大客戶開發(fā)與維護(hù)（武漢，2月21-22日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】武漢，2020年2月21-22日；深圳，2020年7月24-25日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】武漢、深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售主管及資深銷售人員等

【課程背景】
大客戶（Key Account/KA，Key Client）又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）, 在產(chǎn)品或服務(wù)過剩的過度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶對(duì)于各家企業(yè)的意義是不言而喻的，因此大客戶成為我們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而我們認(rèn)為，客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體，而我們營(yíng)銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過程中值得信任的顧問，可以看出，我們需要將營(yíng)銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
目前競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)不僅來自于同行，更在于客戶的觀念，所以，過去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營(yíng)銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動(dòng)營(yíng)銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的營(yíng)銷人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的營(yíng)銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是企業(yè)，對(duì)于營(yíng)銷人員來講也是苦不堪言的。

【課程目標(biāo)】
1、 調(diào)整心態(tài)，銷售中面對(duì)挑戰(zhàn)迅速調(diào)整狀態(tài)；
2、 掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
3、 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
4、 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶家居顧問的轉(zhuǎn)變
5、 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
6、 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

【課程大綱】
第一篇章：大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的組建與巔峰法則
一、銷售團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵
1、尋找優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷人員
2、如何招募合適團(tuán)隊(duì)成員
3、正確處理問題成員
4、不同團(tuán)隊(duì)不同管理（效率型團(tuán)隊(duì)／效能型團(tuán)隊(duì)）
二、銷售團(tuán)隊(duì)需具備的巔峰心態(tài)
（一）、明確目標(biāo)
1、合理目標(biāo)的五個(gè)條件
2、目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則
3、小組研討
（二）、危機(jī)意識(shí)
1、優(yōu)秀的銷售人員絕對(duì)不輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)
2、案例：企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
3、對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”
（三）、樂在銷售
1、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好
2、銷售人員保持激情的源動(dòng)力來自于愛上自己的工作
（四）、決不放棄
1、決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，決不可以放棄
2、純白色金盞花的啟示
3、視頻分享
第二篇章：三種客戶類型及銷售模式分析
一、客戶的價(jià)值類型
內(nèi)在價(jià)值型
外在價(jià)值型
戰(zhàn)略價(jià)值型
二、交易型銷售
客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
價(jià)格
獲得的風(fēng)險(xiǎn)
采購(gòu)的難易
關(guān)系的本質(zhì)
以成本為基礎(chǔ)
買賣關(guān)系
對(duì)立
銷售的本質(zhì)——完成交易
三、顧問型銷售
客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
問題的重要性
方案是否合適
對(duì)價(jià)格—性能的權(quán)衡
關(guān)系的本質(zhì)
以利益為基礎(chǔ)
客戶與建議者的關(guān)系
合作共贏
銷售的本質(zhì)——解決問題
四、企業(yè)型銷售
客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
平臺(tái)是否合適
價(jià)值觀是否一致
合作能否帶來價(jià)值
關(guān)系的本質(zhì)以信任為基礎(chǔ)
業(yè)務(wù)平等的關(guān)系
雙方基于合作深度變革
銷售的本質(zhì)——買與賣的界限模糊
第三篇章：大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)策略-基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
二、分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
三、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 ?
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳�活中是否曾�?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？
1、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維
3、討論：幾段對(duì)話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事
一、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購(gòu)買？
1、對(duì)方是否有支付能力？
2、在該公司／或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力
二、如何找對(duì)決策人
1、老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人（影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者）
2、陌生開發(fā)：a、無視“謝絕銷售”的牌子；b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片；c、謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助；d、問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片；e、如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。f、問明最佳的拜訪時(shí)間；g、記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么
一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對(duì)方還是不要？
1、如何理解“價(jià)值”？
2、客戶心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
二、價(jià)值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？
3、導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4、FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
三、小組練習(xí)

【講師介紹】
梁老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
教育及資格認(rèn)證：
顧問高級(jí)講師
營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。
講師經(jīng)歷與專長(zhǎng)：
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁先生具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
服務(wù)客戶與培訓(xùn)風(fēng)格：?梁先生長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
服務(wù)的部分客戶：
汽車／電器：美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車、名車會(huì)、駿威汽車
機(jī)械／制造：深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4180元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
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