房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷—五大拓客模式和案場(chǎng)銷售逼單技巧培訓(xùn)班（鄭州，5月22-23日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓(xùn)日期】2021年5月22-23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】鄭州
【培訓(xùn)對(duì)象】
一、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
二、地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者；代理中介公司銷售經(jīng)理

【課程背景】
在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷模式日趨發(fā)展成熟的背景下，經(jīng)營(yíng)模式的格局逐漸由從模糊機(jī)會(huì)型向戰(zhàn)略導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目投資營(yíng)銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)全程營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)，其中的拿地決策、市場(chǎng)分析與產(chǎn)品定位已成為房地產(chǎn)企業(yè)及項(xiàng)目運(yùn)作戰(zhàn)略關(guān)鍵的第一步。

【課程收益】
1、明晰，熟練掌握使用渠道營(yíng)銷三大核心工具開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶。
2、應(yīng)用渠道營(yíng)銷五大拓客模式，提升銷售自身拓銷一體化能力，為個(gè)人業(yè)績(jī)和自建渠道打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
3、提升渠道營(yíng)銷案場(chǎng)轉(zhuǎn)化成交、銷售逼單技巧，提升房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理技巧和一線置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧。
4、房地產(chǎn)經(jīng)典營(yíng)銷案例研討和講師、學(xué)員全程互動(dòng)演練，解決房企淡市營(yíng)銷去庫(kù)存和置業(yè)顧問(wèn)在房地產(chǎn)銷售進(jìn)程中的業(yè)績(jī)持續(xù)提升問(wèn)題。

【課程大綱】
第一講 渠道營(yíng)銷三大核心工具
一、渠道拓客底層思維
1、拓客的最大障礙是什么？
2、拓客的基礎(chǔ)是什么？
3、派發(fā)拓客物料首要關(guān)注的是什么？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白領(lǐng)客群如何拓客更有效？
6、社區(qū)拓客如何造勢(shì)？
二、誰(shuí)是我們的客戶？
1、精準(zhǔn)客戶畫像：客戶全生命周期細(xì)分
2、客戶細(xì)分的特征及需求
3、客戶需求與產(chǎn)品價(jià)值鏈接
案例分析：客戶畫像繪制步驟
三、我們的客戶在哪里？
1、繪制拓客地圖
2、繪制項(xiàng)目客戶分布圖3、客戶地圖編制思路
4、營(yíng)銷各階段客戶地圖的編制要求
5、客戶地圖具體編制
6、項(xiàng)目客戶地圖編制原則
分組討論：理論聯(lián)系實(shí)際編制客戶地圖
四、我們跟客戶說(shuō)什么？
1、個(gè)人特色的拓客銷講模型
2、個(gè)性銷講的十大內(nèi)容
課堂演練1：“一句話銷講”的應(yīng)用
課堂演練2：30秒銷講都要說(shuō)什么？怎么說(shuō)？
課堂演練3：一分鐘秒銷講的要點(diǎn)
課堂演練4：三分鐘銷講要說(shuō)多少字？
分組討論：渠道營(yíng)銷的目標(biāo)是什么？
第二講 渠道營(yíng)銷五大拓客模式
一、人脈拓客
第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
第二步：將人脈進(jìn)行分類管理
第三步：擴(kuò)大人脈版圖
第四步：建立人脈關(guān)系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人特色拓客工具模型
二、短視頻拓客
1、短視頻重要時(shí)間刻度的三種表現(xiàn)形式
2、滿足短視頻平臺(tái)推薦關(guān)鍵指標(biāo)的技巧
3、短視頻金句提升客戶關(guān)注力和記憶力
課堂演練：地產(chǎn)營(yíng)銷爆款短視頻的制作技巧
三、圈層拓客
1、圈層拓客的三個(gè)明顯特征
2、圈層拓客的實(shí)施步驟
3、圈層拓客的前提4、圈層拓客實(shí)操流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
課堂演練：圈層拓客執(zhí)行流程設(shè)計(jì)
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場(chǎng)景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)PK
五、老帶新拓客
1、老帶新的前提是什么？
2、老帶新的本質(zhì)是什么？
3、老帶新的動(dòng)機(jī)是什么？
4、為什么老帶新的效果不佳？
5、老帶新成交率高的核心原因是什么？
6、老帶新應(yīng)該怎么做？
案例分析：老帶新七大提升策略
第三講 案場(chǎng)成交轉(zhuǎn)化和銷售逼單技巧
一、提升拓客精準(zhǔn)度，從源頭上保證訪客質(zhì)量
1、客戶分析和情報(bào)收集要精準(zhǔn)
2、充分洗客，精準(zhǔn)找出意向客戶
3、精準(zhǔn)監(jiān)控客戶質(zhì)量
二、針對(duì)不同客戶，采取不同的銷售策略
1、清楚購(gòu)房客戶的三種類型
2、清楚購(gòu)房客戶心理狀態(tài)的兩個(gè)階段
3、清楚客戶真實(shí)意圖，用對(duì)銷售技巧
三、有針對(duì)性的銷售談判
1、前置抗性說(shuō)辭
2、關(guān)注客戶買點(diǎn)
3、銷講有針對(duì)性四、銷售突破技巧
1、置業(yè)顧問(wèn)要足夠自信
2、立足客戶視角
3、落位盤客三個(gè)角度6個(gè)問(wèn)題
4、用“承諾”約束客戶的習(xí)慣
五、案場(chǎng)銷售逼單技巧
1、逼單前確認(rèn)客戶滿足逼單動(dòng)作的三個(gè)條件
2、賦能客戶超值體驗(yàn)的三個(gè)操作步驟
3、堅(jiān)守底線打好配合
案例分享：渠道營(yíng)銷案場(chǎng)提升成交轉(zhuǎn)化的五種手段、四個(gè)方法和三條途徑
第四講 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧進(jìn)階訓(xùn)練
一、置業(yè)顧問(wèn)如何提升自身銷售技巧
1、普通銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬(wàn)里挑一
2、銷售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)要?jiǎng)俪龅?ldquo;對(duì)手”是誰(shuí)
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是位心理學(xué)家
5、置業(yè)顧問(wèn)跟蹤追訪客戶技巧
6、置業(yè)顧問(wèn)覺(jué)察客戶痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)的技巧
7、置業(yè)顧問(wèn)傾聽(tīng)與提問(wèn)技巧
分組討論：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人銷售技巧提升模型
二、客戶識(shí)別和相處技巧
1、通過(guò)行為模式了解客戶
2、通過(guò)言談習(xí)慣了解客戶
3、置業(yè)顧問(wèn)建立客戶信賴感的九個(gè)步驟
4、置業(yè)顧問(wèn)提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻分析
視頻賞析/案例分析/分組討論：客戶購(gòu)買心理分析和客戶識(shí)別工具分享
三、常見(jiàn)類型客戶銷售技巧訓(xùn)練
1、客戶特征描述
2、客戶購(gòu)房心理研判
3、客戶成交技巧
四、置業(yè)顧問(wèn)案場(chǎng)銷售技巧
1、銷售案場(chǎng)禮儀訓(xùn)練
2、銷售案場(chǎng)客戶接待流程
3、銷售案場(chǎng)客戶逼定技巧
課堂演練：案場(chǎng)客戶成交和逼定技巧訓(xùn)練
課程回顧和總結(jié)

【講師介紹】
郭老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)指定培訓(xùn)講師
擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷
曾任萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管
房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師、一級(jí)注冊(cè)建筑師
房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)專家、房地產(chǎn)學(xué)院資深講師。
先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國(guó)開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))