高效客戶拜訪：用一半的時間做兩倍的訂單（杭州，10月11-12日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com 中國培訓資訊網 www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2019年10月11-12日
【培訓地點】杭州
【培訓對象】營銷副總、總監(jiān)、大客戶經理

【課程背景】
■在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓銀行客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規(guī)律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清打客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關系，弄清客戶內部人員之間的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關重要的大事。

【課程目標】
■能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡
■了解和學習公關過程中需要具備的各種工具
■使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
■學習和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
■通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥
■熟悉自己產品和方案的優(yōu)勢、賣點，知己知彼
■通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法
■成功處理大客戶客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

【課程大綱】
■一、預則立，不預則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
■大客戶拜訪的戰(zhàn)略規(guī)劃和思路
■大客戶銷售的思路和路徑
■每次拜訪準備成功與失敗的重要因素
■戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要工具
■拜訪前的準備清單
■拜訪案例分析

二、知己知彼-客戶情報收集與需求了解
■攻克大客戶的現(xiàn)狀和誤區(qū)
■少做推銷工作，減低客戶的反感度
■發(fā)揮真正顧問的作用和效能
■了解大客戶的重要途徑和法則
■銀行大客戶的信息和情報搜集方法和重要性
■需求調查四步法 – 如何使用望、聞、問、切
■客戶（公和私）主要信息表格和工具
■信息問題庫
■案例分析和經驗分享
■問題庫的建立練習

三、望聞問切-客戶深度需求及讀心術
■解釋“冰山”原理在銷售中的作用
■分析客戶購買的動機、主要訴求、背景、現(xiàn)狀和未來的目標
■客戶的“公心”和“私心”是什么
■分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
■搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
■弄清使用者的需求和心理，引導溝通
■案例分析與練習
■工具導入與練習

四、引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒
■大客戶需求的四種狀態(tài)
■客戶不買賬怎么辦
■客戶不認可你，如何處理
■怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
■案例分析與演練
■工具導入與練習

五、求同存異-客戶異議處理
■客戶異議的真相和原因分析
■客戶異議的9大種類
■處理客戶異議的4大方法
■異議練習
■異議問題庫的建立和解決方案

六、審勢度勢-銷售態(tài)勢分析
■怎樣處理與客戶內部的關系
■有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
■同質化競爭令人頭疼，客戶內部爭議和政治更加麻煩
■分析影響銷售的重要要素
■分析現(xiàn)狀和形勢的工具和策略
■如何利用工具進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
■建立達到銷售目的的總體策略和手段
■案例分析與討論
■分析工具練習

七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧
■該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”
■促動客戶決定的方式
■引導客戶取得下一步行動方案的話術
■積極引導取得成果的方法
■工具介紹與練習

【講師介紹】
韓金鋼老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。
資歷背景
中國第一代骨灰級頂尖銷售及銷售管理培訓泰斗
理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人
2004年被評為中國十大培訓師之首
Mercuri International（瑞典麥古力認證講師）
Achieve Global（美國智越認證講師）
國際培訓師協(xié)會認證講師
北京大學、清華大學、上海交大浙江大學繼續(xù)教育學院特邀講師
2012年被錄入名師學院名師之列
授課風格
培訓實戰(zhàn)性強，互動性高，擅于以問題帶動思考，注重提升學員的實際管理技能，令學員在深刻的體驗中達到知行合一。
授課思路清晰，邏輯縝密嚴謹，多以案例展開講課，有較高的實用性和可操作性。
客戶評價
山東萬國紙業(yè)：“講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現(xiàn)實工作需要，案例實用、清晰、易懂。”
寶鋼集團：“影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發(fā)性，可立即應用于實踐。”
上海生物博奧：“收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強的現(xiàn)實指導意義。”
江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。”
工行蘇州分行：“我們做過無數的培訓，但這位老師是最棒的。老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

【費用及報名】
1、費用：培訓費3800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)