搞定大客戶·顧問式銷售技術(shù)（青島，3月19-20日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com 中國培訓(xùn)資訊網(wǎng) www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年3月19-20日
【培訓(xùn)地點】青島
【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售人員、銷售經(jīng)理、服務(wù)人員、全體員工等

【課程背景】
本課程來源于世界500強(qiáng)戴爾的高管內(nèi)訓(xùn)，每個學(xué)員每周的費用高達(dá)30000美元，是一套通行全球的銷售語言，把復(fù)雜的銷售簡單到不能再簡單；顧問式銷售課程基于人生哲學(xué)，通過對銷售的真實定位和方法介紹，利用簡單而實用的工具，可以讓一名銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本課程的理念和方法去做�。�！

【課程收益】
1、 來源于世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來的對于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)
2、最短時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)的效益最大化，實現(xiàn)個人能力向組織能力的轉(zhuǎn)變（更容易接觸客戶，更精確了解客戶需求，F(xiàn)AB模型，談判中獲得更大的主動，客情關(guān)系更容易維護(hù)）。
3、簡單易學(xué)、實操性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)、易復(fù)制
4、降低銷售成本、提升銷售業(yè)績、可以讓銷售人員的銷售業(yè)績迅速提升至少30%。
5、轉(zhuǎn)換銷售思維，使銷售更高貴、更有品位

【課程大綱】
0、什么是大客戶
1、對銷售的正確認(rèn)知
■銷售是顧客在購買，而非我們在賣；透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶完成購買的過程；任何企業(yè)，產(chǎn)品減去銷售=零。
2、樹立顧問式銷售理念：傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售技術(shù)的區(qū)別
情景模擬：樓老師買車
3、顧問式銷售四大環(huán)節(jié)：建立信任→發(fā)掘需求→有效推薦→鞏固信心，具體實施步驟：
步驟一：約見新客戶
■約見客戶原則：確定訪問對象、確定訪問事由、確定訪問時間、確定訪問地點
■區(qū)分簡單購買和組織購買
■適當(dāng)人選及適當(dāng)信息，適當(dāng)人選的適當(dāng)話題
步驟二：了解、確認(rèn)其真正需求
■了解客戶的現(xiàn)狀、期望值、痛點（了解客戶背景、產(chǎn)品特性、規(guī)格、重量、運(yùn)作模式、發(fā)貨頻次規(guī)律、運(yùn)量、物流月度費用、目前運(yùn)作價格、結(jié)算狀況、客戶資信等）
■確認(rèn)需求三步曲：A：聆聽 B：尋求差距 C：痛點擴(kuò)大化
■客戶端必備的三項基本功
提問是探究需求的好方法 我們要學(xué)會主動引導(dǎo)顧客說出需求,掌握提問的技巧。
從spin技術(shù)到差距原理 spin技術(shù)的優(yōu)缺點 建立自己公司的差距原理提問模型
步驟三：滿足并解決客戶真正的需求
■只有經(jīng)過客戶確認(rèn)的需求才是真正的需求，而不是銷售人員自以為是的需求。
■產(chǎn)品FAB陳述：建立客戶產(chǎn)品FAB模型
F—FUCTION（功能）
A—ADVANTAGE（優(yōu)勢）：特點與眾不同的地方
B—BENEFIT（好處）：用銷售語言讓客戶感受到給個人 、組織、家庭 帶來的好處。
建立公司自己的產(chǎn)品陳述模型，公司介紹模型以及個人話術(shù)模型。
步驟四：關(guān)單（CLOSE THE DEAL）
■假設(shè)成交法
步驟五：發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題
■發(fā)現(xiàn)并解決客戶新的問題
■異議=問題+緊張感
步驟六：再次關(guān)單（CLOSE THE DEAL AGAIN）
■克服請求交易的恐懼
■把握客戶的購買信號，一直循環(huán)至解決所有問題后，客戶買單
步驟七：贊美客戶英明的決定
■消費者四分法：冒險者、跟隨者、中立、保守
■售后心理波動對本次購買不會產(chǎn)生太大的影響，但是會影響顧客忠誠度，甚至反感。贊美客戶英明的決定，并向客戶保證有信心使客戶不后悔
步驟八：請求介紹潛在客戶
■客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友！��！
■客戶是我們唯一的越用越多的資源
4、客戶管理
■無處不在的柏拉圖定律，20/80原則
5、現(xiàn)場解疑
■銷售團(tuán)隊常見的問題
■銷售團(tuán)隊問題背后的原因分析
一、電話約見（企業(yè)老板）話術(shù)及實戰(zhàn)大綱
行業(yè)：IT，照明，顯示屏，電源，智能家居，無線，商顯，AV，電腦周邊，家電
客戶名稱關(guān)鍵字：照明，科技，光電，智能家居，（企查查）
產(chǎn)品：詳見**公司目匯編
主要目的：1、確認(rèn)認(rèn)證需求，2、加微信、QQ，3、約見面
約見步驟: 約見話術(shù)
第一步：打招呼，我是誰 您好！**總？我是倍通***
加一句（您現(xiàn)在接電話方便嗎？）以表尊重 您現(xiàn)在接電話方便嗎？
第二步：介紹公司 我們公司是專業(yè)做第三方檢測認(rèn)證（3C）的，
第三步：說明目的（要求見面） 我今天給您打電話的目的是聽朋友說您這邊有第三方檢測認(rèn)證需求(3C,等)，
第四步：可以給企業(yè)帶來的好處 我們也是專業(yè)做這塊的，相信對您有所幫助，多一個選擇。
第五步：建議式給出時間（二選一） 你看這本周二還是本周三方便，我們專程去拜訪您，上午還是下午，下午15:00見。
第六步：確認(rèn)地點 我再跟您確認(rèn)一下見面地點是**路**號。
結(jié)束語 祝您工作愉快，本周三下午準(zhǔn)時見。
發(fā)短信確認(rèn) 我是剛才和您通話的***，約周三下午見，不見不散
A、加微信，B、發(fā)資料，C、再次電話約見
D、其它開拓市場方法：1、郵件、2、網(wǎng)絡(luò)推廣、3、微信、4、QQ群等等
第四部分：實踐演練
二、拜訪（企業(yè)老板）話術(shù)及訓(xùn)練大綱
行業(yè)：IT，照明，顯示屏，電源，智能家居，無線，商顯，AV，電腦周邊，家電
客戶名稱關(guān)鍵字：照明，科技，光電，智能家居，（企查查）
產(chǎn)品：項目，金額超過 3W以上
主要目的：1、確認(rèn)需求，確認(rèn)交期，2、確認(rèn)樣品到位，3、了解競爭對手4、報價，比價5、確認(rèn)誰出錢，6、確認(rèn)角色，了解個人需求。 次要目的：轉(zhuǎn)介紹。
拜訪步驟: 拜訪話術(shù)
第一步： 提前5-10分鐘到，去洗手間整理儀容。準(zhǔn)備拜訪資料、名片、本子、筆等。
第二步：打招呼，寒暄 天氣、熱點新聞、共通點，周邊環(huán)境
第三步：聽、記、問 點頭微笑
第四步：了解客戶需求 問現(xiàn)狀、期望值、關(guān)注點
第五步：確認(rèn)客戶需求 **老總，跟您確認(rèn)下，你的需求是1，2，3，您還有什么需要補(bǔ)充的嗎？
第六步：臨走，了解個人需求 **總，老家那里的，有什么興趣愛好，來深圳多久了
第七步：發(fā)需求確認(rèn)表或報價單 提供階段性成果
注意點：1、了解專業(yè)知識，建議采用建檔的方式，讓每位學(xué)員背。

