標桿房企營銷標準化全流程體系核心剖析與萬科龍湖經(jīng)驗解密培訓（北京，9月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年9月21-22日
【培訓地點】北京
【培訓對象】
房地產(chǎn)企業(yè)：營銷總、產(chǎn)品研發(fā)總、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；
房地產(chǎn)營銷代理、營銷策劃公司總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者、媒介推廣等核心管理者。

【課程背景】
隨很多成長型房企在轉(zhuǎn)型過程中存在的一個典型問題是，一些該履行的職責沒有履行或履行不到位，而這又往往是缺乏完善的營銷管控體系所導致的。當前房地產(chǎn)營銷組織有哪幾種管控模式？以萬科與龍湖為代表的行業(yè)標桿房企，他們的營銷經(jīng)驗值得行業(yè)借鑒。
萬科在行業(yè)內(nèi)近年率先引進合伙人機制，通過“戰(zhàn)略總部、專業(yè)區(qū)域、實施一線”為主線的三級架構，集團下設南方區(qū)域、上海區(qū)域和北方區(qū)域、西部區(qū)域四大區(qū)域中心，總部部門人事、財務、決策等權柄的下放，使區(qū)域中心能夠更敏捷地各自應對珠三角、長三角、環(huán)渤海和西部的業(yè)務市場。
龍湖地區(qū)公司采用矩陣式的組織結構，營銷中心下設了四個職能中心，分別是銷售中心、策劃中心、客戶中心、渠道中心，另外每個項目有一名項目營銷經(jīng)理。項目營銷經(jīng)理、策劃中心經(jīng)理及客戶中心經(jīng)理均向營銷部負責人直接匯報。營銷部的幾乎所有員工都需要雙向匯報（項目線、職能線），以項目線為主。

【課程收益】
1、 解密萬科、龍湖營銷管理架構層級劃分與優(yōu)劣分析
2、 熟悉萬科營銷體系特點和“營銷五化”建設標準
3、 掌握萬科銷售團隊全流程管控模式
4、 把握客戶全生命周期管理過程
5、 了解龍湖銷售與綻放體系的建立模式與三級客儲體系管理
6、 熟悉龍湖新項目開盤營銷管理體系
7、 熟悉標桿房企定位期、開盤期、復盤期客戶管理模式

