以執(zhí)行嗎

【講師介紹】
崔建中老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)（www.mdpxb.com）資深講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景:他是暢銷書(shū)《縱橫》的作者，該書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問(wèn)式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典教科書(shū)。
授課特點(diǎn):將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡(jiǎn)單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))