區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與談判技巧(杭州,8月21-22日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年8月21-22日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程背景】
區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與談判是很多企業(yè)面臨的重要銷售問(wèn)題,區(qū)域市場(chǎng)能否進(jìn)行全面覆蓋,覆蓋完成以后有沒(méi)有創(chuàng)造出預(yù)期效益,將直接影響到公司銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。本課程從區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、規(guī)劃、開發(fā)以及談判技巧等角度出發(fā),全面系統(tǒng)地解決了區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與談判難題,快速提升業(yè)務(wù)人員的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)能力。
【課程收益】
1.對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查分析后找出目標(biāo)市場(chǎng);
2.制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃并快速找到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商;
3.規(guī)范區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)拜訪步驟與客戶溝通談判技巧;
4.規(guī)避區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題與陷阱;
5.全面提升業(yè)務(wù)人員區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)“單兵作戰(zhàn)”能力。
【課程大綱】
一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)前期調(diào)研
1.了解客戶現(xiàn)狀(質(zhì)量/數(shù)量分析)
2.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況
3.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)
4.了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力(容量/趨勢(shì))
5.了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
二、做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1.區(qū)域市場(chǎng)的評(píng)估與選擇
1)區(qū)域市場(chǎng)的四種類型
2)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)四化原則
3)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的策略
2.制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
1)公司產(chǎn)品組合策略
2)經(jīng)銷商贏利模式分析
3)渠道設(shè)計(jì)(長(zhǎng)、寬、深)
4)經(jīng)銷商招商政策
三、需求預(yù)測(cè)管理重點(diǎn)經(jīng)銷商合作評(píng)估
1.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路
2.尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑
3.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4.有店、有人、有錢、有理念、有意愿、有關(guān)系
5.目標(biāo)經(jīng)銷商合作需求分析
6.頭腦風(fēng)暴:經(jīng)銷商“選大”還是“選小”?
7.落地工具:《經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估表》
四、經(jīng)銷商拜訪
1.拜訪前準(zhǔn)備工作
1)自我準(zhǔn)備:形象、工具、話術(shù)
2)拜訪路線規(guī)劃要考慮的因素
2.拜訪后的總結(jié)
3.每周拜訪路線的規(guī)劃
4.市場(chǎng)開發(fā)拜訪人數(shù)
五、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)招商模式
1.快速招商:組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)
2.集中作業(yè):銷售尖兵地毯式掃街
3.逐步滲透:日常拜訪儲(chǔ)備替換客戶
4.頭腦風(fēng)暴:如何成功地打造樣板市場(chǎng)?
5.落地工具:《SWOT分析工具》
六、預(yù)防區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)中的陷阱
1.區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)中的一些后遺癥
2.識(shí)別經(jīng)銷商客戶的合作陷阱
3.頭腦風(fēng)暴:樣板市場(chǎng)轟然倒塌怎么辦?
七、經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
1.經(jīng)銷商開發(fā)談判套路
1)經(jīng)銷商談判的套路——建立專業(yè)形象
2)經(jīng)銷商談判的套路——讓經(jīng)銷商感到安全
3)經(jīng)銷商談判的套路——一定會(huì)賺錢
4)頭腦風(fēng)暴:讓經(jīng)銷商感覺(jué)安全的十個(gè)理由
2.經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧
1)說(shuō)話的技巧—接話、贊美、講故事
2)提問(wèn)的技巧—SPIN顧問(wèn)式銷售提問(wèn)
3)傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧
3.破解經(jīng)銷商開發(fā)中常見的10大異議
1)初次拜訪客戶時(shí),提哪些問(wèn)題?
2)客戶覺(jué)得價(jià)格太高時(shí),提哪些問(wèn)題?
3)客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意,提哪些問(wèn)題?
4)客戶拒絕合作時(shí),提哪些問(wèn)題?
5)客戶說(shuō)要考慮一下,提哪些問(wèn)題?
6)客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí),提哪些問(wèn)題?
7)客戶提出額外要求時(shí),提哪些問(wèn)題?
8)客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”,提哪些問(wèn)題?
9)客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”,提哪些問(wèn)題?
10)客戶成功簽約之后,提哪些問(wèn)題?
八、經(jīng)銷商開發(fā)談判情景模擬
說(shuō)明:參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組,兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商,一組扮演業(yè)務(wù)人員,每場(chǎng)演練結(jié)束,授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高,課程落地效果也比較好。
1.經(jīng)銷商覺(jué)得我們的利潤(rùn)不高,怎么辦?
2.經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心,怎么辦?
3.經(jīng)銷商覺(jué)得我們的市場(chǎng)支持政策太低,怎么辦?
4.經(jīng)銷商前期聽到過(guò)我們的很多負(fù)面信息,怎么辦?
5.經(jīng)銷商不愿意投入資金,怎么辦?
【講師介紹】
李治江老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
資歷背景
1.美國(guó)格理集團(tuán)專家團(tuán)成員
2.上海華閱咨詢高級(jí)咨詢顧問(wèn)
3.上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
4.門店體驗(yàn)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理研究專家
5.紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練
6.中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”
7.《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家
8.《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢》圖書作者
9."故事溝通"銷售訓(xùn)練項(xiàng)目發(fā)起人
授課風(fēng)格
1.輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享,不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào),讓學(xué)員上午聽完下午就能用
2.情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),寓教于樂(lè)學(xué)員學(xué)得開心,課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)走心
3.接地氣,實(shí)用,課程系統(tǒng)性比較強(qiáng)
授課經(jīng)驗(yàn)
圣元奶粉、紐貝滋奶粉、中國(guó)移動(dòng)、方太電器、美的集團(tuán)、TATA木門、馬可波羅瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、圣象地板、德高防水、明堂紅木、中信紅木、亞振家具、全友家私、惠人原汁機(jī)、象印、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、瑪堡壁紙、柔然壁紙、商源集團(tuán)、周大福珠寶、金伯利鉆石、水星家紡、鴻潤(rùn)羽絨被、愛瑪電動(dòng)車、歐派電動(dòng)車、威乃達(dá)醫(yī)療器械、雙安商場(chǎng)、華地百貨、八佰伴、變革服飾、芳菲爾女裝等
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)3800元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))