【講師介紹】
樓新海老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。金邦通達(dá)高級講師
資深精益營銷管理專家?
咨詢領(lǐng)域及核心課程
精益營銷系統(tǒng)架構(gòu)師，營銷管理資深專家。系統(tǒng)化融合德魯克目標(biāo)管理與豐田精益管理的精益營銷專家，核心課程：《工業(yè)品精益營銷》 ，《顧問式銷售技術(shù)》 ，《重點客戶數(shù)字化管理》 ，《大客戶銷售與談判技巧》，《銷售人員管理與團(tuán)隊激勵》? 。
企業(yè)營銷系統(tǒng)精益變革與AI數(shù)字化營銷系統(tǒng)推進(jìn)專家。曾先后主持多家企業(yè)成功實施銷售系統(tǒng)解決方案、了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求，并有實際解決經(jīng)驗，深諳企業(yè)銷售管理運(yùn)作流程和特點。樓老師以實地輔導(dǎo)改善為主線，關(guān)注營銷人才的系統(tǒng)化培育，不只是傳授管理方法和管理工具，更引領(lǐng)營銷模式的精益化變革，被業(yè)界譽(yù)為“精益營銷實戰(zhàn)專家”。
樓老師曾成功主導(dǎo)多家企業(yè)的精益營銷變革與AI數(shù)字化營銷變革。包含儀器儀表行業(yè)企業(yè)某科技銷售業(yè)績提升48%，自動化企業(yè)某集團(tuán)銷售業(yè)績42%，化工行業(yè)某企業(yè)全年業(yè)績增長50%，建材行業(yè)某實業(yè)公司全年銷售業(yè)績提升200%等。
工作經(jīng)歷
18年企業(yè)工作經(jīng)驗，10年以上企業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。
歷任某大型國企IT經(jīng)理，銷售經(jīng)理等職務(wù)。曾帶領(lǐng)內(nèi)部營銷團(tuán)隊展開精益營銷改善。
北大第二課堂特聘教授、深圳大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院顧問，多家企業(yè)集團(tuán)銷售IT化管理常年顧問
曾服務(wù)客戶
曾服務(wù)近20家企業(yè)的精益營銷變革，AI數(shù)字化營銷變革，其中包含賽格廣場、中國煤炭科工集團(tuán)、安科高技術(shù)、江元自控、長盛集團(tuán)、中雅機(jī)電、海藍(lán)電機(jī)、則成電子、廣州高科通信、中旭教育集團(tuán)、深圳燕浩實業(yè)、深圳萬訊股份、倍通檢測集團(tuán)、華海達(dá)科技等

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費2800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))

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