銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練(上海,2月29-3月1日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】
深圳,2020年2月22-23日;上海,2020年2月29-3月1日
深圳,2020年3月28-29日;上海,2020年4月11-12日
北京,2020年4月18-19日;深圳,2020年5月9-10日
上海,2020年5月23-24日;深圳,2020年6月20-21日
上海,2020年7月4-5日;北京,2020年7月18-19日
廣州,2020年7月25-26日;上海,2020年8月15-16日
深圳,2020年9月5-6日;上海,2020年9月19-20日
深圳,2020年10月24-25日;上海,2020年10月31-11月1日
北京,2020年11月14-15日;廣州,2020年11月28-29日
上海,2020年12月12-13日;深圳,2020年12月26-27日
上海,2021年1月16-17日;深圳,2021年1月23-24日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳、上海、北京、廣州
【培訓(xùn)對象】由總經(jīng)理帶隊(duì)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加
【課程背景】
學(xué)員為什么樂意學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由?
1、分工:每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號,讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;
3、競爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;
4、考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì),學(xué)員更投入;
5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;
6、快樂:王越老師10年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心。
為什么要參加本次培訓(xùn):
1、培訓(xùn)是很貴,但不培訓(xùn)更貴;
2、小小的微調(diào),優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半;
3、僅換個(gè)位置,就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員;
4、換一種思路,你的產(chǎn)品將更好賣;
5、換一個(gè)方法,你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法,你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個(gè)方向,投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍;
8、改個(gè)小政策,讓賺錢的人多一倍;
9、僅2天時(shí)間,銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本;
更多好處,參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
1.為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒有方向感?
2.老員工不知上進(jìn),推一下動一下,怎么辦?
3.為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點(diǎn)就開始自滿?
4.為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差?
5.為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說?二次跟進(jìn)更無從下手?
6.為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”?
7.為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來?
8.為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
9.為什么業(yè)務(wù)員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
……
業(yè)務(wù)員遇到的問題,都能在這里找到答案!
【課程獨(dú)特亮點(diǎn)】
以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí);
催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會找答案的方法,而不是講授為中心;
落地執(zhí)行:本課程無限細(xì)化策略與方法,以立即可以執(zhí)行為前提;
全員營銷:本課程適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識
窮盡可能:本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員。
【課程收益】
投入回報(bào):讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用;
節(jié)省時(shí)間:最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間;
新人存活:新員工存活率最少提升40%;
激發(fā)動力:讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%;
團(tuán)隊(duì)精神:讓員工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企業(yè)文化:讓員工更感恩公司與老板;
【課程大綱】
第一部份:新客戶開發(fā)
目前銷售人員在市場開發(fā)中的問題:
1、開發(fā)客戶沒有方向、沒有目標(biāo),走到哪里是哪里;
2、見水就撒網(wǎng),浪費(fèi)了大量的時(shí)間與精力,總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰;
3、不知道誰才是真正的客戶,誰只是“消費(fèi)者”,每次只能簽小訂單;
4、對市場不敏感,跟不上市場的節(jié)拍,總認(rèn)為靠自己那張嘴可以說服所有人;
5、在存量市場環(huán)境中,不知道誰在跟自己競爭,也不會跟別人競爭;
6、不知道如何給客戶做方案,把產(chǎn)品資料理解為給客戶的方案;
7、總是被客戶牽著走,就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……
■想抓住所有的客戶,最后什么客戶都得不到;
■銷售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少時(shí)間、成本最大化獲得訂單;
■選擇比努力更重要,找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶;
■不區(qū)分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應(yīng)對各種問題
第一章:發(fā)現(xiàn)客戶,定位定江山,抓住20%核心的客戶
■誰是客戶?對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分,橫向開發(fā),縱向測試,小失敗,大成功;
■客戶集中出現(xiàn)在哪?找到精準(zhǔn)魚塘,在魚多的地方撒網(wǎng)。
■杠桿借力,全源渠道;還有誰跟你一樣想得到客戶?
■計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
■找到質(zhì)量高,鏈接強(qiáng)的合作伙伴,借力才不會把自己的力量消耗完
■除了向內(nèi)借力,還要向外借力
第二章:吸引客戶,給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題?銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題;
2、如何挖掘客戶的痛苦,痛苦越深,決策速度越快,投入越高
3、提前預(yù)測客戶有哪些疑問?不要讓疑問變成了懷疑;
4、消除客戶的決策阻礙,為什么客戶已認(rèn)同我們,但還是沒有決定?
