向華為學(xué)習(xí)戰(zhàn)略規(guī)劃與銷(xiāo)售激勵(lì)、流程培訓(xùn)(深圳,7月19-20日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年7月19-20日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳
【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、CHO、營(yíng)銷(xiāo)總等
【核心價(jià)值】
清晰標(biāo)桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃;
BLM的核心方法論及其應(yīng)用場(chǎng)景,思考內(nèi)部可參照點(diǎn);
戰(zhàn)略解碼的核心路徑
戰(zhàn)略執(zhí)行的精要:企業(yè)文化、人才與正式組織
中小企業(yè)學(xué)標(biāo)桿企業(yè)的銷(xiāo)售激勵(lì)方案,灌入銷(xiāo)售狼性DNA;
理解從單兵作戰(zhàn)到建設(shè)銷(xiāo)售流程的轉(zhuǎn)型給中小企業(yè)帶來(lái)的好處是什么。
【課程背景】
華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為的戰(zhàn)略是如何做到的?又是如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái),而在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中,怎么建立了一套不依賴人的銷(xiāo)售體系與激勵(lì)的?華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命,通過(guò)外部的戰(zhàn)略洞察,自身能夠確定戰(zhàn)略目標(biāo),制定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃(指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃),再完成年度業(yè)務(wù)計(jì)劃(就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務(wù)計(jì)劃),并推進(jìn)資源的配置落實(shí)執(zhí)行,監(jiān)管、監(jiān)控目標(biāo)完成的動(dòng)態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進(jìn)的BLM戰(zhàn)略模型。
銷(xiāo)售流程是指以企業(yè)定位大客戶而展開(kāi)的打法全景圖和激勵(lì)政策,讓大客戶銷(xiāo)售變?yōu)榱鞒袒,使贏單率提升10-30%。
【企業(yè)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題】
1、戰(zhàn)略拍腦袋決定,沒(méi)有工具和方法論;
2、戰(zhàn)略沒(méi)有進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,只停留在“大概”;
3、看不清行業(yè)的未來(lái),只有年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,沒(méi)有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃;
4、看不到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異,只是單純的“性價(jià)比”;
5、對(duì)客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)大客戶;
6、銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一,只有打糧食,沒(méi)有擴(kuò)土地思維;
7、對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰;
8、跟客戶的關(guān)系沒(méi)有建設(shè)起來(lái),信息來(lái)源于外部,缺少關(guān)鍵資料;
9、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握,客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高;
10、項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)手搶單
【課程大綱】
第一天 華為戰(zhàn)略規(guī)劃
力出一孔的戰(zhàn)略管理體系
1)戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動(dòng)就是兩個(gè)“點(diǎn)”
2)華為下一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?
3)華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF?
4)圍棋是戰(zhàn)略思維,象棋是戰(zhàn)術(shù)思維
5)戰(zhàn)略的位置
6)華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進(jìn)歷程
7)華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM(Business Leadership Model)
8)戰(zhàn)略全景圖
9)戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”:我是誰(shuí)?到哪去?如何去?
10)領(lǐng)導(dǎo)力是根本,戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣,更是一種能力
11)華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力:眼界決定境界,定位決定地位
12)價(jià)值觀是組織的粘合劑,團(tuán)隊(duì)共通的信仰
13)戰(zhàn)略原則
14)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計(jì)劃BP如何有效銜接
15)力出一孔的戰(zhàn)略管理體系:戰(zhàn)略思考是門(mén)藝術(shù),戰(zhàn)略管理是門(mén)學(xué)科
16)戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障:讓每位一把手都負(fù)責(zé)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略制定,做正確的事
1)戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的
a)業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距實(shí)例
b)以差距為導(dǎo)向,集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
c)識(shí)別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本
2)戰(zhàn)略洞察之五看
a)宏觀洞察
外部環(huán)境的PEST分析
價(jià)值轉(zhuǎn)移在每個(gè)行業(yè)里都是不可避免的
價(jià)值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動(dòng)態(tài)的
利潤(rùn)模式洞察
b)客戶洞察
客戶洞察:從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)看客戶和需求
用放大鏡來(lái)看客戶的采購(gòu)行為
一般說(shuō)來(lái),核心產(chǎn)品以外的使用是一個(gè)更大(或利潤(rùn)更大)的機(jī)會(huì)
華為通過(guò)深度客戶溝通與合作,挖掘客戶痛點(diǎn)
華為擊敗強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠的是更理解客戶
你理解90后消費(fèi)者的需求嗎?
c)競(jìng)爭(zhēng)洞察
毛澤東戰(zhàn)略思想
諸葛亮戰(zhàn)略思想
摩托羅拉是怎么敗給愛(ài)立信和諾基亞的?
