顧問式銷售實戰(zhàn)地圖（上海，6月13-14日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海，2020年6月13-14日；上海，2020年10月24-25日
【培訓(xùn)地點】上海
【培訓(xùn)對象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【課程背景】
工業(yè)品大客戶銷售，需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能，這就首要學(xué)會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

【培訓(xùn)形式】
講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程大綱】
開篇：開啟你的銷售智慧——讓我們輕松學(xué)銷售
攻略方向：什么是銷售，銷售就是賣東西嗎？話說多了怎么招人煩了？銷售工作本來就不是我的專業(yè)，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經(jīng)驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？
一、什么是銷售，什么是營銷，你該做銷售還是營銷
二、什么是顧問式銷售，有啥不一樣？
三、專業(yè)銷售人員的三個互為一體的角色定位
四、互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶銷售九大新特征
五、將自己從江湖人士打造成行業(yè)專家
六、銷售公式創(chuàng)造更多機會
七、干銷售這行你要有三把刷子
八、學(xué)會給你的客戶畫像
九、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖路標(biāo)
路徑一、高效約見客戶——未謀面已經(jīng)心曠神怡
路徑二、銷售從信任開始——新女婿上門四盒八樣
路徑三、準(zhǔn)確挖掘客戶需求——銷售就是找痛苦給快樂
路徑四、產(chǎn)品塑造和價值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞
路徑五、處理客戶抗拒點及異議——別忘了嫌貨才是買貨人哦
路徑六、大膽成交主動成交勇奪單——穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快，一劍封喉
銷售工具：銷售人員素質(zhì)測評指標(biāo)體系：

第一講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第一站——高效約見客戶
攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？
一、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化
二、約見客戶使用電話預(yù)約效率最高
三、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個好處
四、大客戶銷售電話業(yè)務(wù)的心智建設(shè)
五、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項
現(xiàn)場演練：：電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具： 突破客戶拒絕的八大話術(shù)

第二講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第二站——銷售從信任開始
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？
一、銷售生涯中最大的障礙是你自己——建立信任要突破六大障礙
1.知識障礙
2.心理障礙
3.心態(tài)障礙
4.技巧障礙
5.習(xí)慣障礙
6.環(huán)境障礙
二、 銷售拜訪前四個周密準(zhǔn)備
1.心理準(zhǔn)備
2.形象準(zhǔn)備
3.資訊準(zhǔn)備
4.裝備裝備
三、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b)超級贊美不留痕跡——天下第一拍
c)達(dá)成共識——先交朋友后做生意
d)培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e)價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題
現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具：五個情景開場白話術(shù)

第三講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第三站——準(zhǔn)確分析挖掘客戶需求
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點？不同類型的客戶怎么應(yīng)對？
一、銷售不是說話而是對話，句號變問號。
二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現(xiàn)
1.銷售不是向客戶放“機關(guān)槍”——不專業(yè)
2.客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
3.不明客戶意圖就口若懸河——不了解
4.對公司品牌形象有影響——不大氣
三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶
1.聽的四層能力和三大技巧
2.客戶的需求深度分析（需求冰山）
3.客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
4.把握客戶需求心理變化
5.需求是問出來的
四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
1.背景問題——了解既有現(xiàn)況
2.難點問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題
3.難點問題——揭示負(fù)面影響
4.價值問題——關(guān)注方案回報
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖
1. 五種常見客戶類型分析及應(yīng)對方法
現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板
模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第四講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第四站——產(chǎn)品塑造和價值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個困惑
三、特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響
1.F代表特征（Features）
2.A代表優(yōu)點（Advantages）
3.B代表利益（Benefits ）
4.E代表證據(jù)（Evidence）
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時的注意事項
現(xiàn)場演練：運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具：FABE運用模式

第五講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第二站——處理客戶抗拒點及異議
攻略方向：為什么客戶總會有不同意見？客戶提出質(zhì)疑如何應(yīng)對？為什么價格拉鋸戰(zhàn)中受傷的總是銷售人員？為什么銷售人員一讓再讓，客戶反而更來勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？
一、客戶產(chǎn)生異議主要根源來自四個方面原因
1.客戶方面原因
2.產(chǎn)品方面原因
3.銷售人員原因
4.企業(yè)方面原因
二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則
三、有效處理客戶異議的十個方法
四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議
五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”
六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來
七、針對價格異議處理九個小花招
八、提高處理異議的巧實力
現(xiàn)場演練：銷售異議處理話術(shù)訓(xùn)練
銷售工具：異議處理流程

第六講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第六站——大膽成交主動成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？
一、臨門一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號
1、語言信號
2、表情信號
3、動作信號
三、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調(diào)動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個銷售動作
七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴大朋友圈
1. 成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2. 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提
3. 轉(zhuǎn)介紹的注意要點
現(xiàn)場演練：成交動作訓(xùn)練

結(jié)束篇：銷售人員的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營銷專家
攻略方向：銷售人員的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越?jīng)]有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人員要不斷學(xué)習(xí)成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。
一、 成功銷售人員應(yīng)掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅
二 、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵——銷售心態(tài)比任何技巧都重要
三、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花
四、 銷售人的自我發(fā)展定位——做解決問題的終極者

培訓(xùn)成果：培訓(xùn)教學(xué)及行動學(xué)習(xí)相結(jié)合，導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果
《銷售人員百問百答》
《產(chǎn)品360度賣點大全》

【講師介紹】
張魯寧老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
中國工信部評選2010-2011年度百強講師
實戰(zhàn)經(jīng)
18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。
授課特色
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
培訓(xùn)風(fēng)格
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。
授課經(jīng)歷
工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車
機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、中車集團(tuán)、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費2980元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))