第三章:黏住客戶,梳理客戶跟進(jìn)流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕纏郎;
2、客情關(guān)系是事實(shí),不是承諾,買不買都無所謂,先交個(gè)朋友。
3、把簽單做成自然而然的事,而不是意外的事。
■你想客戶做什么?跟進(jìn)步驟與目標(biāo)
■你能給什么?給出誘餌
■為什么立即要去做?控制節(jié)拍
4、大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
5、業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
第四章:成交客戶
第一、證據(jù)清單
1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個(gè)偽命題?
2.讓客戶相信業(yè)務(wù)員提供的證據(jù),而不是讓客戶相信業(yè)務(wù)員;
3.為什么有些業(yè)務(wù)員在證明一個(gè)自己都不相信,而且無法證明的內(nèi)容?
4.你希望客戶相信你什么?
5.你如何用證據(jù)證明你說的話?
6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?
7.完整的客戶體驗(yàn)故事應(yīng)該包括哪7個(gè)內(nèi)容?
第二、主要競爭對手分析
搞定兩個(gè)客戶之間最大的區(qū)別,就是競爭對手不一樣;
這個(gè)世界上只有兩家公司,第一就是我們公司,第二就是其他家公司;
如何跟高檔比?
如何跟中檔比?
如何跟低檔比?
其他家公司產(chǎn)品缺陷以及將導(dǎo)致客戶的隱患;
第三、0風(fēng)險(xiǎn)承諾
■打動客戶的腦袋的同時(shí),也需要打動客戶的心,客戶相同會被無意義的承諾打動;
■有沒有承諾比承諾什么更重要;
■客戶在購買過程中有哪些擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)?
■區(qū)分口頭承諾與書面承諾的項(xiàng)目;
第四、如何制作書面的方案
1■銷售人通過文案(宣傳資料)拿訂單,而不是通過產(chǎn)品;
2■完整的文案(宣傳資料)必需包括哪7個(gè)部份?
3■如何描述產(chǎn)品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異:
■如何確定“客戶產(chǎn)品”?
■如何設(shè)計(jì)“情感產(chǎn)品”?
■如何做好“期望產(chǎn)品”?
■如何準(zhǔn)備“知識產(chǎn)品”?
■如何優(yōu)化“附加產(chǎn)品”?
■如何妝扮“情境產(chǎn)品”?
第五章:客戶傳播
■如何用現(xiàn)有的客戶影響與帶動更多的新客戶?
■傳播的渠道;
■傳播的內(nèi)容設(shè)計(jì);
第六章:如何提升客戶轉(zhuǎn)化率?
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預(yù)約面談率?
3、如何提高預(yù)約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率?
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率?
7、如何提升毛利率?
第二部份:老客戶深挖
課程解決問題:
1.不知道如何維護(hù)老客戶,沒有方向,沒有方法;
2.老客戶年年要求降價(jià),如何應(yīng)對?
3.面對要求高,價(jià)格低,居然還高高在上的老客戶?怎么處理?
4.沒訂單時(shí),很郁悶,有訂單時(shí)交不了貨,更痛苦,如何化解這樣的問題?
5.總是希望一次談判定終身,不知道如何跟客戶多次談判;
6.大客戶簽成了小訂單,浪費(fèi)公司的資源,如何化解這樣的問題?
7.老客戶輕易就被競爭對手搶走,如何化解?
8.……
學(xué)員將學(xué)會:
1.如何跟客戶談高價(jià)?
2.如何跟客戶談大單?
3.如何跟客戶談多單?
4.如何跟客戶談長期訂單?
5.如何挽回流失的客戶?
6.如何鎖住現(xiàn)有的老客戶?
7.如何0風(fēng)險(xiǎn)成交客戶?
第一章:漲價(jià)/守價(jià):如何跟老客戶談漲價(jià)?
■案例:遇到老客戶要求降價(jià)應(yīng)該怎么辦?
■通過對大客戶談漲價(jià)守住現(xiàn)有的價(jià)格
■通過對中客戶談漲價(jià)優(yōu)化合作
■通過對小客戶談漲價(jià)增加利潤
■漲價(jià)的9個(gè)步驟
■每位銷售人員必需“增值”,不要成為公司的“成本”
■談判中漲價(jià)的10個(gè)理由
■為什么說“漲價(jià)”一定是個(gè)人行為?而不能是公司行為?
第二章:增項(xiàng):引導(dǎo)客戶“打包買”,而不是“拆分買”
■設(shè)定三個(gè)談判目標(biāo):挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)
■設(shè)定三個(gè)售后目標(biāo):沖動期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定,成熟期目標(biāo)設(shè)定。
■不同目標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)定:價(jià)格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……
■不要把“自然銷售”當(dāng)成了自己的能力;
■客戶不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,學(xué)會讓客戶做減法
■先要“敢賣”,客戶才會“敢買”,關(guān)注客戶“隱性需求”
■談判中增項(xiàng)的9個(gè)理由
第三章:提前:把大客戶談成忠誠的客戶
■案例:客戶總是說下個(gè)月考慮,怎么辦?
