新形勢(shì)下房地產(chǎn)五大拓客模式、案場(chǎng)銷售逼單技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班(北京,10月27-28日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2020年10月27-28日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】
一、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
二、地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷售人員;代理中介公司銷售人員
【課程背景】
在房地產(chǎn)開發(fā)營(yíng)銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下,經(jīng)營(yíng)模式的格局逐漸由從模糊機(jī)會(huì)型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變,項(xiàng)目投資營(yíng)銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié),其中的拿地決策、市場(chǎng)分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目運(yùn)作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。
【課程收益】
1、使用拓客工具,提升拓客技巧,激發(fā)學(xué)員拓客熱情,提升銷售業(yè)績(jī)。
2、通過(guò)講師示范、引領(lǐng),使置業(yè)顧問(wèn)懂得如何提升房地產(chǎn)產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售技巧。
3、講師、學(xué)員全程互動(dòng)演練,解決置業(yè)顧問(wèn)在房地產(chǎn)銷售進(jìn)程中的業(yè)績(jī)持續(xù)提升問(wèn)題。
【課程大綱】
第一講 房地產(chǎn)拓客準(zhǔn)備工作
一、拓客思維
1、拓客的最大障礙是什么?
2、拓客的基礎(chǔ)是什么?
3、客戶通常是怎樣拿到我們的傳單的?
4、商圈拓客的核心是什么?
5、白領(lǐng)客群如何拓客更有效?
6、社區(qū)拓客如何造勢(shì)?
二、誰(shuí)是我們的客戶?——精準(zhǔn)客戶畫像
1、客戶細(xì)分的特征及需求
2、項(xiàng)目產(chǎn)品與客戶價(jià)值的鏈接
三、我們的客戶在哪里?——繪制拓客地圖
1、客戶地圖基本形式2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組討論:理論聯(lián)系實(shí)際編制客戶地圖。
四、—個(gè)人特色的拓客銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問(wèn)題是什么?
3、銷講所涵蓋的內(nèi)容都有哪些?
4、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
分組討論:30秒銷講都要說(shuō)什么?
課堂演練1:個(gè)性銷講的十大內(nèi)容
課堂演練2:“一句話銷講”的應(yīng)用
第二講 房地產(chǎn)拓客實(shí)操演練
一、置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人拓客“人脈五步法”
第一步:設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步:將人脈進(jìn)行分類管理
第三步:擴(kuò)大人脈版圖
第四步:建立人脈關(guān)系
第五步:贏得更多的推薦
二、派單
1、派單的四大目標(biāo)
2、派單的七個(gè)注意事項(xiàng)
3、派單的十五個(gè)常規(guī)動(dòng)作
4、派單三部曲
5、派單的三個(gè)技巧
6、派單時(shí)留客戶電話的三個(gè)技巧
7、派單時(shí)常見(jiàn)的九個(gè)問(wèn)題
案例分析:派單一個(gè)月,來(lái)訪逾千組,成交200套的拓客動(dòng)作解析
三、CALL客技巧
1、CALL客不成功的三個(gè)原因
2、掌握CALL客三要點(diǎn),讓你第一句話就吸引客戶
3、關(guān)注四個(gè)細(xì)節(jié)的修煉,獲取客戶的信任
4、三個(gè)殺手锏,促進(jìn)客戶到訪成交
案例分析:標(biāo)桿房企優(yōu)秀電銷經(jīng)驗(yàn)分享
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間,更是社交化場(chǎng)景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練:朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)PK
五、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式
1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動(dòng)機(jī)
4、“老帶新”的三個(gè)層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分析:盤活客戶價(jià)值的創(chuàng)新模式
第三講 房地產(chǎn)拓客效果轉(zhuǎn)化
一、拓客轉(zhuǎn)化促成五種手段操作技巧
1、暖場(chǎng)活動(dòng)
2、客戶訪談
3、專屬消費(fèi)項(xiàng)目
4、專項(xiàng)推薦
5、回訪饋贈(zèng)
二、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率的四個(gè)方法
1、增加內(nèi)場(chǎng)銷售人員
2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色輪換
3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接
4、組建專職接待團(tuán)隊(duì)
三、提升拓客成交轉(zhuǎn)化率的三條途徑
1、蓄客期篩選高意向客戶實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化
2、提升客戶滿意度實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化
3、開盤環(huán)節(jié)應(yīng)用技術(shù)保障,實(shí)現(xiàn)高成交轉(zhuǎn)化
案例分析:標(biāo)桿房企拓客高成交轉(zhuǎn)化案例分享
第四講 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧進(jìn)階訓(xùn)練
一、置業(yè)顧問(wèn)如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律,“有趣”的銷售萬(wàn)里挑一
2、銷售過(guò)程中,置業(yè)顧問(wèn)要?jiǎng)俪龅?ldquo;對(duì)手”是誰(shuí)
3、遭遇“搶單”,先做反思
4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是位心理學(xué)家
5、置業(yè)顧問(wèn)跟蹤追訪客戶技巧
6、置業(yè)顧問(wèn)覺(jué)察客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)的技巧
7、置業(yè)顧問(wèn)傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧
分組討論:置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人銷售技巧提升模型
二、客戶識(shí)別和相處技巧
1、通過(guò)行為模式了解客戶
2、通過(guò)言談習(xí)慣了解客戶
3、置業(yè)顧問(wèn)建立客戶信賴感的九個(gè)步驟
4、置業(yè)顧問(wèn)提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論:客戶購(gòu)買心理分析和客戶識(shí)別工具分享
三、常見(jiàn)類型客戶銷售技巧訓(xùn)練
1、客戶特征描述
2、客戶購(gòu)房心理研判
3、客戶成交技巧
四、置業(yè)顧問(wèn)案場(chǎng)銷售技巧
1、銷售案場(chǎng)禮儀訓(xùn)練
2、銷售案場(chǎng)客戶接待流程
3、銷售案場(chǎng)客戶逼定技巧
課堂演練:案場(chǎng)客戶成交和逼定技巧訓(xùn)練
課程回顧和總結(jié)
【講師介紹】
郭老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)指定培訓(xùn)講師
擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
曾任萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管
房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師、一級(jí)注冊(cè)建筑師
注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)專家、萬(wàn)伯房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán),出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用:培訓(xùn)費(fèi)1980元(含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi));如需食宿,會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程:電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注:如課程已過(guò)期,請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站,查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng):www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開設(shè)四百多門公開課,歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))