四步法銷售談判搞定大客戶（上海，6月20-21日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】上海，2020年6月20-21日；上海，2020年11月14-15日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對象】大客戶銷售、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員

【課程背景】
“銷售談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀銷售人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通銷售員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。銷售談判不是憑經(jīng)驗感覺、而需要方法技巧��！
作為“銷售人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？
2）對方不屑跟你談，如何找到自己的“籌碼”？
3) 對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
4) 對方用多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
5) 無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
6) 半路殺出個程咬金，一下子讓希望變失望，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
7) 明知甲方耍花樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
8) 如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……
如果您有以上困擾，請來上呂春蘭老師的“四步法銷售談判”課程，兩天課程可實打?qū)嵉貛椭�您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定客戶、提升銷售業(yè)績！

【課程目標(biāo)】
謀略籌碼 學(xué)會運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地；
步驟方法 掌握談判的四個專業(yè)步驟，每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價還價的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧；
實戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量實際銷售談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題與談判僵局）。

【課程特色】
互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時間約占1/3。極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點(diǎn)評能力
?實戰(zhàn)案例 現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照談判步驟分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 最好采用現(xiàn)在進(jìn)行時的銷售案例，講師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點(diǎn)評解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟。
視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

【課程大綱】
技巧篇 單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個專業(yè)的談判者
單元一. 分析策略、尋找籌碼（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、你明顯處于弱勢，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動？
解決對策
1、籌碼意識：有籌碼策略才上談判桌，不打無準(zhǔn)備的仗
2、運(yùn)用籌碼：7個維度找到自己的籌碼，搭建銷售團(tuán)隊的優(yōu)勢資源“籌碼庫”
3、化逆為主：處于逆境，運(yùn)用“以退為進(jìn)”、“單點(diǎn)突破”等籌碼，爭取主動
大綱內(nèi)容
■體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
■不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；
■甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）；
■逆勢反轉(zhuǎn)——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢掛鉤、同業(yè)聯(lián)盟、以退為進(jìn)（案例剖析）
■銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?
■視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
■思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊的優(yōu)勢籌碼庫
■
方法工具
1、工具：7維度籌碼；
2、方法：視頻情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
單元二. 路徑策劃、談判準(zhǔn)備 （2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、都說要“雙贏”，但誰都想獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何“雙贏”?
2、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對客戶？
3、遇到資深客戶老謀深算，壓榨利潤空間到極限，銷售員如何爭取主動？
解決對策
1、感覺雙贏：理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，追求“共贏”
2、控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、建立流程：準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)、底線和有效步驟
大綱內(nèi)容
正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
談判的三個控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
■設(shè)計談判路徑：銷售案例實戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計
■準(zhǔn)備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
■談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
■標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;
■案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
方法工具
1、談判路徑設(shè)計法；
2、最佳替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、定位定調(diào)（2hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應(yīng)對并掌握主動？
2、對方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價值，卻拿所謂的競爭對手優(yōu)勢壓你，怎么辦？
解決對策
1、開門見山：一開始就掌握主動話語權(quán)，并引導(dǎo)談判到開誠布公的利益要害點(diǎn)。
2、開局破冰：運(yùn)用軟破冰與硬破冰技巧營造“勢能”，定位定調(diào)
3、弦外之音：識破立場后面的利益點(diǎn)，找到客戶真實的“必救痛點(diǎn)”
大綱內(nèi)容
■PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
■開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；
■談判兩個立基點(diǎn)：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
■案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”;
■練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
■視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害！
■此步驟目的：營建氛圍、定調(diào)定位
方法工具
1、PPP開場法；
2、“立場”/“利益”清單
單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望 （2-3hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、雙方都客氣不肯先開價，結(jié)果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
解決對策
1、主動出擊：先報價（提案），影響對方期望值；
2、步步為營：運(yùn)用“條件式”報價讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、有理有據(jù)：用“有理有據(jù)搭柱子”的結(jié)構(gòu)化提案，讓對方接受你的提案理由
大綱內(nèi)容
■思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人
■用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)
■有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
■推測虛實、投石問路的四大招：強(qiáng)勢高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請入甕、先抑后揚(yáng)定大局
■提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
■練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練；
方法工具
1、“三點(diǎn)理由”提案法；
2、投石問路“推進(jìn)”四法
單元五. 談判步驟（三）——討價還價、最大爭利 （2-4hrs）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
解決對策
1、塑造價值：不要就價格談價格，塑造價值感，不跟競爭對手被動比價；
2、掌握原則：緊扣目標(biāo)、堅守底線；條件配備價格；最大爭利；
3、心理博弈：用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
大綱內(nèi)容
■討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
■討價還價三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
■讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
■討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
1）害怕丟單、容易妥協(xié)；2)急于求成、讓步過快;3）情緒失控、忘記目標(biāo)
■讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步；
■討價還價目的：分毫必爭，最大爭利
■銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
■真實案例模擬演練:討價還價 (用實際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
方法工具
1、“條件性”讓步清單；
2、三種讓步法
單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏 （1hr）
挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方�；�樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
解決對策
1、.時刻備選：破解各種陷阱，隨時準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）
2.、抓大放�。捍罄�益堅守原則、小利益適當(dāng)讓利，逐步達(dá)成共識
3、感覺雙贏：給自己里子給對方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”
大綱內(nèi)容
■拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案；
■協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問題應(yīng)對
■探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
■案例練習(xí)：達(dá)成共識的方法
■確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)（金額、違約金、付款與交付方式、應(yīng)用范圍等）:
■把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
■Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時談判問題。
方法工具
1、談判陷阱問題集；
2、引導(dǎo)并達(dá)成共識的方法