■烈女怕纏郎,如何引導(dǎo)客戶“提前買”而不是“即時(shí)買”?
■跟客戶談判簽訂長期合同的9個(gè)理由;
■跟客戶談判現(xiàn)在買的8個(gè)理由;
■跟客戶談判提前續(xù)約的6個(gè)理由
第四章:增量:把小訂單談成大單
■案例:關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購支出的比例
■引導(dǎo)客戶“批量買”,而不是“適量買”;
■如何引導(dǎo)客戶“獨(dú)家買”而不是“多家買”?
■如何跟客戶談合同總量?
■如何跟客戶談單次提貨量?
第五章:轉(zhuǎn)介紹:讓獲客成本為0
■只有客戶才能了解客戶,挖掘客戶隱性價(jià)值;
■如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹?
■如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹?
■銷售終極目標(biāo):“無所事事,不勞而獲”,追求獲客成本為0
第六章:歸心:如何挽回“斷約”的客戶?
■案例:提高客戶滿意度,應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶?
■通過了解斷約的客戶,了解競爭對手的情況;
■分析客戶流失的原因?
■為什么說有些客戶出去“浪”一段時(shí)間,一定會回來的?
第七章:對標(biāo):對著標(biāo)準(zhǔn)找差距
■案例:為什么說“搞定”兩個(gè)客戶最大的區(qū)別在于競爭對手不一樣?
■競爭對手給我們指明了方向,會迫使我們做得更好
■打仗,情報(bào)最重要;
■永遠(yuǎn)比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn),不要好太多
■模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用
第八章:鎖住:提高客戶忠誠度
■案例:在第一次合作時(shí),你就應(yīng)該知道客戶遲早會流失?
■為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)?
■為什么滿意的客戶,不一定會成為忠誠的客戶?
■如何增加客戶的退出成本?
■如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本?
第三部份:大客戶營銷
■為什么找到總經(jīng)理,但他卻讓我找某某人?
■為什么某人明明說這事他說了算,但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用?
■為什么會出現(xiàn)第三方陌生人?他們想得到什么?
■大客戶每個(gè)部門都管事,但每個(gè)部門都說了不算,怎么辦?
■明明對客戶企業(yè)有幫助的事,為什么有些部門會反對?
■價(jià)格談好了,產(chǎn)品試用了,為什么還說要考慮一下?
■相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
■相同的事,同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
■面對不同人要求不一樣,我重點(diǎn)應(yīng)該公關(guān)誰?
■為什么我按客戶要求去做,他還是沒有選擇我們?
第一節(jié)、 客戶價(jià)值分析與授信
1.1? 如何判斷客戶的價(jià)值?
1.2 如何判斷客戶的支付能力?
1.3 如何判斷客戶的信譽(yù)?
第二節(jié)、 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
■決策人需求清單
■采購者需求清單
■技術(shù)人員需求清單
■具體使用者需求清單
■第三方機(jī)構(gòu)的需求清單
■前期為什么一定要見到?jīng)Q策者?
2.2誰才是關(guān)鍵的人?
■滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件;資歷、職務(wù)、人脈、性質(zhì)…
■不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
■有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)?
■案例:得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
■競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系;
■客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場;
■某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致,為什么卻不支持我?
■某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手?
2.4個(gè)人與組織利益
■對組織有利益的事,個(gè)人就一定會支持嗎?
■對個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
■為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節(jié)、 客戶最佳采購時(shí)機(jī)
■在非采購時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾;
■在什么情況下購買時(shí)機(jī)才會出現(xiàn)?
■如何創(chuàng)造采購的時(shí)機(jī)?
第四節(jié)、 對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
4.1 基層、中層與高層的需求分析;
4.2 需求類型
4.3 需求標(biāo)準(zhǔn)的確定
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
【講師介紹】
王越老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
2、銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師
3、曾任可口可樂(中國)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理
4、阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理
5、清華大學(xué)MBA特邀講師;南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師;
6、新加坡萊佛士商學(xué)院特邀講師
詳細(xì)介紹
2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;
2家民企業(yè)長年?duì)I銷顧問;
日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓(xùn)講師;
博威集團(tuán)連續(xù)3次指定講師
南京某電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次;
……曾經(jīng)培訓(xùn)過的代表客戶
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)2800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過期,請?jiān)L問我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))