華為榮耀手機(jī)的故事
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的“三不三要”
d)洞察自己:用商業(yè)模型畫(huà)布分析自己
e)洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)
看機(jī)會(huì):細(xì)分市場(chǎng)是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步
通過(guò)SPAN圖判斷機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)
2)戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里?
a)設(shè)計(jì)好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定
b)戰(zhàn)略意圖確定常見(jiàn)問(wèn)題
3)創(chuàng)新焦點(diǎn)
a)鍋里有飯,倉(cāng)里有米,田里有稻
b)創(chuàng)新來(lái)自方方面面
c)華為分階段的創(chuàng)新模式
4)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì),詳細(xì)的戰(zhàn)略沙盤(pán)
a)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)6要素
b)價(jià)值獲取/盈利模式(怎么賣(mài)出去并掙錢(qián))
華為運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式
商業(yè)模式:能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線
商業(yè)模式:堅(jiān)決不放棄低端市場(chǎng)
c)設(shè)計(jì)與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點(diǎn),保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性
d)戰(zhàn)略規(guī)劃無(wú)法消除風(fēng)險(xiǎn),最多只能提高成功幾率
風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
5)華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例
戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略執(zhí)行,正確地做事
1)為什么要戰(zhàn)略解碼?
2)一分規(guī)劃,九分執(zhí)行
3)戰(zhàn)略解碼
a)機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨: 機(jī)會(huì)點(diǎn)->空間->訂貨目標(biāo)
b)投資組合:通過(guò)業(yè)務(wù)組合管理,最大化投入產(chǎn)出綜合效益
c)通過(guò)戰(zhàn)略舉措導(dǎo)出年度重點(diǎn)工作,戰(zhàn)略對(duì)齊確?蓤(zhí)行落地
d)財(cái)務(wù)預(yù)算:年度預(yù)算中考慮能力建設(shè),有保有壓。通過(guò)預(yù)算壓力實(shí)現(xiàn)自我管理
e)人力預(yù)算及HR工作規(guī)劃
f)KPI/PBC:確保戰(zhàn)略目標(biāo)納入組織績(jī)效目標(biāo)及高管PBC
g)嚴(yán)格執(zhí)行、不走過(guò)場(chǎng)的高層述職
4)評(píng)估執(zhí)行一致性:我們的一致性如何
5)任正非談戰(zhàn)略和執(zhí)行
6)執(zhí)行力的特征
7)執(zhí)行力贏在機(jī)制、成在團(tuán)隊(duì)、活在個(gè)體
第二天 華為銷(xiāo)售流程和激勵(lì)
銷(xiāo)售激勵(lì)
1.銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析;
2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì),對(duì)照企業(yè),優(yōu)化銷(xiāo)售體系;
3.銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用,最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”;
4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng),提升員工活力,提高拿單成功率。
銷(xiāo)售流程
1.把銷(xiāo)售建立在流程上,讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單,越來(lái)越清晰
2.大客戶銷(xiāo)售的ss7流程(工具+研討+輸出)
3.流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度
4.重大銷(xiāo)售項(xiàng)目怎么高效管理
【講師介紹】
李俊才老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
職業(yè)經(jīng)歷
1998年加入華為,現(xiàn)華為公司高級(jí)顧問(wèn),華為任職18年間,先后擔(dān)任代表處主管、專(zhuān)業(yè)服務(wù)總監(jiān)、特大型變革項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理和南太平洋地區(qū)CFO,10年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),7年財(cái)經(jīng)管理經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)華為公司的管理體系、流程建設(shè)和經(jīng)營(yíng)變革項(xiàng)目管理有深入的研究和實(shí)踐,作為華為IFS變革項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)圓滿完成變革攻堅(jiān)和推行,獲得公司總裁任正非先生的嘉獎(jiǎng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程與組織、變革管理、華為文化等
服務(wù)客戶
吉利集團(tuán)、科力普、上汽集團(tuán)等主流企業(yè)
肖克老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
職業(yè)經(jīng)歷
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司,在23年的華為經(jīng)歷中,與公司共同成長(zhǎng), 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中,切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要,肖客老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā), 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn),取得一致好評(píng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
《銷(xiāo)售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售》
服務(wù)客戶
大眾、西門(mén)子、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)9800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記--填寫(xiě)報(bào)名表--發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門(mén)公開(kāi)課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))