【講師介紹】
呂春蘭老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。高級講師
談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師
18年、2萬小時，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10多萬名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、阿里巴巴、萬科、惠氏、申銀萬國、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評價為“最務(wù)實談判培訓(xùn)師”；
長期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營銷總監(jiān)班授課，被評為“最接地氣的教授”。
22年銷售管理、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點(diǎn)； 其課堂現(xiàn)場解決實際問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

【學(xué)資歷】
美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
英國City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會 “國際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
DISC性格測試分析授證講師
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場講師
工作經(jīng)歷
上海引帆管理咨詢有限公司 總經(jīng)理/專職講師
上海精群管理咨詢有限公司(美資) 顧問師/培訓(xùn)顧問部經(jīng)理
上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺資) 培訓(xùn)發(fā)展部經(jīng)理
香港榮利集團(tuán) 華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))
廣東龍泉科技股份有限公司 項目經(jīng)理(IT業(yè))
唐京集團(tuán)（廣州分公司） 銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師
廣東環(huán)球汽車用品有限公司 產(chǎn)品推廣部經(jīng)理
廣東中山小欖國旅 外聯(lián)銷售經(jīng)理
授課主題
雙贏商務(wù)談判 銷售談判技巧 談判溝通技巧
跨部門溝通 目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通 DISC性格分析與溝通
中層干部管理技能系列 培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT 商務(wù)演示技巧
授課風(fēng)格和優(yōu)勢
務(wù)實有效。用Linda在TTT教學(xué)中倡導(dǎo)的“實用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學(xué)員有現(xiàn)場產(chǎn)出、回到實踐馬上能即學(xué)即用;
互動控場。具很強(qiáng)的互動教學(xué)、案例引導(dǎo)、問題剖析能力，隨時針對課堂現(xiàn)場問題舉一反三,到點(diǎn)到位分析點(diǎn)評,讓學(xué)員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟; 收放自如互動控場！
?親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。18年2萬小時的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。
部分授課企業(yè)
制造業(yè)：中石化、上海電氣、廣州電氣、上海輸配電、三菱重工、Johnson Control、普茨邁斯特機(jī)械、 Assab一勝百模具、Owens Corning、KODAK柯達(dá)、上海紫江集團(tuán)、亞東石化 、海力士-意法半導(dǎo)體、無錫捷普電子、肯納飛碩金屬、寶鋼、滬東中華造船、尚德太陽能 、安弗斯射頻、華寶孔雀香精香料、三菱電機(jī)、日立建基、松下電器、日冷食品、常石造船廠、廣東東鵬控股、珊華電子、野村、Aloca、旭硝子、新義半導(dǎo)體、阿賽洛激光拼焊、紫江噴鋁、上海迪比特、永大電梯、中石油東方儲罐、紫江彩印、阿特拉斯、綠新煙包、中鐵奧萊特、海虹集團(tuán)、寶隆集團(tuán)、上海實業(yè)、無錫靈山實業(yè)、百事可樂、恒奕集團(tuán)、捷安特、好孩子、武漢邦迪管路、大冢(中國)、西子奧的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集團(tuán)
醫(yī)療業(yè) ：中美施貴寶、百特醫(yī)療、張江生物醫(yī)藥、川奇制藥、成都第一藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療儀器、醫(yī)科達(dá)醫(yī)療儀器、微創(chuàng)醫(yī)療器械、恩斯克、視得安、尚華國際(睿智化學(xué))、惠氏制藥（中國）、津村制藥、希森美康、普洛德邦制
服務(wù)業(yè) ：YUM百勝餐飲集團(tuán)、上外投、黃金搭檔、大連中石油、無錫靈山大佛、金茂集團(tuán)、寶隆金富門、匯津水務(wù)、愛普斯物流、勞氏船級社、漢庭酒店、錦江之星、如家連鎖酒店、 九九快捷連鎖、安瑞索思、上海世博局、上海徐匯區(qū)人事局、無錫人力資源中心、無錫新區(qū)軟件園、上海浦東科技投資、上海航空、浦東機(jī)場、天天快遞、紫江商貿(mào)、佳禾食品、船舶工業(yè)研究所、欣海報關(guān)集團(tuán)、青浦進(jìn)出口加工區(qū)、邱比凱德、紈紅商社、FESCO外服、Manpower人力資源、明碁逐鹿、克諾爾車輛、武漢鐵路局、周大福、七匹狼、艾格服裝、康寶萊、中國國旅、堀場貿(mào)易、上海立昌生物技術(shù)、亨得利、富祺仕貿(mào)易、福伊特、秦山核電站、科醫(yī)國際、優(yōu)美科、安博電子、愛思箱包
金融服務(wù)業(yè)：招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、申銀萬國證券、海通證券 、國泰期貨、期貨同業(yè)聯(lián)盟、中期期貨、中國銀行、浦發(fā)銀行、 紫金銀行 、申萬巴黎基金、 東興期貨、交通銀行、金誠財富 、東興期貨、平安保險、新華保險、三菱日聯(lián)銀行、富滇銀行、 浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心、工商銀行數(shù)據(jù)中心、仲利國際租賃

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4380元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))