催款策略與應收帳款管理(深圳,9月24-25日)
【舉辦單位】北京曼頓培訓網 www.mdpxb.com
【咨詢電話】4006820825 010-56133998 13810210257
【培訓日期】2021年9月24-25日
【培訓地點】深圳
【培訓對象】大區(qū)經理、區(qū)域經理、城市經理、儲備經理/干部
【課程背景】
在這個現(xiàn)實且殘酷的社會,資金是一家企業(yè)能否長久運作的關鍵,所以賬款的及時收回時最重要的,即便你再努力,沒有回款的銷售等于零,而催收欠款是一項長期而艱苦的業(yè)務,不僅要有堅韌不拔的毅力,更要具備討債的素質和能力,掌握必備的討債技巧。
【課程收益】
■掌握催賬的溝通技巧
■掌握如何應對客戶拖延付款的借口
■掌握既維護好客戶關系又及時回款的秘訣
【課程大綱】
思考:企業(yè)為什么要賒銷?
思考:銷售人員的工作責任是什么?
一、客戶延遲付款對企業(yè)經營的影響
二、欠款形成的主要原因
三、企業(yè)應收賬款管理整體解決方案——事前
思考:賬期內應收賬款管理流程
(一)客戶資信調查
思考:通過什么渠道調查客戶的資信?
(二)賒銷條件的設立
四、企業(yè)應收賬款管理整體解決方案——事中
(一)合同漏洞百出,讓客戶找到拖延付款的理由
(二)沒有建立內部協(xié)調機制,難以達成一致的目的
(三)業(yè)務操作過程中,缺乏付款籌碼的建立
1、利用工具,保證對客戶定期關注
1) 客戶分級——分級的指標
2)客戶檔案的具體內容 (例如客戶付款的習慣和類型)
2、團隊協(xié)作,加強客戶情感帳戶建設
1)公司層面
2)銷售人員層面
3、如何針對客戶關鍵決策人建立情感關系
4、如何有效處理客戶投訴
五、企業(yè)應收賬款管理整體解決方案——事后
思考: 事后追討乏力的原因?
思考:客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風險征兆?
(一)催收欠款的基本原則
(二)催收欠款的方式
1、電話催賬
2、面訪催賬
3、信函催收
1)催賬信的寫法
催賬信樣本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
(三)催款的基本流程
1、做好準備工作
2、找到關鍵人物
3、選擇合適的時間
4、有效的談話技巧
(四)催款常見問題分析
1、負責簽名的老總出差了
2、最近手頭緊,資金緊張
3、我們公司在90天內付清
4、正在走付款流程
5、我們公司還沒審批下來
6、一個月后我有一大筆進賬,屆時可以還款
7、原人員已離職,不清楚狀況
8、我對你們的產品/服務不滿
【實戰(zhàn)練習】角色演練:客戶各種推遲付款借口的應對策略和催款溝通技巧
六、欠款回收后的客戶關系維護
思考:有哪些維護的具體方法?
【講師介紹】
李俊老師,曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。澳洲南格斯大學(SCU)MBA
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
浙江工業(yè)大學客座教授
浙江大學、香港財經大學總裁班講師
全國多家培訓機構銷售培訓顧問
1974年出生,現(xiàn)年43歲,常駐廣州
近期服務品牌和培訓記錄
快消品行業(yè):美國高露潔牙膏、韓國美即(面膜)化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團(金六福酒業(yè))、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統(tǒng)一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品(微商)、華彬集團(紅牛飲料)、尤妮佳、風行牛奶
?通訊數碼電器行業(yè):廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器
建材房地產行業(yè):廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明、松下電材、松下門控、杭州亮晶晶燈飾、富力地產、保利地產、天河城物業(yè)集團、廣州市農林物業(yè)公司、白馬怡城物業(yè)、嘉裕地產、時代地產、臺灣億光照明、濤濤門業(yè)、錦繡明天集成吊頂、朗士照明、吉豪照明、松偉照明、冠雅照明、奧普電器、雄塑集團、鉅豪照明、朗能電器
【費用及報名】
1、費用:培訓費2800元(含培訓費、講義費);如需食宿,會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鮑老師
3、報名流程:電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注:如課程已過期,請訪問我們的網站,查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網:www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課,歡迎報名學習)