【課程大綱】
第一部分：萬科全流程營銷管理
1. 萬科營銷管理架構介紹（集團、區(qū)域、一線）分析
2. 萬科營銷體系五化建設深度剖析
提高營銷競爭力：營銷思維運營化
■價值點1：培養(yǎng)運營思維能力，關注上市、在途資源等，科學合理的推動項目運營，營銷驅(qū)動運營管控彈性資源，確保供需節(jié)奏均衡。
■價值點2：通過“分類管理、自主驅(qū)動、持續(xù)監(jiān)督”等方式，加速清理長期庫存，盤活資源，提高資本周轉(zhuǎn)率。
提高營銷競爭力：營銷工程標準化
■產(chǎn)品定型、技術品牌為載體，實現(xiàn)營銷模塊標準化，學習蘋果產(chǎn)品線打造
■改變“各自為政”的局面，通過標準化工作提升營銷效率
■推行客戶價值排序法，指導營銷決策，提升產(chǎn)品競爭力，實現(xiàn)溢價
■明確新項目營銷工作標準，重規(guī)“講故事”的能力
提高營銷競爭力：營銷資源平臺化
■完善營銷資源平臺，加強業(yè)務水平建設，提升營銷能力。
■持續(xù)推進Wordshop營銷定位工作
■系統(tǒng)建設加強，夯實基礎、勤于分享、加強合作
提高營銷競爭力：營銷管理制度化
■核心點：出臺各種營銷管理辦法，規(guī)范各一線營銷行為
提高營銷競爭力：品牌管理系統(tǒng)化
■核心點：公司品牌、產(chǎn)品品牌、項目品牌、技術品牌
■案例分析：制定年度品牌主題，明確全年品牌規(guī)劃目標
■案例分析：舉辦大型品牌發(fā)布會，向市場發(fā)出萬科的最強音
■案例分析：年度答謝季品牌活動
3. 萬科銷售團隊管理標準
代理、自銷模式優(yōu)劣勢對比
代理模式選擇
代理公司選擇參考因素
■案例：深圳壹海城代理公司選擇
代理公司合同標準制定
4. 萬科營銷全生命周期客戶管理標準
項目定位期
■項目定位期：產(chǎn)品定位
■案例1.1：XX項目客戶類型
■項目定位期：產(chǎn)品建議
項目銷售期
外場期→售樓處進場→樣板房開放→開盤前夕→開盤→持銷期
項目復盤期
■營銷角度看復盤
■標準成果：復盤期客戶分析
5. 萬科營銷新媒體推廣與創(chuàng)新
營銷活動創(chuàng)新，廣泛應用新媒體、新渠道、新工具
案例：萬科銷售神器小程序應用
案例：萬科新媒體營銷案例
第二部分：龍湖全流程營銷管理
1. 龍湖渠道作戰(zhàn)體系
渠道中心組織架構
渠道作業(yè)模式和工作邏輯
目標制定與分解
落地執(zhí)行：節(jié)點鋪排、責任到人、及時調(diào)整
過程管理：制定規(guī)章制度，夯實基礎動作
■案例分析：XX公司渠道工作總結及分享
2. 龍湖銷售綻放生體系
龍湖銷售綻放生介紹
校園選拔過程
綻放選人標準
綻放福利
綻放職業(yè)發(fā)展路線
3. 基于營銷邏輯的三級客儲體系管理
臨時外展場階段：一級客儲=30*開盤目標套數(shù)
展示區(qū)開放之后：二級客儲=10*開盤目標套數(shù)
開盤前認籌階段：三級客儲=2.5*開盤目標套數(shù)
4. 新項目開盤營銷管理體系
開盤前 4 個月（定位與方向）
開盤前 2 個月（落地執(zhí)行）
開盤前 1 個月（策略調(diào)整）
開盤前 7 天（開盤組織）
■案例分析：《龍湖新項目開盤營銷管理》
第三部分：房地產(chǎn)產(chǎn)品定位期客戶管理
1. 市場調(diào)研和客戶訪談
2. 產(chǎn)品定位和產(chǎn)品建議
第四部分：房地產(chǎn)項目開盤前客戶管理
1. 外展期意向客戶管理和產(chǎn)品價值傳遞
■案例：龍湖三級客儲體系之一級客儲管理
■案例：萬科外展期項目價值推薦PPT信息釋放標準管理
2. 營銷中心進場到訪客戶管理
■案例：龍湖三級客儲體系之二級客儲管理
■案例：萬科到訪客戶長問卷管理和到訪客戶分析標準
3. 樣板房開放客戶管理
■案例：萬科樣板房開放客戶意向產(chǎn)品測試和誠意度分析
4. 開盤前一周客戶管理
■案例：萬科開盤前客戶落位和推盤建議
5. 開盤后客戶管理
■案例：開盤后成交客戶和未成交客戶分析
6. 持銷期客戶管理
■案例：持銷期客戶管理標準動作
第五部分：項目復盤期客戶管理
第六部分：學員現(xiàn)場交流及疑難問題解答環(huán)節(jié)（30-45分鐘）

【講師介紹】
肖老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師�，F(xiàn)任中國50強地產(chǎn)營銷總 、房地產(chǎn)商學院特邀資深專家
實戰(zhàn)型房地產(chǎn)營銷管理專家，13年房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗；原萬科項目營銷總，龍湖項目營銷總。曾在萬科、龍湖兩家標桿房企從事房地產(chǎn)營銷管理工作，歷經(jīng)了房地產(chǎn)項目、城市公司等多個層面的營銷管理和執(zhí)行。
肖老師曾操盤過萬科金域榕郡、萬科金域華府、萬科廣場、永泰萬科城、晉江龍湖嘉天下等，并參與多個項目的拿地前期可行性研究和拿地后產(chǎn)品定位工作。
肖老師培訓內(nèi)容涉及房地產(chǎn)全營銷、營銷管控模式、銷售突圍、營銷團隊管理等，培訓課程體系完整、案例豐富，深受學員好評。

【費用及報名】
1、費用：培訓費4800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)

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